【第3回】大規模企業のニーズを満たす社労士のサービスを考えよう『人事評価制度構築サービスでアプローチしよう』

はじめに

第3回目まで回を重ねてきたこのシリーズ。 有難いことに、記事を読んでくださったとある方から手厳しいコメントをいただきました。  
「大企業に社労士に対してのニーズはないよ」   と。

確かに、例えば一部上場している企業から給与計算業務のアウトソーシングを受注するためには、こちら側にも相応の規模やリスク管理体制が求められます。 小規模の社労士事務所が割り込んでいくにはあまりに難易度が高いのは理解しています。
その一方で、今回のシリーズは、100名超から数百名規模の企業をターゲットと想定し、そういった企業にどの様にアプローチしていくかを検討するものです。サービスの提供者には、自らの顧客を選択できるという権利があります。

想定する顧客が満足してくれるサービスを準備できさえすれば、その相手が大規模であろうがそうで無かろうが、ビジネス上の良好な関係性を築くことはできるのではないでしょうか。実際に、数百名規模の企業をクライアントに抱えている社労士の先生は何人もいらっしゃいます。彼らの存在が、この記事を書く上での一つのモチベーションになっているのも事実です。   さて、今回は「人事評価制度構築サービスでアプローチしよう」というお話です。  

人事評価制度構築サービスでアプローチしよう

まず改めて、社労士業務の体系を整理すると次のようになります。  

・1号業務 労働保険・社会保険諸法令に基づく書類の作成や提出代行(社会保険・労働保険への加入や脱退等の手続き) ・2号業務 労働保険・社会保険諸法令に基づく帳簿書類の作成(労働者名簿・賃金台帳の作成、就業規則・労使協会の作成等) ・3号業務 人事や労務に関するコンサルティング(人事制度構築などのコンサルティング等)

  大規模な企業では、1号2号業務については何らかのシステムを利用して自社内で処理をするか、サービス支援業者などにアウトソースしているような状況です。 先ほども申しあげたように、残念ながらそれだけの規模の処理を任せられる社労士事務所がほぼないからです。
 

そんな状況の中、小規模な社労士事務所がアプローチしていくためには、3号業務を活用するのが一つの有効な手段となります。そして、3号業務の最たるものが人事評価制度構築サービスと言えるでしょう。 数百名規模の企業では、更に大規模な企業に普及しているような複雑で精緻な制度ではなく、自社の身の丈にあったシンプルかつ継続性のある制度を作り上げていく必要があります。これは、大手のコンサルティング会社やシステム会社ではなく、現場の労務管理に長けている社会保険労務士が提供すべきサービスだと思います。  

どんな売り方をしていくのか

人事評価制度を一から作成するのは相当の負担がかかります。 そうした場合は、戦略的互恵関係の考え方を用いて、社外のリソースを活用しましょう。 人事評価制度をツール化して展開したいというニーズを持っているベンダーさんは結構あります。
そういった企業が提供するツールの販売代理店となり、自分がおさえていきたいエリアの企業やターゲットとする業種に向けてアプローチして、テストマーケティングをしてみればよいでしょう。

更に、単なる販売代理店になるだけではなく、その運用方法に関してのコンサルティングサポートを提供したり、評価者、被評価者それぞれに向けた研修などを組み合わせるなどして自社独自のサービスラインナップを構築すると独自性が生まれます。 更に、人事評価制度と合わせて助成金の活用などを提案してみてもよいでしょう。 基本的に販売代理契約を結ぶ段階で、ベンダーさんとの間で一定の紹介フィーが規定される場合もあるので、そのフィーの部分をクライアント様へ還元して自社の顧問契約料として支払っていただくような関係性がつくれれば、クライアント様との関係性が高まる効果も期待できます。クライアントファーストの考え方を持っていれば、ベンダーさんとの交渉の仕方も変わってくるはずです。  

まとめ

コンサルティング業務をする上で決しておろそかにしてはいけないのは、クライアント様からの信頼を獲得するという視点だと思います。 人事評価制度の導入は、決して安い買い物ではありません。さらにその構築と運用は、クライアント様に大きな実務負担を強いるものでもあります。
 

時には、経営者の方に考え方を変えていただくことが必要となる場面すらあります。 そういった場面で意見を求められる、あるいは悩んでいる経営者の方の背中を押す事が出来るような信頼される社労士になっていくことが、コンサルティング業務を行う上での大前提となります。そのためにも、社労士の本来の業務である1号業務・2号業務に関しての知識習得も怠ることなく、バランスの取れた提案のできる専門家になっていきたいものです。  

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