士業事務所がKPIにコミットするとどうなるのか?

開業2年目で2冊の本を出版できたワケ

KPIを突き詰めて、とにかく達成していくことにコミットした結果、僕は、開業して2年目のとき、すなわち23、24歳の歳のときに、法人設立、創業融資、この2つの業務において2冊の本を僕は実務本を出版しています。23~24歳ですよ。実際、実務なんて1年しかやっていないただの若造が、2冊の実務の本をわずか1年で出すことができました。

当たり前ですけど、実務ができる人というのは1番勉強している人ではありません。1番お客様の数をこなしている事務所が、1番実務ができる事務所です。なので、僕が1番コミットして最優先、最速、最短で何を考えていたかというと、いかにお客様にたくさんの数の依頼をもらえるかというのを考えていたわけです。

でも、その1番数をこなした結果が、1番短期で実務力もつく。その結果実務の本を出版することができましたという話です。

これ全部、KPIを追いかけていった結果です。皆さんはKPIの設定のところ大丈夫ですか。自分の目標はどうやって決めたかというと、自分ができそうな数ではなくて、その数をもしも実現することができたら、社会的に自分の商圏において、どういう存在に自分がなれるのか、自分としてはこういう存在になりたいか、そこを目標に決めなければなりません。

僕の場合は、地域で1番会社設立をやっている事務所、1番起業の相談にのっている事務所になりたい。それがKPIとして、会社設立100社という目標が出来ました。その100社にはなにがなんでもコミットするという気持ちを持って。赤字がでてもコミットすると決めていました。100件をやることができたことによって、わずか1年2年目にして実務の本を2つ出すことができた。これがまた新しい特徴となって、ほかの事務所ができない経営の展開ができるようになっていくわけです。

ブレイクのきっかけはどこにあるか分からない

2人の人がいます。1人は会社を作っています。もう1人も会社を作っていますという人がいます。後者の人は会社設立に関して専門家として本を出していると。もう1人の人は本を出していない。この2人の人が同じ料金だったとして、普通のお客様はどっちに相談したいと思うか、ということを考えてみてください。

なので、ほかの事務所が持っていない特徴というのを2年目にして、1年目KPIを達成したことによって、それを手に入れることができました。なので、融資に関して創業融資業務に関しても、法人設立に関しても、出版をきっかけにして、より多くのお客様からの相談が、この出版ということだけで増える結果となったわけです。

さらに、ほかの事務所よりもお客様がどんどん増えていった結果、マスコミへの出演っていうのも増えていきました。マスコミ、メディアに出演が増えていった結果、お客様が「この人がこの業務の専門家なんだ」というふうに思ってもらえることができて、さらにほかの事務所よりも依頼が増えていったわけです。

マスコミ出演によって信頼度が上がって、ブランディングが強化される。その結果、いっそうの集客が実現する。そうすることによって、お客様が増大していく。その結果、100名以上が集まる忘年会を開催することができるようになったりなど、業務のみならず色んな分野で広がっていきます。全国の行政書士事務所で、お客様100名以上集めて忘年会をやってますという事務所なんてないわけです。そんな事務所なんてないです。

なので、お客様からすると、「ほかの行政書士と付き合うより、伊藤君と付き合ったほうが、業務は当たり前のごとくやってくれるけど、それ以外のお客様を紹介してくれたりという、ほかの行政書士では持っていない価値があるから、この事務所と付き合おう」と、さらにお客様が増えていく。

こういったことを積み上げていった結果、僕たちというのはTERACOYA、起業家が1番集まってくるような場所になりたいと思って、全国で4都市で開催をして3,000人ぐらい集めた、1Day、1日の起業のイベントというのを主催することが出来ました。その結果またメディアへの出演がありました。

そしてその結果、国家事業であった創業スクールという、国が主導している、創業者を増やすっていう事業がありますが、その行政書士分野で、国内で唯一僕たちが受託することができました。

なので、最初のはじまりがどこにあるかという流れをぜひ振り返ってみていただきたいと思います。

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