【特別対談】資格開業成功の8つの法則

プロフィール

<資格スクエア 代表  鬼頭政人>

開成高校、東京大学法学部卒業後、2005年司法試験 合格、2006年3月 慶應義塾大学法務研究科修了後、司法修習を経て弁護士登録(旧60期)。都内弁護士事務所、政府系投資ファンドで経験を積んだ後、2013年12月、資格スクエアを運営する株式会社サイトビジット代表取締役に就任。

著書に「資格試験に「忙しくても受かる人」と「いつも落ちる人」の勉強」(大和書房)「開成→東大文I→弁護士が教える超独学術 結局、ひとりで勉強する人が合格する」(幻冬舎)がある。


<株式会社ウェイビー代表取締役社長 伊藤健太>
慶應義塾大学法学部2年時に行政書士を取得(10代での合格率は0.1%)
命に関わる病気をきっかけに、23歳のときに、金、人脈、経験の全くないなかで起業。

お金が全くなかったので、とにかく知恵を使ったマーケティング手法を考案。 行政書士事務所開業から、僅か1年で起業支援業務で国内トップクラスのシェアを実現。

全国に士業事務所のコンサルティング先150事務所以上。
士業向けウェブ制作年間70サイト超となり、士業の経営・マーケティングの手法を国内で一番熟知していると言われるまでに。

国内初の士業の経営・マーケティングメディア「士業のミカタ」をリリース 

著書に「月商倍々の行政書士事務所 8つの成功法則 」(TAC)「起業家のためのマーケティングバイブル」(同友館)「成功する起業家はこう考える」(中央経済社)など5冊がある。

資格スクエアのサービス説明

日本最大級のオンライン資格学習サイト。司法試験、予備試験、司法書士といった法律系難関資格のほか、会計士、社労士など20以上にわたる資格を取り扱う。通学でも通信でもない「新時代の学習法」を考案し、学習効率最大化システムを開発(資格スクエアクラウド・脳科学ラーニング(特許取得済み))。
オンラインの強みを活かし、価格を抑えて質の高い学習を提供することを実現している。

資格スクエア(https://www.shikaku-square.com/)

対談スタート

普通の行政書士からコンサル業務へ

【鬼頭】

今日は特別対談資格開業成功の8つの法則というウェイビーさんと弊社資格スクエアとの共同イベントを初めて開催させて頂きます。皆様、ご参加いただきましてありがとうございます。

まず簡単に自己紹介からですが、資格スクエア(https://www.shikaku-square.com/)の代表をやっております鬼頭と申します。よろしくお願いします。元々弁護士からキャリアをはじめましてその後産業革新機構という政府系の投資ファンドに行って投資の仕事をやっておりました。そのあと2013年の終わりに独立をしましてこの資格スクエアというビジネスを立ち上げて3年半ほど経ってきます。今は司法試験とか会計士をはじめとして25資格くらいの資格試験を勉強できるようになっているウェブサービスを提供しています。

では伊藤さん簡単に自己紹介をお願いします。
 
【伊藤】 
はい皆さんこんにちは。よろしくお願いします。伊藤です。

今は30歳ですが、23歳の時に友達4人と事業をスタートさせていて、僕は行政書士の資格を持っていたので会社を立てた後約半年後ぐらいに行政書士の事務所を立てていて今でも行政書士事務所を経営しています。`

得意な事は、商売をスタートさせている方や資格を使って商売をスタートさせている方だったりとか普通に商売をスタートされている方を僕たちの会社で今年3000社ぐらい、資格のお客さんで大体200事務所ぐらい年間お手伝いをさせて頂いています。全国北海道から南は宮崎ぐらいまでお客さんがいる形で資格事務所でだいたい1億円から3億円ぐらいまでの事務所を5年ぐらいで作らせてもらっているっていうのが僕が今やっていることです。今日は皆さんよろしくお願いします。
 
【鬼頭】
多分皆さん伊藤さんにお聞きになりたいことが沢山あると思うんですが、さらっと『1億から3億位の事務所をたくさん作ってる』みたいなことを言っていましたけども結構すごいなと思いまして。何人の事務所かによると思うんですけども、私今弁護士になって10年目で大手の事務所に行ったもののクビになりましたとか、独立しましたみたいな人も結構います。自分で仕事を取ってくるのが得意な人、苦手な人がいるという風に感じてます。

まず伊藤さんが、行政書士の資格を持っているということなんですがその資格を使って最初は業務分野とかを開拓されたということなんでしょうか?

 
 
【伊藤】
はいそうですね。1つだけいいですか?
今日参加されている皆さんの今の状況みたいなところをお聞きしたと思います。ちなみに今開業されている方っていらっしゃるんですかね?
 
もしくはこれから将来開業してみたいという方ってどれくらいいらっしゃるんですかね?
 
——手が挙がる


【伊藤】 
おー、すごい。
ありがとうございます。それでは質問の解答をさせて頂きます。僕が行政書士の事務所をスタートした時に一番最初にやり始めた業務って正直何でもよかったんですね。業務へのこだわりを持っていたわけでもなくて、行政書士のお客さんとか弁護士のお客様さん、会計士、 税理士、社労士、司法書士さん、診断士、いわゆる法律系資格のお客さんで年間200事務所で、累積で今600とか700事務所ぐらいお手伝いをしていますが、皆さん何をやるかというこだわりを持ってスタートしてる人はほとんどいないです。僕もそうでした。行政書士の中で何の業務やろうかなみたいなところで一番最初にスタートさせたのが会社を作る。ですから株式会社の設立っていう業務だけで最初はスタートしました。

やったことある人っていますかね?
 
―手が挙がる


【伊藤】  
あー素晴らしいですね。会社作るってどんなイメージですか?手続き的に言うとそんなに難しくないと思います。行政書士の業務でいうと定款を作るとほとんど終わりです。

定款といってもそんなに複雑な定款を作ることってまずもってないです。ほとんど定型的な仕事としてやれてしまう部分があって、僕がやらなくてもいいなってすぐ気づいてしまった訳です。ただ会社を作らせてもらった後で思ったのは、ただ会社作ることだけが目的のわけではありません。あくまでお客さんにとっては会社を作ることは手段です。その中で会社を作った後、行政書士って基本ここで止めてしまいます。ただし会社を作っただけで良かったですかという事です。

それは全く違うと思います。僕たちはお客さんたちが会社を作った目的に対して協力できる存在でありたいと思っています。ですから次のフェーズでお客さんが何に困るかというと、お金のところで困ります。お金は、今だとどうやってお金を調達するかってわかりますかね?

一般的には銀行からお金を借ります。これでデットのファイナンスっていうのがあるんですが場合によっては株を出してエクイティっていって資金を投資してもらうケースもあります。 またデットとエクイティっていうのが分かれています。最近は国や自治体が、いろいろと創業者を応援してくださっています。さらに補助金などもあります。これはお金をもらえるものもあったりします。大きくこの3つがあります。

でもまた最近は、民間がかなり発達してきています。クラウドファンディングという、一般消費者からお金を集めるというようなことで、いろんなお金を調達する方法が出てきています。ですので、お金の調達って一つ切ったとしても、創業したお客さんの困りごとを解決したいっていうことが今僕がやっていることです。

しかし会社を作ることだけを行政書士が普通やって終わってしまっているんですけど、それって何の意味もなくてそこから先やっぱ会社が困ることを解決したいと思っています。ほとんどの会社が困ることっていうのがまずメインで解決しようと思った時に資金の問題が出てきます。資金というところで言うと4つぐらい大きく調達の手段があるんですけど、これ昔からやってる税理士さんが未だに資金調達の専門家って言われる人が何してるかわかりますか?銀行のデットファイナンスだけやっています。もう時代遅れ過ぎてだれもクラウドファンディング使って創業者に対して、士業がお客さんに対してお金を調達しましょうよって言って提案してる人ってほとんどいないです。
 
そもそも税理士さんがわかっていないです。だからその業界にいると銀行融資が当たり前でこのルーティンをずっと繰り返しているとそれが楽で簡単なので新しいことやろうっ人が誰もいなくなってしまいます。

でもどう考えても銀行融資って与信の問題なのでお客さんが税金を一回でも払ってませんとかクレジットの情報で傷ついていたりすると借りれないんです。さらに借りた場合は、金利を払って返さないといけません。でもクラウドファンディングってうまくいって300万ぐらい調達すると、見込みのお客さんが付きプラス返さなくていいお金になります。ですからクラウドファンディングの方が合理的だったりするケースもあったりします。

僕がやっていることは、最初デットのファイナンスを手伝い始めたんですが、でも今は自社でクラウドファンディングで調達してみることも始めました。また自社で投資家のネットワーク使ったり、補助金、助成金なども活用しています。

さらに、国や自治体のつながりを作ろうとしています。いかにお客さんに対して最適な提案が出来るかという事を考えて事業を行っています。またお金を調達するってのはあくまでも1個の手段に過ぎないわけです。そこから先、会社がやっぱり何で困ってるかっていうと基本的に売上が上がらないことに困ってきます。

ですから銀行からの融資であったり、補助金というのは基本的に決まったフォーマットの中で『いかにうまく書くか』ていうことでほとんど答えがある話になります。しかしクラウドファンディングっていうのは違ってきます。基本的には銀行の融資というのは、今お金が余っている状況です。銀行側もお金貸したいと考えています。

これが大きいトレンドなので基本的に事業計画を書き間違えなかったら融資はおりやすいです。僕が行政書士をやっていたときは、1年目で会社設立と創業融資をしていました。、創業者のための融資で『創業融資』っていう制度があるので、この2つの分野に関してあくまで行政書士の中で専門家っていわれるぐらい数を1年目に行いました。
2年目からは比較的もう会社を作ってお金をお客さんに調達できるリソースとか力を持ったとしても、お客さんたちが結局売上が上がらなければ何の意味もないなと思っていました。ですから2年目から何を始めたかっていうと、お客さんの売上ってどうやったら上がっていくんだろうっていうことを2年目から考え始めて。コンサルのような関わりを始めました。

また、経営者の人たちを集めた勉強会みたいなのを2年目からスタートをさせたりもしました。、大体それを6年近くやっていて普通の会社のコンサル先で大体400社ぐらい持っています。士業のお客さんで大体250事務所ぐらいコンサル先を持っています。士業事務所を合わせて600とか700位のコンサル先を持っているとおよそ創業時期につまずくことだったり、どうやって売上を上げていくべきかということの再現性高いデータみたいなのを自社で保有することになります。


これを新しく創業する人たちに植え込んでどうなるのかっていうABテストというのを永遠に繰り返していて、かなり高度な集客メソッドとかマーケティングメソッドを自前で培おうと思っています。もちろん完成は全くしていないですが、士業の事務所に対しては一番売上を早く確実に効率よく上げられる経験値を持っている自信はあります。

長くなりましたが行政書士の業務としては会社設立スタートしたんですが会社を作って終わりではないです。そこから先、創業者が困る問題解決をしたいと思っています。
ですから資金調達を始めました。それから売上はどうやったら上がるのかっていうところに、2年目からはずっと携わって今7年ぐらいが経っているという形になります。

 
【鬼頭】
分かりました。すごくレベルの高いお話でした。
 
今おっしゃった話簡単にまとめますね。基本的には行政書士の仕事って会社設立が多いです。最初は定款作る等してサポートをします。しかしそれだけだとすぐ終わってしまいますし、仕事としてもすぐ終わってしまいます。それだけだと仕事がまったくスケールしないので、その後に事業として問題になる資金調達を手伝うということをやっていましたという事でした。旧来型の士業というのは基本的にはデットの借り入れのファイナンスしかサポートしていなかったのですがエクイティなり、補助金なり、クラウドファンディングなり、いろんな資金調達の手段をサポートできるような形で業務を展開してきたという訳ですね。

そして、資金調達の後は売上を伸ばすっていうのがキモなのでそこをちゃんとサポートできないと業務としては片手落ちだろうということでした。さらにその分野に対しても業務を広げていき、それを自分でやるんじゃなくて士業の事務所をサポートするという形に昇華させていったというような話です。

すごい素晴らしい発想だなと思いました。
しかし今聴いてて思った疑問は士業の人みんながみんなできるようになるのかな、ということです。伊藤さんがサポートすることによってそれをできるようになるんでしょうか?
 

【伊藤】
ありがとうございます。
まず、僕だからできたっていう話では全くないです。僕の一番仲いいお客さんが北九州で行政書士事務所と社労士事務所をやっている方がいます。その方は独立したとき、自分の母親・父親世代の年代でした。目が悪い中一生懸命勉強して4年ぐらいかけて、まず資格を取っています。しかし独立したものの半年間の売り上げがほとんどなかった状況でした。実質的にはもうアルバイトしながら実はやっていて、朝早く起きてずっとアルバイトをしていたそうです。それで何とか収入稼いでいましたっていうお客さんでした。

僕がその7ヶ月目ぐらいに福岡に初めて出張行った時でした。ぼくは福岡に行きますっていうブログを書いていて、ぜひお会いしたいという連絡をもらいました。当時は本出していたこともありそれを読んでくださっていて絶対お会いしたいって言って会って下さったのがきっかけです。そっからお手伝いさせてもらうことになり今5年が経って、数字は詳しくは言えないんですが、相当な売り上げが上がっています。

北九州て分かりますかね?大きい都市ですが、福岡市内とはまた全然違う商圏です。新幹線で福岡から約20分ぐらいです。ここから大体小田原くらいの距離感ですね。地域では結構奇跡と言われているくらい凄いです。

今,普通に株式会社と社労士事務所と行政書士事務所の総合グループとして展開しています。事業としては行政書士としてマネタイズしている部分もありますが、そこから先のお客さんのコンサルなども行っています。やることはシンプルでどうやって相手のお客さんに役に立つかという点ではコンサルっていうのも僕からしたらもう誰でもできるなと思っています。

もう1段階上に脱皮させようとしていて、建設業やるお客さんたちが今多くいらっしゃいます。一件あたりの工事が本当に利益出しているのかを大して気にしてないケースが多いです。そういった建設業の人たちは、本当にどんぶり勘定のお客さんが建設業の方が多いです。その方たちに対して業務効率だったり業務管理をアドバイスします。

ですからもしかするとちょっとアドバイスするだけで恐ろしく粗利が改善するみたいな業種だと思っています。そこに対して今はITを使っていって、業務管理やIT化の支援みたいなところに入り込もうと事業モデルを作っています。

ですから、何が言いたいかっていうと、鬼頭さんのご質問って本当にすばらしいご質問だと思います。僕が言いたいことは、別にすぐに行政書士だったり弁護士さんだったりとか、何の資格でも構わないですけど今まであった業務がすぐなくなるっていうことはまずないと思っています。だからそれで書類を作ったりとかしながら売上を上げてったらいいと思います。
 
ただそこへの面白味って、創業者って基本に新しいことをしたいと思う方が多いので、書類作成は基本ルーティーンになってきます。ですから、僕の1年目で会社設立200社ぐらいやったときに書類作成は僕じゃなくてもいいなということに気付きました。書類作成は定型の形に収めて行かないといけないので、別にクリエイティブな仕事では決してないです。
 
士業の9割の仕事って国が行政コストをカットしようというところで資格制度として存在しています。
 
ですから本来的に答えのある仕事に近く、クリエイティブな仕事では決してないです。第一段目の仕事って大きな流れで言うと皆さんが独立して5年とかで辞めるんだったらそれでもいいと思います。しかし、10年とか20年とかやっていこうと思っているのであればもっと効率的に動いていく必要があります。お客さんに、『ありがとう』っていうレベルが1なのか、『ありがとう』って、『ほんとに人生であなたに会えてよかったです』っていうぐらいの『ありがとう』をもらおうと考えていくと、もうちょっと先のことをやっていかないと、今感謝されなくなっています。
 
皆さんがコンビニに行ってコンビニありがとうって大して思ってないと思います。
この意味わかりますか?コンビニは便利だなって思っているぐらいでもうほんとにコンビニに対してものすごく感謝してるかって言ったら感謝してないと思います。

でも皆さんがそういった感謝をされている会社かもしれません。ですからお客さんの中の人生の起点だったり転機になるようなサービスを創ろうと思うといわゆる旧来の士業の仕事をしていても、なかなかもうそうはなれなくなっています。
ですから自分がお金儲けをしたいとか、生き残りたいからとかいう話ではなくお客さんに対して本当に価値ある仕事をしようと思ったら、今だともうお客さんの中で言う思い出に残る仕事みたいなのにはなってないと思います。それだともったいないです。士業の業務は僕だけじゃなくて、基本的には資格があれば誰でも出来ます。今ある仕事みたいな形でやっててもいいんですけども、それだと面白い仕事にはなりません。今、現状ですと行政書士でいっても4万4,000人くらいです。今。弁護士さん今何人ぐらいいますか?
 
【鬼頭】
4万とかですかね。
 
【伊藤】
3万とか4万ぐらいですよね?基本的に士業さんは余っているので、自分らしさというのは別に士業の仕事の中で行ったらあんまりないです。だからそこから個性を出して事務所経営やっていこうと思うと『自分がやりたいこと』という観点でもうちょっと深掘りしていかれると面白い事業になると思っています。できるできないは一回置いといたとしても、そうあるべきだという理想を掲げてもらって、それを別に1ヶ月でやって頂くことが大事だと思っています。

3ヶ月でやってくださいという話でなくて、3年かかる人もいれば10年かかるともいると思います。その理想を掲げてそこに近づいていくということが大切だと思っています。

 顧客生涯価値が大事

【鬼頭】
ありがとうございます。今の北九州の行政書士社労士事務所の例にあるように、コンサルまで業務分野を広げていって、特に需要の高い建設業のところにはさらに細かいサービスの提供していくっていうようなお話、とても参考になります。書類の作成業務に留まらず、もうちょっと業務も広げていきましょうというアドバイスをされていたとという事ですね。

私も今日対談を始める前のイメージではお客さんの数をどうやって稼ぐか?みたいな話だと思っていました。今の伊藤さんの話って顧客生涯価値っていうか1人の顧客からどれだけ価値の対価をいただくかみたいなところを重視されているように感じました。その辺はいかがでしょうか?
 


【伊藤】
ほんとにその通りで、一番大切なのは常にお客さんの数だと思っています。数から質が生まれていくと思っています。お客さんのたくさんの数があることによってお客さんのいろんな相対的な困りごとだったりっていうことに気づくことが出来ると思ってます。

その中で他の先生が10件しかやってない先生、1000件やってる先生、5000件やってる先生って、5000件やってる先生がやっぱり一番問題意識が高いと思ってます。本来的に言うと、この5,000人というこの人たちが、ある種コミュニティーであり、この中で自分たちは何ができるのかっていう風に考えていくと、今鬼頭さんが言ってくださったような、マーケティングで言うとLTV、ライフタイムバリューという顧客生涯価値が大事です。お客さんからこの瞬間もらえるお金じゃなくて、この人と関係継続だったり信頼関係を構築されると生涯でいくら貰えるのかというような考え方になっていきます。

ただ長く付き合っていこうと思うと何が必要かというと、自分がお客さんに対してできることがないと長く付き合えないです。ですから会社をただ作っているだけだと会社を作って終わりになってしまいます。
先生ありがとうございます!と言って終わりです。これだといわゆる顧客生涯価値っていうのは伸びないです。
 
なぜ伸びていくかというと、1つはお客さんに今自分が提供しているものよりも多くの価値を提供しようと、もっと喜んでもらおうという気持ちがない限り新しい商品とかサービスっていうのは開発されません。ここでさっきの話とリンクしてきて行政書士とかの範囲とか社労士さんの範囲で終わっていると、基本的には書類作ることがメインになってしまうので、生涯価値が伸びません。生涯価値というと、営業っぽい感覚ですが、お客さんにずっと喜んでもらい続けるられる存在になろうと思うと勝手に顧客生涯価値って伸びていくと思っています。

ですので、ただ伸ばすためにはいろんな経験値が必要なので、数を常にやっていることによって今のお客さんはこういうことに困ってるんだなということに気付きます。お客さんも皆さんとともに年をとっていくので、常に最新のお客さんは何を考えているのかっていうことを知ることが大事です。

一番悪い例は税理士さんが顧問のお客さんと共に年とっていくのでこれがよくないです。新しいことを税理士さんも知らない中で、内輪の中で事業経営してしまうので、大抵皆さんのお客さんって、皆さんと同年代ぐらいだったり、似たような人が来ます。ですからそのまま税理士さんとかで50社とか100社とか顧問になるとビジネスとして成り立ちます。この人たちを大切にしていこうと考えるとこの人たちと年齢が一緒に上がっていくので、この人たちがクラウドファンディングとか知らない世代の人とかだと永遠に知らない状況になってしまいます。ですから、新しい事を数多くやっていくと、自分の知らないことを知っていくわけなのでそれが新しい商品に変わっていきます。

そういう意味でも数がすごく大切になっていくので僕も1年目のお客さんたちとか2年目のお客さんたちには言っていることは、一番大切なのは自分のやりたい業務における地域の中での取り扱い件数ににリソースを割いて数を最大化していきましょうという話をしています。

僕たちのお客さんって、普通の事務所と全く逆の展開になっていきます。どういうことかというと皆さんが多分独立してから、消費者の時って1円でも安くいいものを買いたいと思っています。
しかし、皆さん事業を始めると1円でも高く売りたいと考えるかと思います。それに対して事務所の価値がない段階であんまり安く売りたくないって言われるわけです。そうすると平均の価格帯で事業展開し始めるんですけどほとんど売れないです。この人たちどうしていくかというと売れないので価格を下げていきます。これが士業事務所です。それで僕たちのお客さん、普通よりも安いくらいで入っていて取扱件数が地域で圧倒的に一番になっていくと、地域で言うとブランドになっていきます。

何しろ他の事務所ができないような価値を持ち始めると価格を上げることが出来ます。僕たちのお客さんとか僕も含めて僕は7年前に会社設立っていう業務は…後で調べてみて頂くこととわかりますが、基本的に0円で税理士事務所がやっています。

税理士さんはあの会社設立っていう仕事に対してお金ももらえなくてもその会社設立させてもらって顧問の需要が発生しますよね?
ですのでそこから顧問として関わらせてくれれば会社設立っていうこのスポットの業務に対してお金いりませんっていうビジネスモデルでやっているので、基本的には無料でやっています。設立業務自体です。ただこれ司法書士さんとか行政書士というのは基本的に税理士みたいに顧問業務では一般的にはないので、会社設立っていう業務で5万円くださいみたいな形でお金をもらっているので、それを税理士が0円モデルを始めてからだいぶ淘汰されてしまっています。

僕がスタートした時ですら税理士さんの0円モデルっていうのはもう当たり前のごとくあったんですけど、僕が横浜で最初開業してるんですが会社設立当時2万5千円という金額で業務をスタートさせて初年度でだいたい200社ぐらいの取り扱いがありました。200社ぐらいあったのでお客さんと関わっていくと、みなさん資金の問題で困るんだなというのがわかりました。困りごとに気づいたのでちゃんとそのお客さんのニーズに応えられるように自分のレベルアップをしていこうと思って脱皮して資金調達の専門家になったわけです。ですから2年目に資金調達を僕ぐらいちゃんと話せる行政書士ないし、税理士もいなかったです。ですから会社作ったお客さんって会社作ることが目的じゃなかったのでその先に自分が明らかに資金でつまずきそうだなとか、お金借りようと思っている人からすると会社設立の専門家を選ぶ時に資金調達に強いっていうことが選ばれる理由になってきます。僕はそこから先今7年やって僕が関わると売上3年で1億円ぐらいになりますよねっていうのは社会的に結構証明され始めてることもあります。

事業を成功させたいっていう目的の人からすると『0円で税理士に依頼するよりも伊藤くんに例えば5万円払ってでも関わっておいた方がいいですよね』と言ってお金払ってくれる人たちが増えるんです。なので僕は2万5千円で会社設立をスタートさせたんですけど3年ぐらい経った時に金額を5万円にしました。それでも数が伸ばせました。普通だったら全く以て数が伸びないので価格を下げてしまいます。

でも価格って価値の裏返しなので価値ってなんでできるかというと経験というか数で出来上がっています。だから最初に経験値上げるようなことをしないで価格高くすると基本的には数が伸びないです。意味わかりますかね?だから皆さんがやるべきことっていうのは目の前のキャッシュを作るんじゃなくて、価値の最大化とか最適化をしていかないといけないという訳です。

価値の最大化最適化っていうのは圧倒的に経験値です。

ですから初年度だったり2年目っていうのは絶対に経験値を最大化しないといけないです。ですからどうやったら1人でも多くの人に来てもらえるのかっていうことを考えていって他事務所のできないようなことをできるようにした瞬間に地域における価格決定権を持つ一番重要な事務所になれます。この状況を作らないで価格いくらにすればいいですかというう議論は一切意味がないわけです。だから最初に価値にフォーカスしないといけないです。
 
【鬼頭】
いや素晴らしく本質的なお話ですね。
ありがとうございました。
 
【伊藤】
いえいえ。
 
【鬼頭】
私がやっている資格スクエアの資格ビジネスに置き換えても、司法試験って伊藤塾っていうところが最大手なんですけど、最初はすごい低価格だったんです。最初伊藤塾は30万ぐらいで提供してたらしいんですけども、今伊藤塾120万で業界内で最も高いです。ただシェアは7割ぐらい取っています。ですので、もう今おっしゃったこと全く当てはまるなと思っています。最初に数を集めて経験値を高めてそれを全体の総意、全体の総量としての価値っていうことだと思います。それを手に入れたうえでブランドを作って価格を上げていくっていうもうすごい本質的なお話です。

【伊藤】
全く同じです。

 
【鬼頭】
今のお話を踏まえるとどの資格を持ってるかどうかというのは、あんま重要じゃないと思います。行政書士を持ってるのか、社労士持ってるのか弁理士なのか弁護士なのかってそこら辺ってどうお考えなんですか?
 
【伊藤】
今日参加の方って皆さんどの資格を勉強でも、ないし取ろうと思ってらっしゃるとか、あととってらっしゃるんですか?弁護士さんになりたいっていう方ってどのくらいですか?
 
―手が挙がる
 

【伊藤】
後はどうですか?行政書士、司法書士あたりを考えてらっしゃる方とか?
 
―手が挙がる

【伊藤】
おおおお
社労士さんとか税理士さんとかを考えてる方?

 
―手が挙がる

社労士業界はバブル真っただ中

【伊藤】 
わかりました。資格によってどの資格でも正直言って簡単です。あの簡単っていうのは誤解を与えちゃうんですけど、イージーという意味じゃなくてやることでも全部極めて一緒でシンプルっていう意味なんです。僕からすると初年度や2年目はやることが決まっています。

 
当たり前のことをやっていって後は皆さんがどういう出口を迎えたいかによってちょっとだけ進路が変わってくだけです。簡単に言うと今のご質問でいうと資格はどれでも余裕でちゃんと成り立ちます。やることを当たり前のごとくやれる人だったらですが。そのなかでも全部、一応その中でも間違いなく全部何でもできます!!!何でもできますという人が僕のお客さんでもいます。
 
皆さんこの今日来てくださっている方皆さん、一都三県の方ですよね?基本的に言うとの僕の一番のお客さんって、人口で言うと2万人とかの町か村なのかわかんないですけども、そういうところでも売上1500万円ぐらいの事務所でやっていたりします。それでもかなりお金持ちですからね。固定費もほとんどかからない中でちょっとしたお金持ちになっています。エリアも関係ないくらいどの士業でもやっていけます。

その中で、これじゃないと、だめなんじゃないかという意味じゃないですよ。その中でも僕が売上を上げやすいと思っているのが社労士さんです。ダントツですね。理由は、すべての士業というのは基本的にお客さんからお金をもらうんですね。でも社労士さんは唯一お客様にお金を落とすことが出来ます。
助成金というものがあって、補助金とか助成金でちょっと違いがわかんないかもしれないですが、基本的に補助金は経産省がやっています。助成金というのは厚労省がやっているんですね。補助金は書類を出しても受給できるかどうかがわかりません。しかし助成金は、基本的には要件に当てはまると貰えるんです。わかりますか?だから社労士さんは、お金を落とせる資格なのです。お金を落とせる資格なので、他の士業さんに比べると仕事になりやすいです。
これも言われていますが、税理士さんの中小企業さんへの関与率って今90パーセントぐらいって言われているんですよね。ただ社労士さんって、関与率って20から30パーセントぐらいって言われていて国が目指しているものっていうのは日本で大きな構造変換だったりとか、昔のフィクションと変わっているんです。
 
 今は働き方が今までと劇的に転換する時期にあって、会社のあり方や働き方を変えていくのは経営者ですが、それをサポートするのは社労士さんなんです。ですので、社労士さんは相当チャンスです。
 
 
 例えば労基署の問題などは、いわゆる日経ビジネスやダイヤモンド、東洋経済などで色々特集が組まれていますよね?電通の問題から派生して労基署は中小企業までかなり入り始めていて、是正していこうという感じになっている中で、その問題は全て社労士さんマターになっています。僕のお客さんで、名古屋で12年ぐらい社労士をやっている方がいて、僕が3年ぐらいお手伝いをしていて今年に入って売上が3倍ぐらいになってるんですね。
 
それは僕がお手伝いをしているのが大きな要因ではなくて、マクロ的な意味で言って、やはり残業代や働き方に関して従業員のリテラシーがかなり上がったことによって、企業への注文がかなり出るようになってしまったことです。この最悪のケースが、従業員が労基署に訴えに行ってしまい、会社に労基署が入りました。それで是正しなさいというので、どうすればいいかわからないので社労士さんに相談がいくという形になっているんですね。だから今、業界で言うとバブルですね。なので全てやれるんですけど、その中でも相対的に言うと社労士さんは顧問業務なので、行政書士・司法書士・弁理士さん・弁護士さんでも一応顧問がありますけど、行政書士、司法書士で顧問でやってる人はいるんです。一般的に言うと、税理士さんと社労士さんというのは顧問として成り立っていて認知もあるので、ちゃんとやっている人はにストックビジネスが作りやすいです。なので社労士さんは結構お勧めです。
 
【鬼頭】
ありがとうございます。では視点を変えたご質問として、士業の場合は、はじめはどこかの事務所に所属するというパターンは多分それなりにあり、弁護士だとそれが普通で、他の士業でもそれなりにあると思います。ただ、今の伊藤さんの話だと基本的には開業したほうが良いという方向性なのかな、と思うのですが、最初から開業するのと、最初はどこかに所属するのはメリットデメリットがそれぞれあるのか、もしくは伊藤さんとしては開業の一択だよという話なのか、それとも最初は所属するのもありですよねというお考えなのかどうなんでしょうか?
 
【伊藤】
ありがとうございます。結論的に言ってしまうと、皆さんの性格次第だと思うんですね。いろんな先生がいるので。個人的には事務所に所属する必要は一切無いと思っています。ビジネスをしたことのある方なら分かると思うんですけども、僕はビジネスは2つの原因で失敗すると思っているんですね。1つは、これは当たり前なんですけども、キャッシュフローです。お金が尽きたらもうゲームオーバーなんです。このキャッシュフローに関しての意識というのが士業の先生たちはとても弱いんです。もう1つが情熱だと思っていて。誰も情熱がなくなったら終わりだと思っているんですね。
 
事務所に所属するメリットも2つぐらいしかありません。経験が積めるというのと、もう1つは、もしかするとそこの事務所のお客さんを紹介してもらえるかもしれないということです。2つに場合分けしますけど、自分は保守的な性格で慎重派だなと思う人の場合には、多分所属したほうがいいんだろうなと思っていまして。ただそれも所属することが目的では一切なくて、自分が独立することを全て想定しながらお客さんとのコミュニケーションをとっていくことだったりとか、あとは、いかにこの事務所とうまくやるかということを考えたほうが良くて、『独立するんです』と、1年経ったときに『そこから先はよかったら週二日ぐらい業務委託的に仕事するので15万円ぐらいお金もらえませんか』という感じです。
 
そうやってキャッシュフローを作っておくっていうことですね。慎重な人はそういう目的だったら所属するのもありなのではないかなと思っています。でもそうじゃない人は正直、所属しても基本的には意味が無いと思います。別に経営、マーケティング、営業、集客を勉強させてもらえる事務所というのは先ず以てないので、基本的には全部固定業務です。ただの雑用的、雑用というのは悪い意味ではなくて、これをやっておいて下さいみたいなので定型の書類を作ってくださいという経験しかないので、そんな事だったら自分で仕事を取って来てやればいいだけの話です。

 
実務作業みたいなところの経験値を積みたいというのは、正直いらないと思います。それは別にご自身が最悪できなくても、これは2つに別れるんですけれども、経営者になりたい人と自分が実務家でありたい人というのは違います。実務作業というのは、書類を作成する作業になります。ですので税理士事務所、社労士事務所、行政書士事務所、司法書士事務所、弁護士事務所も数持っているところって何をやってるかというと、いかに効率的に書類を作るかみたいな形になっていって、書類を経営者や代表の人が作っていますという事務所なんて無いんですね。
 
なので経営者になりたいと思っている人は実務の知識はもちろんあった方がいいと思いますが、絶対ではないと思います。ご自身一人で開業する際には、最初は書類作成の知識は必要になります。ですので、そういった意味では基本的には実務のところの書類の書き方は、事務所に所属することで学ぶことが出来ます。
ただし、そのような方々が開業後に一生懸命に取り組んだら、書類の書き方をマスターすることは可能だと思っています。


あと1つお勧めは、最近僕の仲の良いお客さんには言っているんですけれど、自前で店舗を出してやっていくという発想も、もはや古いと思っています。基本的にはここからすべての産業において何が起こるかっていうと今でももう、すべてのリソースが余っているんですね。これをうまくこれをうまく譲り受けるとかシェアさせてもらうという発想だと思っているので、ちょっと言葉は強烈かもしれませんけど、基本的には士業事務所ももうかなりM&Aの時代になっているんですね。僕も結構仕掛けています。


これも悪い意味ではなくて、実はスタートしてやはり自分が独立して、自分は向いてなかったなーという先生は大量にいて、もう不安になっちゃってるんです。独立している先生たちがこのままやってけるのかなと。一人でやっていて今の売上が400万ですと、自分の所得で言うと300万です。するとここからあと30年、本当に売上が上がっていくというイメージが無くて、どこかと一緒にやりたいですという先生はたくさんいるんですね。なのでこの先生とM&Aっていうのはお金を払って買い取るというイメージがあるかもしれないですけど、もうこれって個別の相手との契約の問題なので、お金を払わなくても一緒にやるということが出来てしまうんですね。
 
 ですので僕ならそのような展開をとると思います。
 これは主従関係の話ではなく、役割の問題なのですが、既にリソースがあって既存のお客さんがいるけど営業が苦手な先生に対して、営業が下手だったら実務をやってもらって、代わりに営業とか経営が得意そうであるのであれば僕がお客さんをとって来る。
 
僕は基本的に書類を作るのが苦手で嫌なんです。一言一句間違えてはいけないと言われても無理で、なぜ、と言われても間違ってしまうので、僕はそこは向いていないと思っています。ですから僕が経営や営業、マーケティングが得意だということであれば、そこが逆に苦手で、すでに開業している先生に対して、僕が経営などを一緒にする。僕が一緒にやらせてもらえるとこうやって一緒に伸びていけると思います!という提案をして、その先生の持っている既存のお客さんや既存の事務所をお借りしてスタートできるので、初期費用もほとんどなく、お客さんも既にいる状態です。少し難しいかもしれないですが、これがお勧めですね。

 
【鬼頭】
ありがとうございます。実はもうあっという間に40分が経とうとしています。
 
(二人苦笑い)

資格を取ることは絶対的に手段に過ぎない

【鬼頭】

それでは私からは最後の質問とさせていただきます。最近、ここにも来ている方々が目指されている士(サムライ)業の受験者数が基本的には減少傾向にありますね。特に税理士などは結構厳しいですね。毎年1割減というレベルです。
 
元々9万人ぐらいの所が、今年6万人しか受けない状況です。マスコミの風潮としても資格を取ると貧乏になります、というような本が売れる状況ですね。今後どうなるのだろうかと、私自身考えはあるのですが、伊藤さんとしてこのトレンドをどう見ている、とか今後どうなっていきそうと思われているでしょうか?
 
【伊藤】
今の鬼頭さんからのご質問ですが、2つの事象があると思っています。1つがまず士業事務所として開業したあとは皆様次第で全然バラ色なんです 。ですからこれはもう時代は関係ありません。つまり、皆さんがどういう人かによって結果が変わっていくので全く不安になることはありません。
 
また、対極的なトレンドとして、事実、稼げない先生もいます。でもそれはやり方だったり個人の問題なので、皆さんとは関係ないですね。皆さんがしっかりやるなら全然問題ないです。これは永遠に変わらない事だと思っています。
 
受験者が減るのは、マクロの問題だと思っているので仕方がないですが、もう一つ大きな問題として、資格学校の問題がビジネス構造上大きいと思っています。それがこの現状を作っているのではないかと思っています。僕もよく資格学校などでお話しさせてもらうことがあるので、多少構造を知っているという前提でお話します。ただ、鬼頭さんは新しい資格の領域を新しく変えてくださる会社の一番の急先鋒の方だと思っているので、あえてそうじゃない資格学校の方々に向けて少し言いたいのです。
 
どこに構造上問題があるかというと、資格を取ることは絶対的に手段に過ぎないですよね。だからその出口は、資格を使ってどういうことができるのかという事を、エンドユーザーである皆さんや学生、高校生や社会に伝えないといけない。でも、資格を取ること自体が目的になってしまっているので、独立して失敗する人が大量にいるんです。だからこのビジネスモデルの構造を大きく転換することによってチャンスしかないと思っています。
 
僕が一昨日一緒に食事していた司法書士さんは、僕より年下で福岡からスタートした方で、司法書士の中でカリスマのようになっている方です。この方も資格取ったことによって今の自分がある、ということに対しての感謝というのは凄く持っています。そして、司法書士の仕事ってすごくいい仕事だと思っていらしゃるんですね。このようなことをエンドユーザーに伝えて、資格の業界で働く人を増やしたいと思って燃えていらっしゃる。
 
ここで、エンドユーザーに対して資格の事務所の実態がどうなのかっていうことをネガティブな文脈で語られることがものすごく多いです。僕たちがやっている士業のミカタというメディアは基本的にはポジティブな情報、もちろんネガティブな文脈もあるんですが、ポジティブな情報もたくさんある、個人の問題なんですね。簡単に資格取ったら稼げるんじゃないかなと言って独立して稼げるわけがないですよね!
 
普通に考えて極めて当たり前です。だからしっかりやってる人はしっかりやってるんです。今この瞬間独立した人も1年後しっかりやれているんですね。手段の目的化を防いで目的が何か、ということを受験生が理解することが本当に大切だと思っているので、受験生にはこのことを一番お話ししたいですね。ですので、全然明るい世界なんだということを伝えていくということがすごく大切だと思っています。
 
 
【鬼頭】
ありがとうございます。おっしゃるとおりで私も資格を取るのはスタートに過ぎないと色々な人に言ってきているのですが、日本の場合は大学受験とかも全く同じ構造で大学に受かるのが目的化していて、いい大学に入ったらここで安泰みたいに考えている人が多いです。親も含めてそういう価値観の人が少なくないので。
そこを是正して、大学に入るのも過程に過ぎないし、資格を取るのも過程に過ぎない、そういう意識でやれば士業は明るいという風にぼくも思います。
ではこれで対談を終わらせていただきます。ありがとうございます。
 
【伊藤】
ありがとうございます。
 

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