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士業事務所の成長のドライバー 〜外部パートナーの重要性〜

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士業は比較的内向きで、外をみてビジネスを考える人は少ないです。内向きですね。同業との付き合いが異常に多いです。そのため似たような思考、似たような事務所(やっている人が違うというくらい)が出来上がっていきます。


士業はもっと外をみて、外のリソースを活用していくべきです。


僕は約200事務所が参加する士業の勉強会を主宰していますが、そのときにどれくらい外の事務所や会社さんと付き合いがありますか?ということを聞きます。結果は、2,3事務所、仕事関係で付き合いがある士業事務所がありますという答えが出ればまだいいほうで、ビジネス的な意味ではほとんどしっかりとした付き合いをしていることはありませんという答えも多くあります。さらに、士業事務所以外の、通常の企業との付き合いはありますか?と聞くと、企業との付き合いとなると一気に減るわけです。


僕は何でだろうと思うわけです。士業事務所よりもよっぽど通常の企業のほうが規模も大きく、お客様を持っているのにと思います。


僕は開業当初から、


外の事務所や企業との取引ということをすごく大切にし、毎週1社は取引先を増やしていくんだと決めて、可能性のありそうな企業にたくさん声をかけて みました。(開業から2年間くらいやっていました。今でも常に長くWINWINの関係を築けそうな会社さんを探しています。)その中から、年間20件程度 業務を紹介してくださる会社さんが、6,7社見つかったり(5年程度経った今でも取引がございます)しました。自分だけのリソースでビジネスを展開していくということは、すごく非効率なことです。時間がすごくかかります。


なので、まずは大前提、外に目を向けてみることをしてください。常に、どのようにしたら、周りの会社さんが協力してくれるのか?を考えるべきです。自分たちよりも社歴が長く、自分にとってのお客様を知っている会社さんを知っている会社さんはたくさんあるはずです。そのような会社さんが自分のパートナーになってくれたらいかがでしょうか??


このような強力なパートナーをたくさん増やしていくことは、ある意味で、あなたの事務所の外にあなたの営業マンチームをつくっていくことと同じわけです。


社 内で営業チームを持とうと思うと、採用―給与というコストがかかってしまいます。(もちろん費用対効果が合えばよいのですが!)しかし、社外の営業チーム ということであれば、あなたがよい提案(自分と組むことで、相手が得すること)をすることができれば、周りの会社もあなたと一緒にビジネスをやろうと思っ てくれるでしょう。


まわりの会社に対してどのような提案をしていくのか?ということは、チームづくりのところでまた詳しく書きたいと思います。今回の部分では、まずは、外部パートナーの重要性というものを理解し、外部パートナーをつくっていくんだということを経営上の優先項目に入れていただけたらよいと思います。

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