【第4回】高単価のクライアントを増やす、士業の集客戦略

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  [balloon human="igarashi"]では練習もかねてここでキャッチコピーを考えてもらいます![/balloon] [balloon human="mikata" position="left"]キャッチコピーってあまり作ったことがないのでどのように考えていけばいいかわかりません。[/balloon] [balloon human="igarashi"]では、ヒントを今から3つお話しますので、ヒントをベースにしてキャッチコピーを作ってみてください。[/balloon] [balloon human="mikata" position="left"]わかりました![/balloon] [balloon human="igarashi"]1つ目は、メリット提示です。人はメリットを感じないと行動しません。みなさんの無頓着に与えるメリットってなんですか?よく士業の方、キャッチコピーに書いちゃうんですが強みではないです。メリットです。メリットをまず言語化してみてください。2つ目は具体性です。価値を抽象的に書いても伝わらないんです。具体的に伝えないとダメなんです。 具体的に書くポイントいくつかありますが、1番分かりやすいのは数字を使うことです。例えば、安いコーヒーいかがですか、ではなくて、1杯19円のコーヒーいかがですか、どっちがいいですか。3つ目はTo me message.誰のための情報かということです。人は自分のための情報でないと反応しませんから、私のための情報だと思わせるようなキャッチコピーを考える必要があるんです。[/balloon] [balloon human="mikata" position="left"]それならできているかもしれません![/balloon] [balloon human="igarashi"]ここまで話すと私は出来ていますって言われる方いらっしゃいます。中小企業の社長のための~とかですね。日本に中小企業の社長って、4、500万人いらっしゃるんです。そこに社長と言っても反応ないんですよ。そうじゃなくて例えば僕だったら、新宿に会社がありますので「新宿に本社のある中小企業の社長へ」とか、僕は起業支援をしていますので「起業して3年未満の起業家の方へ」とかですね。こういう風に、もっと、私のための情報だというのを思っていただけるように具体的に書いてあげてください。[/balloon] [balloon human="mikata" position="left"]そこまでキャッチコピーを考えたことはなかったです。[/balloon] [balloon human="igarashi"]キャッチコピーって思っている以上に大事です。ちょうど僕、ホームページのコンサルの依頼があって拝見したんですね。ホームページ全部見て、1つだけアドバイスをしたんですよ。そこだけ変更してもらったら、ホームページからの問い合わせ率が4.3倍に増えました。何を変えたかと思いますか?[/balloon] [balloon human="mikata" position="left"]キャッチコピーですか?[/balloon] [balloon human="igarashi"]そうです。キャッチコピーです。キャッチコピー変えるだけで、WEBの反応が大きく変わります。特にWEBの世界では、人って3秒で価値を判断すると言われてます。なので、3秒で価値を伝えるそんなキャッチコピーを追求してみてください。では、このキャッチコピーが今の段階で完璧なものであればいいと思いますが、僕の経験上ほとんどの方が出来ていないと思います。キャッチコピーを作るのに、1か月から2か月ぐらいかかります。[/balloon] [balloon human="mikata" position="left"]そんなにかかるんですか?[/balloon] [balloon human="igarashi"]それぐらい手間がかかる作業なんです。今日発想してお持ち帰りいただく必要があるのは何かというと、今のキャッチコピーをどうブラッシュアップするかというその発想をしていただきたいと思います。 キャッチコピーをブラッシュアップする1番やってはいけない方法は、家に帰って机に座りペンを持ち色々なアイディアを出していくことです。家で一人でやっても分からないです。だって答えはお客様の頭の中にしかないからです。ですから、1番早いのは、キャッチコピーこうかな?と考えて、お客さんのところに持っていくことです。 ところがですね、特に見込み客の方に「キャッチコピーどうですか?」って聞けます?[/balloon] [balloon human="mikata" position="left"]契約もしていない人には少し聞きにくいです。[/balloon] [balloon human="igarashi"]ですよね。なので、僕がおすすめしているのは、ご自身の同業種ではない比較的業種の近い方にキャッチコピーを見せ合いっこして、反応をまず見たほうがいいです。同業種だと、分かりすぎて言葉が難しくなるので、業種は少し外したほうがいいです。先日もあったんですけど社労士の方で助成金という言葉を使ったんですけど、相手の方は助成金って何ですか?ってかんじでした。そんなもんです。同じ社労士だけで話したら、絶対にそんな話はでないです。 ちなみに、キャッチコピーを1つ作ると色んなところに使えます。先ほどのホームページだけでなく、名刺もあります。名刺にキャッチコピー入れてます?[/balloon] [balloon human="mikata" position="left"]特に入れていません。名前と会社名、住所ぐらいです。[/balloon] [balloon human="igarashi"]チラシとか色んな媒体があると思いますが、その媒体全てに使えるのが、キャッチコピーです。キャッチコピーを作るだけで、集客の問題が解決する方もいらっしゃいますので是非みなさん作ってみてください。現活力に関してもう一つあります。[/balloon] [balloon human="mikata" position="left"]それは何ですか?[/balloon] [balloon human="igarashi"]プロフィールです。みなさん、プロフィールってちゃんと作られてますか?士業の方って士業自身が商品であるケースって多いですよね?特にみなさん自身のプロフィールがある意味商品の取扱い説明書になるケースが多いです。みなさんも興味を持った人がいたら、まずはプロフィールを見る、そんなことしますよね?果たしてそのプロフィールが口コミを生むような紹介が広がるようなプロフィールになってますか? このプロフィールって大事なんですけど、士業の多くの方がちょっと上手くいってないケースが多いんですよ。みなさん、こういうプロフィールってイメージありませんか?例えば、弁護士の方で、東京大学法学部を卒業。で、在学中に司法試験に合格、その後大手弁護士法人に勤務し最年少でマネージャーに昇格、その後独立開業しお客さんをたくさん抱え、○○賞受賞○○賞受賞、すごいでしょう?というようなプロフィールです。どう思いますか?[/balloon] [balloon human="mikata" position="left"]すこし偉そうな感じがするかもしれません。[/balloon] [balloon human="igarashi"]そうですよね。多分いい人なんですけど偉そうだなとかそう思ってちょっと距離を感じるんですよね。昔はそれでよかったかもしれませんし、上場企業向けにはそれでもありかもしれません。ただ中小企業向けだと、距離を感じてしまうケース多いかもしれません。そこで僕がおすすめしているのは、プロフィールに共感を入れてください。最近では、ブログとかソーシャルメディアが非常に流行っています。ソーシャルメディアでは共感がキーワードになってきます。いいね!です。 じゃあみなさん、その共感ってプロフィールにどうしたら入るでしょう?これが1番大事な発想です。ストーリーをプロフィールに入れてください。政治家やアメリカの俳優の方も入れてます。色んな考え方がありますが、シンプルに話をします。 ストーリーって時間軸に対していいことも辛いこともありますよね。おもしろいことに人っていいこと辛いこと、このプラスとマイナスのギャップが激しいほど共感するんです。そうじゃなくて、辛いこともあったと思うので、それをいかにストーリーとして出していくか、ここを考えなければならないんです。[/balloon]

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