価格と見せ方って考えたことありますか？～士業界の価格設定～

先日、ある税理士とこういう会話をしました。

私：「弊社が販売しているＤＶＤの価格帯は、だいたい１～２万円が多いですね」
税理士：「私は税務系のＤＶＤって買わないのでよくわからないのですが・・それって高くないですか？」
私：「そうですかね？他社よりも安い方だと思いますよ」
税理士：「私は映画が好きで、よくＤＶＤを買うんですが、普通のＤＶＤって３～４千円ですよね。ＤＶＤの原価って、内容が映画でもセミナーでも同じですよね？だとすると、高いように思うのですが」

　この発想って、純粋でなかなか面白いなと思いました。確かに言われてみれば、業界内の平均などを考えなければ、ＤＶＤが１万円以上するというのは、生活的な視点からすれば高いように感じるでしょう。
　さて、この質問・疑問には、私なりの答えがあります。マーケティングの世界でよく言われる表現を使うと、「ドリルを売っているのではない。穴を売っているのだ」。

　日曜大工店にドリルを買いに行く人がいます。この人はドリルを買う需要があるわけなんですが、この人が欲しいのは実は「ドリル」ではなく、ドリルで開けるその「穴」なのです。当たり前のようですが、これが事実です。
　ＤＶＤに話を戻すと、弊社提供しているのはＤＶＤではなく、その中身・コンテンツなのです。例えば、こう考えればわかりやすいでしょう。そのＤＶＤを見れば、間違いなく１０万円儲かるとします。このＤＶＤの値段は１０万円未満でありさえすれば、確実に売れますし、買ったお客さんも喜ぶこと間違いなしです。
　弊社提供しているＤＶＤはこのようなものではないにしろ、本に載っていない内容であったり、値段以上の価値が認められる場合には、他のＤＶＤの価格に関係なく、購入いただけるというわけです。

　ネット広告などで「格安」「激安」を謳っているサイトを見ると、正直「わかってないな」と思うことがほとんどです。なぜなら、安い理由がまったくわからないから。
　安くすれば売れるというのは勘違いです。問題なのは、払った以上の価値があるかどうかはＤＶＤと同じです。

【なぜ顧問料が安いんですか？】

処理している件数が多いから、コストを低く抑えることができる
今の時期に限っては業務が少ないので
営業コストが不要だから

【なぜ高いんですか？】

• ノウハウがあるから
• 他の事務所で提供できないサービスだから
• 業務範囲がこれだけ広いから

　このように、理由を明示することで、安い理由・高い理由が初めて理解できて、お客様はお金を払ってくれる、というわけです。