【第2回】もしもトップセールスマンが士業の営業をしたら

 
ターゲットは建設業に絞ったとして、実際にどのように顧客を開拓したら良いのかを考えました。 私が損保の営業マンをしていた時には、お昼時間にコンビニで休憩している「富山の置き薬屋」「セコム」などの営業マンをナンパし、ランチをご馳走しました。 そして、仲良くなってから仕事の話を持ちかけてお互いに紹介し合える関係を作りました。 業者によっては、車にその会社のロゴが入っていたりするので、見つけやすいと思います。   士業(行政書士)の場合はコンビニナンパは通用しにくいと思い、どのように広げていったかと言うと、   建設業を顧客に持つ損害保険会社の営業マンと友達になる   方法でした。   損保の営業マンの友達なんて居ない!!と思うかもしれませんが、簡単なことです。   まず、大手損害保険会社3社の各支店に電話をし、「労災の上乗せ保険に入りたいんだけど、営業に来てくれますか?」と伝えるとその日のうちに3名の営業マンが来てくれました。
 
 

  有難い話   です。   その営業マンと1時間ほど話をして、顧客を一番持っていそうで、建設業を顧客に持っている営業マンと仲良くなります。次回お会いするときにはランチをして、ご馳走してあげれば良いだけでした。   ランチをご馳走することが重要で、これは心理学の「返報性の原理」を利用したものです。   「返報性の原理」とは、人は何かをしてもらったら、お返しをしなくてはいけないという心理が働き、その気持ちを利用して顧客を紹介してもらう方法です。   そうして私は、強力な協力者を手に入れることができました。   ここで、一つ注意をしておかなければいけないのは、行政書士の場合はホームページでの広告やテレアポでの営業、また飛び込み営業は   全く意味がない   ということです。   飛び込みの素人がまずやってしまう間違いの中に「飛び込みで売ろうとする」というのがあります。 飛び込んだ先で「これを買いませんか?」なんていきなり言っても、怪しまれて買ってくれる訳ありません。 ナンパをした事がある人なら分かると思いますが、いきなり「ホテル行きません?」と言って付いてくる訳ありません。まずは、距離を縮めることから始めないといけないのです。   もし、飛び込み営業で会社に訪問するときは、まずA社に行き「すみません。B社に商談があり、訪問したいのですがB社はどこでしょうか?」と隣にあるB社のことを聞くだけにします。そして、隣にあるB社に行き、A社の場所に行きます。   11998782_1008642129225798_1014454383_n この時に「トップセールスはお客様の何をみているのか?」 に載っているお客様を見抜く“スカウター”が必要となりますが、これについては後で説明します。   そして、数日後にA社に行き「先日はありがとうございました。お陰でB社の契約が決まりました。」と言い500円程度の御礼の手土産を渡します。 500円程度というのがミソで、1000円を超えると、受け取りを拒否される可能性があるので、500円程度のものに抑えましょう。   相手が「何を売っているの?」と聞いてきたら、こっちのものです。こちらの商品をプレゼンする機会を与えられたのです。もしこの時に聞かれない場合は、また数日後に行き「すみません。先日2回お邪魔した時に、そちらにあったコピー機が古そうだったので、折角のご縁ですので、A社様にとってメリットになる話をお持ちしたんですが、お時間をいただけますでしょうか?」と営業を行うことができます。   これが、   飛び込み営業のテクニック   です。   さて、本題に戻りましょう。 次に、手を打っておきたい人脈が一つあります。それは、   高齢の行政書士   です。この道40年のベテラン行政書士をリストから探し、   「先輩!!勉強させてください」   と言って、インタビューをするんです。それで人間関係を作ります。   何人かにインタビューをすると、中には「もうボチボチ引退を考えている」とつぶやく行政書士も出てきます。それが、こちらの狙いです。その行政書士には、ピッタリとマークして、深い人間関係を作り、顧客を譲ってもらうように働きかけるのです。   その行政書士が長年かかって築き上げた顧客です。顧客に対する愛情があり、信頼できる人でないと顧客を渡すことはできないでしょう。 だからこそ、それだけの信頼関係を構築する必要があるんです。 そして、顧客を引き継いだ代わりに、年金のように毎月10万円とか20万円の固定収入を提示しましょう。そうすれば、お互いに   願ったり叶ったり   です。   そうやって、私は2年かけて   損害保険代理店の友人5名と譲り受けた顧客300社   を手にすることができました。

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