業績の悪い士業事務所が考えていることとは？

2018.06.19

安いに越したことはない

悪い事務所というのは、価格のことをなにも考えていません。なんの理由もない中で、ただ自分のエゴでなんとなく安売りしたくないという、意味不明なことを言っているわけです。

価格が安いことは、僕たちからするとよくないなと思うと思うんです。だからよく士業の先生のFacebookとかブログなどで、僕は結構いやな気持ちになります。なんの価値も持っていない事務所が、やたら価格競争に巻き込まれたくないと議論をしているわけです。いやいや、価値というのは、お客様からすると1番の価値なんだと。

安いに越したことないじゃないですか。僕たちだって安いもの選んで使っているわけじゃないですか。それと一緒です。安いということはお客様からするとすごく価値のあることなんです。

でも、僕たちは安くしたくありませんと、自分のわがままを言いいます。結論安くしなくていいです。じゃあ、安くない、高い割に合うサービスになっていますかっていうのをぜひ見直してほしいんです。

価値がないくせにやたら値段のことばかりを言う、これは頭でっかちの士業の悪い典型だと思っています。弱い事務所であればあるほど、なんの価格競争とか、価格のことわかっていない、価値のことをわかっていない議論をする傾向にあると思います。僕たちはそんなことをしても意味がないので、しっかりとフロント商品をもったことによって、フロント商品はそれはそれでなんのためにあるのかっていうと、お客様が来てもらうためにある。

そこから僕たちは、お客様との接する機会をいただき、そこから、ほかの事務所がもっていない価値というのをお客様に提案していき、お客様により幸せになっていただく。その結果僕たちは1社からいただくお金が他事務所よりも多くなっている。

僕のところに会社設立の依頼をしてくださると、毎年100人ぐらい集めている忘年会に参加ができたりします。お客様同士を紹介することをしていたり、いろんな勉強会をしていたり、うちの事務所自体がお金を投資する機会をもっていたり、お客様の予算に、僕たちが持っている予算というのを捻出してお客様の売上を作ることができたりなど、様々なことを行っています。

ほかの事務所ができない価値を増やせるようになっていくと、25,000円だったフロント商品の価格が45,000円になる。2万円増やすことができるようになります。

なので、なにも考えていない思考停止に陥っている事務所が山のようにあり、価格が上げられません、下げる一方ですという人がたくさんいます。この人たちはなんも考えていない人です、努力をしていない人です。だから価値を作っていくことがわかっていない人です。

なので、価値が変わっていくってことがどういうことかというと値段が変わっていくことになります。だって価値が増えているわけですから。

付加価値の高いサービスを

僕たちがやらないといけないことは、常に新しい価値を増やしていくこと。価値を強くしていくこと。価値を深くしていくこと。

だから1年前と今と同じ商品と同じサービスをやっているなんて、こんな事務所があったらいけないんです。その事務所はなんも進歩していないんです、なんも成長していないということです。1年前に言っていたことを、なんて自分ってレベルの低いことを言っていたんだろうと、いうように自分が振り返って思えないといけないわけです。だから1年間しっかりと成長することってすごく大切で、去年と同じサービスやっている人とか、去年と同じことを言っている人なんて、こんなのなにも成長していないわけです。

価格が変わっていない人はだめなんです。価値をしっかり作っていくこと、それによって自分が言うこと事務所ができることを増やしていく、それによって価格が変わっていくんだということをしっかり知っておいてください、価格と価値っていうものは連動しています。

そもそも価格が低いものは、価値も低いものです。でも実は、価格が低くてもそれをフロント商品として位置づけてやっている人は、それは値段低くてもいいわけです。お客様に来てもらうことを戦略的にやっているからです。

でもフロント商品っていうのは、ただフロント商品があるだけじゃだめで、目的をしっかりフロント商品としてもつ必要がある。

その1つっていうのが、お客様にたくさん来てもらって、そのお客様の数をある種利用して自分の価値作りのために先行投資的にやっていくフロント商品の意味。もう１つは後ろにしっかりと利益をだすためのバックエンドの商品を持っている。僕の場合は融資だったり、税理士さんへの紹介だったりです。ホームページ制作やコンサルティングもあります。付加価値の高いサービスを提供しています。

そういったものをお客様に対して提供することによって、フロント商品で利益がでなかったとしても、バックエンドの商品のところを使ってもらうことによって利益が出ていれば問題ありません。目的もなくただ安売りすることは避けるべきなのです。