士業事務所が2、3年目で変化しなければならないこと

お客様の会社が存続しなければ意味がない

以前会社を作ったお客様から、ぽつぽつメールや電話で「伊藤君のところで増資の手伝いやってもらえるか」など相談が来るようになりました。

変更登記系の仕事をしながらも、次にやろうと思ったのが、「伊藤君のところで飲食店の許可できますか」とか「外国人の許可できますか」という相談をいただくようになったからです。

お客様のニーズやお客様が困っていることに対し、僕たちがご相談をいただき問題解決をし、サービスをどんどん増やしていった話です。その中で、「もっとお客様に対してこちらからいろんな提案をしたり、お客様の売上自体の貢献ができないか」と思うようになりました。

会社たくさん作らせてもらっても、その作らせてもらった会社さんが続かないと意味ないなと当時思っていました。作った会社さんがたくさん潰れていますなどという状況にもしあったら嫌ですよね。

なので、僕たちが作らせていただいた会社はすごくいい会社になっていって、社会に対して、すごいいい価値を提供してくれるような会社さんになっていただけたらすごく嬉しいなって思っていました。そのために僕たちはなにができるんだろうと考えたわけです。

その中の1つが売上貢献で、僕たちが事務所をスタートさせてから2年目とか3年目ぐらいでスタートしました。

当時自分たちの事務所の集客を半分とか6割以上ウェブから集客していました。なのですごくわかりやすくいうと、そのウェブからの集客は、ほとんど敵なしみたいな感じで、自分たちが培ってきたある種の完璧なノウハウを自社で持っていたわけです。ゼロから本当にサイトを作って、サイトからすぐに問い合わせをもらえる仕組みです。これを確立していたということが自分たちの強みとしてありました。

このウェブを使ってお客様を増やしていける、ある種ノウハウを自分たちは、いろんな業務に展開していくとうまくいくということを確信していました。なので、自分たちが、できないことや、自分たち関係ない業務の人業種の人でもウェブ上でのお手伝いができるんじゃないかと思いました。

そこでお客様向けにウェブを使っての売上貢献というのをスタートさせました。

もう1個はウェブに加えて、マーケティングです。いろいろなチームをつくったり、セミナーやイベント活用したり、コミュニティを作ったりしました。マーケティングの手法のようなものを自分たちなりに確立をしていたので、マーケティングのお手伝いをすることによって、お客様の売上貢献をしようと思ったわけです。

その次に、お客様から年間1,000社近くのご相談やご依頼をいただくようになって、お客様とお客様を単純にご紹介して、おつなぎするだけでもすごく価値のあることなんじゃないかというふうに思ったわけです。

なので、お客様がすごく増えてきたので、お客様同士のマッチング、お客様同士のご紹介というのをスタートしたわけなんです。これは1番小さい単位で言うと2人とか3人での飲み会からスタートしました。でもそれをしっかりと継続してやり続けたことによって、毎年、今で言うと忘年会のシーズンになると、ウェイビー主催の起業家経営者大忘年会というのをいつも開催をしていて、100人とか、120人とか、130人ぐらいの、起業家、経営者が集まる忘年会を主催するぐらいの規模になってきています。

士業の枠だけで戦っても差別化は難しい

士業の先生も全員一緒ですが、通常は最初の段階で終わってしまいます。融資の手伝い、許認可の手伝い、みたいなところですね。正直、できる士業の先生なんてたくさんいるわけです。だからもっと最初に申し上げたような、お客様に真摯に向き合い続けることが大切です。

お客様と、士業の業務や士業の枠だけで戦っていったとしても、そんなに大きな差別化なんてできないのです。

なので、お客様にもっとなにが役に立てるのか深堀りして考えた結果、僕たちは売上貢献をしていこうというふうに思って、ウェブ制作や、マーケティングのお手伝い、各種いろんな勉強会というのを当時やっていました。銀行員の方に来ていただいたり、自分の会社だったら僕やり、僕の会社のほかのメンバーが話をしたりなど、様々なことを行いました。お客様自体がなにかしらのプロなので、お客様に講師をやっていただいてお客様向けに話をしていただいたりなどもありました。

最近になってきてですが、小さい単位ですが、お客様先に対してお金を投資させていただいたり、自分たちの予算を使ってお客様サービスを積極的に利用しようということもやっています。

結果としてお客様の会社の資本的な関係や、数社社外役員などで関わりをもたせていただいているのが現状です。

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