<第1回>行政書士の先生とのつながりで仕事を掴む

CVC会計グループの代表を務めながら、中国からのインバウンド・ミャンマーへのアウトバウンドなど士業の枠を超えマルチに活躍されている天野氏に、成功の秘訣を伺いました。

プロフィール 天野正康

CVC会計グループ 代表 公認会計士・税理士 
中国ビジネスの経験や、自らの起業経験に基づいて、主に中国からのインバウンド(中国人が日本に会社を設立し、その会計・税務)と、ミャンマーへのアウトバウンド(ミャンマーに進出する日系企業の会計・税務)をサポートしている。
<メッセージ>
世の中の大きな流れに乗ったほうが、努力以上の成果が得られるか、少なくとも努力と成果が比例すると思います。アジア、IT化という大きな流れに乗って事務所を展開していきたいと思っています。
<会社概要・連絡先>
151-0073
東京都渋谷区笹塚2-7-11日神デュオステージ笹塚東館101
CVC会計グループ
03-6276-4243
代表 
公認会計士・税理士 天野正康
<趣味>
カラオケ、マラソン、自転車、料理、釣り、スノボ

対談スタート


サラリーマンやワーキングホリデーを経験し、独立へ

【ミカタ編集部】 
本日はCVC会計グループ代表の天野正康先生にお越しいただきました。天野先生はCVC会計グループの代表を務めながらも、ボイストレーニング事業、アクア事業と、マルチにご活躍されています。ミャンマーへの進出支援もされていて、なんと現地で商売もされているということで、いろいろチャレンジなさっており、すごい方です。本日は全く士業っぽくない話を聞けるのではないかと思います。よろしくお願いします。まずはじめに、天野先生のご経歴や開業するに至ったきっかけなどをプロフィールとしてお伺いしてもよろしいでしょうか。

【天野氏】
会計業界のスタートは2000年です。最初は新日本監査法人に入り2年くらい勤めました。しかし、ふと蕎麦屋をやりたくなって、蕎麦への想いが止められなくなり、当時の戸隠村(現長野市)に履歴書を持って行き、「弟子にしてください!」と言いました。結局弟子の空きがなく戻ってきましたが、その後、ワーキングホリデーでカナダに行ったりと、フラフラしていました。そのあとは新宿にある会計事務所で2年半程サラリーマンとして働き、今から12年前に知り合いの税理士と一緒に3人で独立しました。スタッフも10名になり、数字的にはうまくいっていましたが、100%自分の想いでやりたいと思い、今から4年前にCVC会計を一人で開業しました。

【ミカタ編集部】 
元々お勤めになっていた会計事務所があると思いますが、創業時お客さんをそちらから引っ張ってこれましたか?

【天野氏】
ほぼありません。5、6社は付いてきてくれましたが、それは元々自分のプライベートに近いところで来たクライアントです。

【ミカタ編集部】 
ではほぼゼロの状態からスタートされたということですよね。創業時、営業の開拓はどのようにされていたのですか?

【天野氏】 
最初は営業のネタがないので、異業種交流会なども行きましたが、最初の1年半はお客さんが増えるペースはすごく遅かったです。その後、ここ2年で一気に増えている感じです。

【ミカタ編集部】
どうやってブーストがかかっていったのですか?

【天野氏】 
国内のクライアントは4分の3くらいは中国人です。中国人が日本に会社を作って、その会計税務を担当しています。それらはすべて紹介ですね。ビザを扱う行政書士事務所の中国人スタッフとかが紹介してくれます。

【ミカタ編集部】 
行政書士事務所の先生との提携はどのように作っていきますか?

【天野氏】
結構アタックしました。この一年くらい、東京、神奈川、埼玉、名古屋、大阪、兵庫など、行政書士事務所リストアップしてアポを取り、会いに行ったりしました。その際は、ビジネスライクに“税理士と提携します”と謳っている大きな事務所もあったのですが、そういった事務所は、年配の先生とか、あまりにもビジネスライクで好きになれなそうなので、訪問先からは外しました。“この人は会ったら面白そう”という先生や、“仕事を頼んだら面白そう”思える先生に会うようにしました。結局そういう人でないと関係が続かないので。

【ミカタ編集部】
自分と相性が合わないと話すのも苦になってきますからね。あまり実績ではなく、その人の人柄を見てということですね。

【天野氏】
はい。その方が響きます。日頃から、ビジネスよりも人柄を見るスタンスでいるので、事務所で少し会っただけとか、ランチした程度でも、2、3年経ってひょっこり電話をしてくれたりします。ビジネスライクに付き合っている人とはそういったことはないと思います。

【ミカタ編集部】
そもそも思い出してももらえませんね。何か思い出してもらうための印象づけなどはされていましたか?

【天野氏】 
ないですね…。でも、例えば兵庫の小さな事務所の先生や自宅で開業している地方の行政書士の先生に会いに行くと、“なんでここまで来たんだろう!?”と向こうは逆に警戒するのですが、考えを話したりすると打ち解けることができます。

ASEANビジネスの終着駅はミャンマー

【ミカタ編集部】 
ちなみに何社くらいテレアポされたのですか?

【天野氏】 
リストアップはかなりしましたが、テレアポはそんなにはしていません。一泊二日で地方に出張しても会えるのは4、5人なので、会ってもそのくらいです。

【ミカタ編集部】
そこから今何社くらいと提携されているのですか?

【天野氏】 
連絡をちょこちょこくれるのは10人程度です。本当に案件を紹介してくれる人となると、結局5人くらいです。

【ミカタ編集部】 
でも10人と繋がりがあって、そのうちの半分がビジネス的に繋がっているというのはすごいと思います。

【天野氏】 
会っている人はもっとたくさんいますが、結局私も名前を覚えていなかったり、ビジネスライクな付き合いになってしまったり。

【ミカタ編集部】 
最初の1、2年でそういった関係性を作っていって、関係性を築き始めたらブーストがかかっていったということですね。すごくバリバリ成功している印象ですが、本業でうまくいっている秘訣はありますか?

【天野氏】
言うほどまだ成功していません。スタッフも何十人、クライアントも何百社となっていたら大きいことも言えるのですが、これからです。
それでも強いて言うとすれば一つ、先ほど話した中国の案件は大きいです。完全にインバウンドの流れに乗っています。私は以前、3人で事務所をやっていたときに、会計事務所以外にメディカルツーリズムの会社を興しました。中国人の富裕層を呼んで人間ドックを受けてもらうというものです。当時、大連に会社を作り、営業所を北京、上海、瀋陽、重慶、河北省などに作りました。中国人の社員とバイトを10人くらい雇い、実績としても結構受け入れを行なっていました。最後は、地震や尖閣諸島問題の影響で人が来なくなってしまい、結局やめてしまいましたが、その頃中国人とたくさんやりとりをしていましたし、フィーリング的にも私は中国人と馬が合います。そこがベースにあり、さらに最近、ビザの制度が変わり代表者の居住条件がなくなったりしたので、最近インバウンドが一気に増えました。そこで流れに乗れた感じです。ラッキーといえばラッキーです。

【ミカタ編集部】 
それはやはり行政書士の先生などとの繋がりがあったからこそですよね。

【天野氏】 
特にそこにいる中国人スタッフですね。

【ミカタ編集部】 
中国人スタッフとのコミュニケーションの取り方はどうされていますか?

【天野氏】 
彼らは日本で働いているので日本語が話せます。やはり私が中国語を話せた方が圧倒的に良いのですが、中国人と馬が合うというか、本当に中国人に好かれるタイプの日本人は少ないものです。一応、その点は私は大丈夫なので、安心して紹介してもらえています。日本にいる中国人が紹介してくれます。

【ミカタ編集部】 
今は外国人の方、中国人の方がお客さんでは多いということですね。

【天野氏】 
直近契約した15件のうち、14件が中国系企業でした。中国人は最初に人柄と実力を認めてくれたら、その後は細かいことは言わないし、だからこそこちらも、もっと良いアドバイスをしてあげようという気持ちになります。仕事をしていてとても気持ちが良いです。今月も、クライアントの中国人社長だけを集めて食事会をします。25人くらいで半年に一回くらいやっていて、日本人は私だけですが、中国人はパッと集まってくれるのです。中国人社長だと本当に友達になる感じです。そういうのがとても嬉しく、楽しいです。
 
【ミカタ編集部】 
すごくフレンドリーな感じなのですね。メディアのイメージとは違いますね。僕の偏見ですが、中国人は態度が悪いとか爆買いだとか…。
 
【天野氏】 
ツアーの旅行者はそうですが、日本で会社を作る人は日本のことを理解していて、人格者も多いです。
 
【ミカタ編集部】 
もしもう一度ビジネスをするとしたら、同じように海外展開をしますか?
 
【天野氏】 
絶対にアジアに絡むインバウンド、アウトバウンドをします。
 
【ミカタ編集部】 
天野先生の事務所では、インバウンドの仕組みもそうですが、どんなビジネス・仕組みを構築されていますか?
 
【天野氏】 
営業に関してはアジアのインバウンドとアウトバウンドです。今で言えばインバウンドは中国です。今現在、上海でもインバウンドの営業のサービスを立ち上げています。アウトバンドについては、今で言えばASEANビジネスの終着駅はミャンマーなので、ミャンマーに特化しています。


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