新規顧客の獲得方法
今回の記事では、弁護士の集客方法について紹介していきます。
まずは、新しく顧客を開拓してく方法について考えていきます。弁護士事務所が新しく仕事を任されるのには、顧客候補と接触し、自分たちの仕事内容を信用してもらえることが必要となります。そこでの第一ステップは、新規の顧客と出会うことです。それでは、新規の集客ルートにはどのようなものがあるのでしょうか。
ホームページ
弁護士の集客において、現在最も効果を発揮するのはホームページです。しかし、このホームページを作成するのにもいくつか留意しなければならない点があります。一つ目は事務所の強みや専門領域が明確に示されていることです。いくら見栄えの良いホームページであったとしても、依頼主が相談したい内容を取り扱っているかどうかがわからなければ、実際に依頼するには至りません。そのため、どのような内容なら自信をもって対応できるのかを明示することが大切になります。
二つ目は、信頼に足るだけの情報を提供することです。開業したばかりでは難しいのですが、過去に担当した案件の概要やそれまでの経歴などを公開できる範囲内でアピールすることが有効です。顧客候補となる人々は、本当に信頼して相談をしていいのかと不安に思っていることが多々あります。そこで、そうした人々を安心させ背中を押すことのできるような情報を提供することが必要なのです。
紹介、口コミ
開業したばかりの事務所などでは、以前に所属していた事務所や、先輩が運営している事務所からの紹介によって仕事を獲得することが大切です。反対に、そうした紹介案件の見込みがない場合には開業にあたっての十分な採算の見通しを立てることが難しくなるかもしれません。また一度仕事を引き受けたクライアントによる口コミも効果的です。これについては次の「リピーターの獲得方法」でも詳しく説明します。
この他にも法律相談センター経由で案件が持ち込まれることもありますが、今回の記事では割愛します。
リピーターの獲得方法
一度仕事を受け持ったクライアントと継続した関係を継続するには、どうすればよいのでしょか。その答えは、経営学の考え方を用いれば顧客満足度を高めることが重要になります。時間を守ることや、相談内容を厳守することは当然ですが、顧客が本当に求めているものが何であるのかを考え、それを満たすようなサービスを提供することが必要です。これは他のサービス業でも同様で、弁護士事務所の場合にも顧客の本当の期待に応えることが顧客満足度を高めるための最大の手段となります。
それでは、顧客が本当に望んでいることを見極めるための方法とはどのようなものでしょうか。それは、顧客との相談の中から明らかにすることができます。顧客が相談を持ち掛けてきたときに、相談する当人自身が問題を明確化できていなかったり、十分に整理できていなかったりすることがあります。そうした場合に、弁護士の方で問題の争点を考え、それを提示することで、顧客が抱えている問題を解決することにつながっていきます。
そのため、相談内容に機械的に答えるのではなく、その顧客に応じた解決方法を幅広く提案することが顧客満足度を高める最良の方法となります。弁護士は法律の専門家として、他の人々にはない様々な知識や知見をもっています。それらを総動員することで、顧客にとって想像していた以上のサービスを提供することができるようになるのです。そのようにして満足してもらえれば、新たな相談内容が発生したときにリポーターとして指名してもらえる可能性が上がります。場合によっては、顧問契約へと発展していくこともあり得ます。
