士業事務所でKPIや利益よりも大切なものとは？

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1番大切なことは、利益が出た出ないの話ではない

売れていない先生ほど、短期の視点で、すぐにお金になるかならないかの判断で動いています。一方うまくいっている先生であればあるほど、最後に得すればいいと考えて動かれているということです。まずこの前提を思い出してください。

僕たちのビジネスというのは、たとえば飲食店さんとかだとイメージつくと思うんですが、最初に物件取得したりとか、飲食の店舗の実現するために、いろんな厨房設備を整えたりとか、家具を調えたりという、大きな設備投資費用の投資がいるわけです。

初期投資としてものすごくお金かかるわけです。でも僕たち士業事務所は、そういう投資があるかというとあんまりないわけです。なので、すぐにやろうと思えば初月から大きく利益だそうと思えばだすことが出来るわけです。

でも、やっぱりビジネスがしっかりと大きくなっていくためには、なにがしかの投資が必要になります。このKPIっていうのは1つ、利益よりも大切なケースがあるという話で、ある種投資的な考え方につながってきます。

いつのタイミングで、僕たちがどのようなかたちで利益をだしていくのかというのが大切なんです。持続的に事務所を強くしていくために、あえて初年度2年目は利益よりも大切にしないといけないことがある場合もあると言いたいわけです。

瞬間風速的に、今年大きく利益がでました、でも来年赤字になりましたじゃ意味がないんです。事業として1番大切なのは、利益がでた・でないではなく、ほかの事務所と比較したときに、自分の事務所しか提供できない価値を持っているのか、サービスを持っているのかという、その状況が1番大切なんです。

自分のサービスにおけるKPI、利益よりも大切なものは

結果としてその状況があるから、お客様は僕たちのところに依頼をしないといけない、依頼をしたいというふうになります。結果、ほかよりも売上利益ともに大きくなっていくという構図なわけです。

だから、本質はなにかというと利益というものに振り回されるんではなく、、ほかの事務所よりも強いサービスを、強い価値を持っている、そこにつきます。だからこそ僕たちのところにたくさんお客様がたくさんきてくださって、その結果僕たちは利益がでるわけです。

まずは他社との差や距離をつけることのほうが大切です。これは、客観的な意味合いにおいてもそうですし、実質的な実力的にも他社とも違う力をつけていく必要があるということです。

たとえば、今となってはあなた当たり前のごとくLINEを使っている。でもLINEは、最初の頃、ずっと赤字でやっていたんです。LINEは何を大切にしていたかっていうと、お客様がどれだけLINEというアプリをダウンロードしているか、どれだけ月間アクティブに、活発にLINEというものを使っているか、その数字指標だけを1番大切にしてやっていました。

LINEなんていつでも黒字化できたんですけど、利益を大切にしていたわけじゃなく、どれだけ人に使われているかが利益よりも大切にした数字なので、その数字を追いかけ続けたわけです。これがKPIです。LINEがすぐに有料化して、たとえば、なにかすぐに自社の利益をだそうと思っていれば、これほど普及したサービスになっていなかった可能性があります。自分のサービスにおけるKPI、利益よりも大切なものは、なんなのかをぜひ考えていただきたいと思います。