<第2回>明確な目標を立てることが数字目標達成の近道

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<第1回>大切なのは独立するまでの準備期間

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瀧井総合法律事務所のポイントとは?

【ミカタ編集部】
ずばり!瀧井総合法律事務所のセールスポイントは?

【瀧井氏】
弁護士の仕事はサービスの良し悪しがわかりにくいですが、お客さんの求めているものを提供できることが一番重要なことだと思っています。お客さんは不安を解消してほしいから私たちの元へいらっしゃいます。それがお客さんの求めるものです。その不安をどれだけ解消できるかがサービスの質だと私は思っています。法律家としての自分はそこまで優れているとは思いませんが、不安を解消するというサービスには優れているとの自負があります。それが顧客満足度に繋がると考えます。

【ミカタ編集部】
リピーター獲得へのアプローチは何かされていますか?

【瀧井氏】
意図的ではないのですが、お客さんとは仕事を超えて本当に友人になりたいと思っています。そうするとお互いの距離も縮まり、自然発生的に仕事の依頼が続いていきます。自分の好きな人の助けになることはとても嬉しいことです。

明確な目標を立てることが数字目標達成の近道

【ミカタ編集部】
1期目から3期目までの売り上げの推移は?

【瀧井氏】
1期目で3000万円弱、2期目の去年は5000万円弱、3期目の今年は7000万円?1億円での着地見込みです。

【ミカタ編集部】
数字で見るとやはりすごいですね!2期目、3期目の数字目標はどう決めましたか?また、新たに始めたことなどはありますか?

【瀧井氏】
1期目でだいたいのお金の出入りがわかったので、それ以降は3ヶ月ごとに区切って目標を設定しました。年末にインセンティブを決め、ボーナスなども決定しています。目標設定はとても細かく行なっています。ひと月ごとの目標、3ヶ月の目標、半期、一年と区切り、それに沿って運営しています。そうしていくと自然に数字は伸びていきます。目標の全ては事務所内で共有しています。

【ミカタ編集部】
本当に細かく設定されているんですね!独立以来売り上げが順調に伸びているのは、独立前の期間の準備と目標意識高く持ったことがポイントですか?

【瀧井氏】
それは間違いないと思います。私が数字の目標を設定するときは、過去の実績数字から分析し目標を立てます。そうするとよりリアルな数字を打ち出すことができますし、目標自体も立てやすいです。事務所の設立は11月だったのですが、設立前の7月には月間売り上げ100万達成。完全独立後の9月から11月では、9月150万円/10月140万円/11月140万円と順調に売り上げを伸ばすことができました。当初は月100円を最低目標としてきましたが、売り上げ実績からコンスタントに月150万円の目標達成も無理ではないと実感しました。感覚ではなく確かな実績から明確な数字目標を設定することができたのはとても大きな成果でした。

【ミカタ編集部】
目標設定についてはとてもよくわかったのですが、数字を伸ばすためのアプローチは何かされたのですか?

【瀧井氏】
純粋に事務所に所属する弁護士が増えたことは一つの要因だと思いますが、正直に言うとなぜここまで順調に数字を伸ばすことができたのかは解らない部分も多いです。気づけば多くの案件の紹介をしていただけるようになっていったのですが、そこに関してはなぜそうなったのかはわからないですね。

困った点や問題点は?

【ミカタ編集部】
とても順調そうに見えるのですが、事務所を経営する上で困難に感じたことや壁にぶつかったことはありますか?

【瀧井氏】
困難は常に感じています。確かに数字だけ見れば右肩上がりで順調ですが、まだ仕事がストック型ではなくスポット型での収入なので、毎月マイナスからのスタートです。固定費もあるので、毎月不安はあります。 また、数字を意識しているがゆえに数字に対するマインドブロックが出ている気がします。自分の中で満足してしまうとそれ以上の売り上げを出すことはできないので、そこは壁を壊していかなくてはならないと思っています。

【ミカタ編集部】
現状の問題点はありますか?

【瀧井氏】
私のパーソナリティーで仕事を取ってしまうと、お客さんは私自身が担当することを望みます。一方、私は全ての案件を把握していますが、私一人がフロントに立ち続けることは現実的ではないので、他の弁護士にフロントに立ってもらうことになります。そうすると、お客さんの希望との乖離が生じ得ます。

【ミカタ編集部】
瀧井さんがいないと何もできないというのは大変ですもんね…。現在、人員は足りていますか?

【瀧井氏】
もっとたくさんの方に、一緒に働いて欲しいです。私が独立した理由は楽しく自己実現することだったので、忙しくなりすぎると本末転倒になってしまいます。
紹介いただいた案件は基本的にすべてお引き受けしていますが、対応できる仕事にも限度がありますので、一般向けの広告などを止めて対応しています。現在全体の案件のうち、8割が紹介案件、2割が広告からの案件です。理想は半々くらいの割合で仕事を取ることです。なので、採用が今後の事務所の売り上げを伸ばす上で大きなポイントになると考えています。

【ミカタ編集部】
最後にこの記事を読んでいる、今後、独立・起業を考えているかたへメッセージをお願いします。

【瀧井氏】
士業の方は聡明な方が多いので何か行動を起こす時に先にリスクを考えてしまう傾向が強いように感じています。リスクを考えると、結局アクションを起こさないことが一番になってしまいます。それでは起業する必要がなくなってしまいます。なんのために独立したいのかをしっかり落とし込んだうえで計画を立てることが何よりも大切だと思います・

株式会社ウェイビー代表の伊藤健太さんもよくおっしゃっていますが、「なぜ」の部分の落とし込みが大切です。賢いが故に行動しないということは避けてほしいと思います。経営は行動・決断の連続です。リスクの捉え方を変えることが大事なのではないでしょうか。


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