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士業事務所の成長のドライバー 〜事務所の強い業種や得意なお客様を見つける〜

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いくつかの集客のチャネルづくりや業務をしていくと、自分の中で相性のよい業種やお客様(人柄、属性などある意味共通点のようなもの)が少しだけみえるようになっていきます。こういう業務が得意、こういうお客様が多いという、ある意味、自分にとっての勝ちパターンのようなものを持つことができると、今後はその業務やお客様を集めるために計画を立てて集客チャネルを築き、強くしていくことをやっていくわけです。


地域などによりますが、何か専門的なもの(業種や人)を持つことは、僕はとても大切なことだと思っています。起業支援に強い、資金調達にはとにかく強い、資金調達の中でも、補助金に関してこの人の右に出るものはいないといわれるくらいになればある意味終わりかなとも思います。または女性に強い、外国人、シニアの起業のマーケットに強いといった「人」へ強くなることでもよいと思います。これは、結局、お客様はたくさんの依頼先がある中で、どこに依頼をすることが自分にとって一番よいことなのか?ということがわかりません。そこでしっかりと自分に依頼することが一番よいことなんだということを言える何かがあることが集客のしやすさを加速度的に増していく理由となります。(必ずしもこの一番というものは専門性に限った話でなくてもOKです。この地域の○○士の中では、取り扱い業務が一番多いオールラウンダーなんだという、ある意味ポジションでもOKなわけです。)


知っておいてほしいこととして、


一度どのようなきっかけでもお客様からご相談をいただくことさえできてしまえば、(あとはあなたの力次第ですが)そこから先のさまざまなご相談はあなたのところに来続けるはずということなのですが。


最初に相談したことは、専門性の高いことであったとして、ただそこからお客様との信頼関係を築いていけば、いざお客様が別の○○という業務で悩まれていたとして、あなたがその○○を解決できるのであれば、○○もあなたに相談がくるはずだということです。


実 は専門性を決めることは、その専門性の高い業務しかやらないということでもないわけです。(実際、専門性の高い業務での集客がうまくいくと、手に負えない 業務量になってしまい、その他業務をやるチャンスがあってもやらない・できないという選択になることもありますが・・・)お客様の数が増えれば、それだけ その他業務のチャンスが生まれていくということなのです。得意な業務を深堀し 続けると、例えば、その業務についてメディアから専門家として取り上げてもらったり、その後、出版したり、さらには、外部から勉強会の講師で呼ばれたりと いう形で専門家としてのポジションを確固たるものにしていくという、業務の深堀を是非されてください。他の同じ業務をやっている専門家との差をつけていくべきです。


ま た、自分にとって相性のよい人をみつけることができると、類は友を呼ぶように、その人の周りには、その人に似た人が通常よりも多くいるはずです。例えば、 飲食店経営者の周りには、飲食店経営者や飲食店を将来やってみたいと考えている人がいることが多いはずです。このように自分の相性のよい人をみつけること で、他の事務所との違いが生まれ、また、集客も結果としてしやすくなっていくという副産物もあります。


業務や人でなくてもよいと思います。得意な集客のチャネルを明確にするということでもよいと思います。例えば、文字を書くことが得意な人は、間違いなくサイト集客に相性がよいです。サ イト集客の肝は、サイト内のページの質&量になってきています。この点、本当に文字を書くのが早いは本当に早いわけです。僕も2時間ちょっとあれば、1万 字近くの文字を書けます。サイトに表記するページ内の文字数を1ページ仮に1千文字とすれば、2時間ちょっとで10ページ分の文書を書くことができるとい うことなのです。これはなかなか他の人にはできないことで、2時間ちょっとの時間があっても、1ぺージ分も文書を書けない人もいます。


また、開業仕立てのお酒が好きな弁護士さんがお客さんでいます。この人は開業当初の売上が0円の時から、毎月20万円を飲み代に使って、僕がご紹介した人とも1か月の間で数回飲みに行き、強い関係をつくって、仕事の紹介がくるような仕組みをつくっていました。


2つの例を挙げましたが、他にも自分の得意なことから集客チャネルを考えて、その集客チャネルを強化していくというアプローチでもよいのかなと思います。自分の勝ちパターンがみえれば、その勝ちパターンを徹底して深堀、横に展開していくと事務所のポジションが生まれ、お客様は自然と増えていくことになっていきます。


ちなみに僕の場合には、文書を書くのが得意だったため「サイト集客」と、人 と話すことが得意だったので「チーム作り」の2つに力点を置いて事務所の集客の仕組みをつくっていきました。サイトに関しては、1つの業務特化のサイトを 制作し、そのサイトがうまく集客できるようになったら、すぐに別の業務のサイトをつくっていきました。このような形で最大時でサイトを15サイト近く保有 していました。

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