古い価値観を壊し、新しい価値を創造し続ける!士業界注目の“島田雄左”

対談 START >> まず初めに、自己紹介をお願いします! 対談 START >> 司法書士法人オフィスワングループの島田雄左です。2012年3月に開業し、今年で4年目を迎えます。弊社は、司法書士・行政書士・土地家屋調査士を中心した士業事務所です。 現在は、福岡、東京を中心に3拠点展開しています。おそらく若手では珍しく、登記サービスを中心した企業です。近年は、家族信託を積極的に取り組んでおり、税理士・金融機関・不動産会社等を対象にしたセミナーは年間100回近く行っています。 対談 START >> 島田さんは、本当に若くて、背が高くて、好印象です。加えて、行動力、スピードの早さには、東京で仕事をしている僕も驚かされます。というのも、僕は東京と地方の大きな違いの1つに基本的な仕事に対するスピードというものがあると思っています。東京のスピード感覚が、地方では通用しないことを多々感じてきましたが、島田さんは、僕並みに早いんですw では、何で司法書士になろうと思ったの? 対談 START >> 実は、祖母の相続がきっかけです。その際に担当して頂いた司法書士がすごくいい方でした。そこから司法書士という存在を知り、調べていくうちに、目指そうと決心しました。 対談 START >> 祖母の方の相続がきっかけだったんですね。そういう出会いがなければ司法書士という仕事を知ることもあまりないですもんね。 司法書士業界の印象はどうでしたか?食べていけるのかとか簡単そうにみえたとか古いなど。。。。 対談 START >> 第一印象は、サービス業という感覚を持っている方が非常に少ないということです。 対談 START >> そうなんですよね。お客様が存在している以上、お客様にわかりやすく、親切にしていくなんて当たり前のことですよね。 また、ビジネスとしてしっかりと考えて、また、稼いでやろうという人も少ないように思いますがいかがでしょうか? 対談 START >> 確かに少ないですよね。ちなみに僕もあまりお金に興味ないですよ(笑) どちらかと言えば事業することを楽しんでいます。全体を俯瞰した時に、資格を取ることがゴールになってしまう方が多いのでは?もともと、組織が苦手だから資格を目指した人や、一発逆転を狙っている方もいらっしゃるかと思いますが、規制緩和があるまでは、それで良かった。 資格をビジネスとして捉える必要がなかった。なぜなら国に守られていたからです。特に司法書士と税理士のクライアントの違いもあります。税理士のクライアントは会社経営者である以上、ビジネスが語れないというのは致命傷です。対して、司法書士のクライアントは経営者よりは現場の担当者との接点が多いのもビジネス感覚を弱めています。さらに司法書士は愚直ですからね。広告することも消極的ですからね。それも度が過ぎるくらいに・・笑 対談 START >> 開業時に一番困ったことはなんですか? 対談 START >> 事務所の立地ですね!大事な要素のひとつですが、なかなか決めかねていました。 結局は、3坪のレンタルオフィスからのスタートです(苦笑) 対談 START >> どういう選択肢で迷ったのでしょうか?また何故3坪のレンタルオフィスにされたのでしょうか? 対談 START >> 色々な要素があります。福岡の中でも郊外にするのか都心部にするのかという選択肢で迷いました。さらに、スタッフを雇うのか雇わないのかですね。お客様からの電話を私が直接受けることを避けたかったのです。理由は、規模感がないと思われたくないからです。一人事務所には確かに強みもありますが、キャパシティーの問題を露呈してしまうのが怖かったですね。なので、レンタルオフィスなら電話代行の秘書も居ますし、立地も都心部でしたので、駅近くということで選択しました。 対談 START >> 一番最初はどんな営業をしましたか? 対談 START >> 登記を展開するうえで、ターゲットは法人でした。 法人の中でも登記の発注源である金融機関に「借り換えサービス」の営業を展開していました。飛び込み営業は一番最初だけですね。そのあとは、紹介営業です。 対談 START >> どの程度、実際の営業活動する前に考えましたか?また参考にした事務所や、営業方法などはありましたか? 対談 START >> 正直何も考えていないです(笑)今でこそ、商品構成や提案内容やターゲットなど深く考えますが、開業当時は、商品構成などわからず手探りでした。 対談 START >> どのような営業や考えがきっかけで事務所がブレイクしましたか? 対談 START >> 色々な要素があるかと思いますが、2点をものすごく大事にしています。 1点目は投資的発想(人財・店舗・販促費など)、2点目は提案型営業(ツールの活用・業務効率化・業績UPの提案)です。 対談 START >> それぞれについてもう少し詳しくご説明ください。 対談 START >> 投資的発想は、先にリスクをとって結果を出すという考え方です。 例えば、弊社の大野城という福岡の郊外オフィスがありますが、路面店です。士業ではかなり珍しい形態です。路面店ということは、最初に内装費も発生しますし、固定費というリスクも発生します。しかし、路面店である分、お客様にはご利用いただきやすくなります。まさにWEBもそうです。自分で作成すれば費用は掛からないのですが、時間も必要ですし、コンテンツの質はプロに勝てません。プロにお願いするということは、お金がかかります。先行投資をして、自分の時間を節約でき、お客様からの依頼により投資以上を回収するという考え方です。 その際に、どこに投資をするのかという判断がトップとしての手腕が問われますね。 対談 START >> 士業で伸びている事務所は、投資的な発想をもとに、レバレッジの効いた経営をされますよね。でも多くは投資的な発想を持ち得ていませんよね。。。 対談 START >> 提案型営業とは、クライアントに、仕事をくださいという営業だけではなく、クライアントの悩み等をヒアリングしたうえで、解決策を提案するという方法です。業績が下がっているのであれば業績UPの方法を模索し、業務効率化を図りたいなら、どうすれば業務効率化を図ることができるのか考えます。 さらに、私たち士業は、目に見えないサービスを扱っています。 これをパワーポイントやワードで図にするとお客様には、よく伝わると想いませんか?提案書や企画書なども同様です、誠実さや規模感が伝わります。 対談 START >> 他の業界では極めて当たり前化した手法だと思います。でも士業の業界となると、他業界の当たり前が、当たり前になっていません。。。まだまだ、まだまだ本当にチャンスありですよね。 資料など目に見える形でつくるというのもとても大切かもしれませんね。 士業って確かに営業資料や提案資料ってあまりみかけないですもんね。 参考にした本や事務所などございますか? 対談 START >> 福岡県のプラス事務所さんです。 対談 START >> こちらの事務所はどのような点でご参考にされたのでしょうか? 対談 START >> 100名近くいる西日本最大の司法書士事務所です。20年近い事務所ですが、留まることなく、新しいことに取り組む姿勢に感動します。クライアントの業務効率化という視点をもの凄く大切にしている印象を受けます。その仕組みは、興味ありました。 対談 START >> 売上変化による事務所の問題点を教えてください。 対談 START >> 売り上げが増えるに連れて、クライアントの数も増加します。新たな問題として、私が全てを網羅することは不可能になってきます。つまり、関係性作りの仕組みが非常に重要になってきます。 さらに、スタッフが増えるにつれて、マネジメント部分は大変になります。特に弊社の場合は、3拠点あるので、業務の均一化を図るのは相当苦労しています。 対談 START >> この点で工夫している点などございますでしょうか? 対談 START >> 顧客管理がすごく重要になってきました。自分の把握できないところでお客様と接点を持つスタッフもいます。個として繋がるのではなく、会社として今後も付き合っていくために、ニュースレターやメルマガの発行を始めました。さらにセミナーを定期的に開催することで、情報発信を意識しています。 対談 START >> 本当にわかりますw 恐らく一定の規模になり、代表がすべてのお客さんに時間を使うことができなくなると、事務所は成長の岐路に立たされます。この問題を解決するためには、強い組織をつくるか、強い個人をつくるかになるのかなと思います。組織的に問題解決するということは本当に重要ですが、相当に険しい道ですよね。(僕の事務所は未だに組織的な問題解決が全然できておらず、機会損失を大量に起こしているような気がします。) 1億円を達成して、今はどのように業界をみていますか? 対談 START >> 士業界に限らず、二極化が進んでいるのは肌で感じます。例えば、金融機関は集約化という課題のもと、大手の法人へアウトソーシングしています。つまり仕事の寡占化です。さらに、お客様のニーズは多様化し、専門性を求められる時代になっています。この多様化と専門性というキーワードは矛盾しています。スーパーマンでない限り、一人では成しえないと思うのです。だからこそ、法人が増えているのではないでしょうか。 対談 START >> ということは、今後は法人化していく事務所が増えていく、法人化し規模を追っていくのか、個人として専門性を突き詰めて、自分のまけない領域をつくらないと事務所経営が厳しくなるということでしょうか? 対談 START >> うーん、病院をイメージしたらいいかもですね。町医者で地域の様々な方を見るケースと、総合病院で各部署が多くの患者をみるケースです。仕事がなくなることはないのですが、個人事務所の場合、大手に比べて絶対的な安件数は減少します。大事なのは、地方の場合はライフタイムバリューを意識することではないでしょうか。大都市の場合は、専門性の追求ですかね。 対談 START >> 士業は儲からないと言われますが、どのように思いますか? 対談 START >> 約10数年前に規制緩和が行われた時から、士業にも資本主義の時代が到来しました。 つまり、努力次第です。 対談 START >> それは今やこれから独立される人にもチャンスはあるということでしょうか? 対談 START >> 絶対あります!チャンスは創るものです。チャンスってそこらじゅうにあると思っています。ただ、気付いていないだけで。チャンスだと気付けるかどうかは日ごろの準備や自己研鑽ですよね。 対談 START >> 仰る通りですね。チャンスなのにチャンスだと気付かない士業も多いですよね。常に嗅覚や、チャンスをしっかりとモノにできる力をつけておくことが必要ですよね。 今後熱いと思っているマーケット&テーマなどはどこでしょうか? 対談 START >> 意外な回答かもしれないですが、レッドオーシャンにもチャンスはあると思っています。登記サービスは飽和状態のレッドオーシャンです。既存市場で工夫次第では戦えます。 しかし、時流でいうと、注目を浴びているのは、「信託」です。今や4人に1人は65歳以上の超高齢化社会です。そのような社会では認知症の患者が年々増加しますが、認知症対策として信託が注目を浴びています。さらに、今後事業承継のニーズは高まります。M&Aという選択肢も増えることでしょう。 弁護士や社会保険労務士では、やはりマイナンバーでしょうか? 対談 START >> 登記サービスは相当なレッドオーシャンかと思いますが、例えば、どのような点からチャンスがみえますか? 対談 START >> スタッフにも毎回言うのですが、「スピードは最大の付加価値」です。 既存のマーケットで、登記という同じ商品を提供するなら、差別化のポイントは、プロセスです。そのひとつが圧倒的にスピードです。その他に価格、実績、立地などありますが、既存の司法書士より仕事が速いのはチャンスですね。 対談 START >> まさにその通り。スピード1つとっても士業事務所は雲泥の差ですよね。 スピード感覚はビジネスにおいてとても重要な要素です。この点の理解を事務所がどのくらいしているのかは、とても大切な話だと思います。士業は全然差別化できない、と言っている人に限って、基本的な、当たり前のことが他事務所に劣っていたりします。ちょっと本末転倒ですよね。 0から再スタートするならどのような方法で開業しますか? 対談 START >> 税理士なのか、司法書士なのか、弁護士なのかによりますが、商品やサービスを何かに絞るということは意識します!そして、投資のために借り入れしますね(笑) スタッフ2名、そして、ウェイビーさんの得意なWEBは絶対欠かせないでしょうね。 今、開業したばかりなら動画マーケティングで攻めます。 対談 START >> 最後に全国の士業事務所さんに対して一言お願いします!
今後、全国の税理士事務所とM&A及び家族信託を一緒に展開したいですね。 現在、士業事務所向けのマーケティングに関する本と「信託」に関する本を書いていますので、是非楽しみにしておいてください! 「10回行動して1回成功するかしないかです」失敗が当たり前、とにかく行動しなければ失敗するのか成功するのか分かりません。リスクがあっても代替案を考えることや責任を背負うことがプロだと考えています。いつも言いますが、生かされていることに感謝します。

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