<第1回>開業する前の人脈作りが成功の鍵

独立してから1年8カ月で顧問契約は150社超!成約数を上げるための秘訣を税理士の古殿哲士氏伺いました。

プロフィール 古殿哲士

スタートパートナーズ総合会計事務所 代表 

1982年生まれ。広島市出身。
立命館大学に進学し、同大学大学院卒業。大学院修了後、広島の会計事務所に入所。約3年半勤務し、再び関西へ。起業家支援に強い全国規模の大手税理士法人で実務経験を重ね、最終的に税理士事務所に勤務しながら税理士資格を取得。その後、2016年8月にスタートパートナーズ総合会計事務所を独立開業。
開業1年8ヶ月にして独自のマーケティング法で、顧問先は150件超という異常な数字を叩き出す。
またアックスコンサルティング、一般社団法人中小企業税務経営研究会、起業家プログラムチャレンジャーズ等でのセミナー実績も多数。

対談スタート

開業する前の人脈作りが成功の鍵

【ミカタ編集部】
簡単に自己紹介をお願いいたします。

【古殿氏】
税理士をやっています古殿哲士です。
平成28年の8月31日に独立開業しまして、今月で1年8ヶ月になります。顧問業務をメインに、法人・個人合わせて152、3社に顧問契約していただいています。

【ミカタ編集部】
独立開業からこのスピードで150社を超える顧問契約を取れるというのは他社さんではなかなかないと思うのですが、そこに至るまでの秘訣などを今日は聞いていけたらなと思っています。
開業する前の段階で何か準備などはしてらっしゃいましたか?

【古殿氏】
開業する1年前から独立をすることは決めていました。なので、そこに向けて開業前からかなり動きましたね。最初は何をしていいのか分からなかったので、とにかく巷の異業種交流会とかにどんどん参加していました。あとは士業の方の勉強会に呼んでいただく機会が多くありました。そういうところに行くと30人〜40人くらいの司法書士さんや行政書士さんに対して税理士が私だけだったりということもあって、開業前に大きな繋がりができました。そこのつながりが今でも結構生きていますね。

【ミカタ編集部】
たまたま税理士が古殿さんしかいらっしゃらなかったんですか?

【古殿氏】
基本は司法書士さんや行政書士さんの勉強会なので、そもそも私がイレギュラーなんですけど。たまたま友人の行政書士さんが講演するので参加してみないかと誘われたのが最初のきっかけでした。そこで深いつながりになった方が3~4人いまして、そういう方から毎月ご紹介いただいています。その3~4人はかなり集客されている方なので、そういう方と巡り会えた運もありますね。
あとは、アックスコンサルティングですとか船井総研とかがセミナーのDVDとかを出していたので、そういうものを買い漁って勉強していました。DVDだけで200万円くらい使ってますね(笑)

【ミカタ編集部】
200万ですか?!それはすごいですね!!では結構自己投資をしていらっしゃったんですね!

【古殿氏】
そうですね。開業資金として貯めていたものから使ったので、多少やっちゃった感はあります(笑)でも、集客はもちろん、事務所の成長過程でどんな問題が起こってどこにリスクがあるのかこれでかなりイメージできました。土日関係なく動きまくっていましたけど、すごく楽しかったですよ。

早い段階での人材確保は規模拡大の先行投資

【ミカタ編集部】
開業されて最初の1ヶ月はいかがでした?

【古殿氏】
他士業さんからのご紹介を中心に、開業初月から2ヶ月ともそれぞれ10件以上の顧問契約をしてますね。

【ミカタ編集部】
最初のお客さんは開業前から繋がりがあった方からの紹介ですか?

【古殿氏】
そうですね。当時は何も考えていなかったので、自分と相性がいい方と自然と仕事をするようになりました。自分の気持ちに素直に行動していた感じです。合う人とはしょっちゅう飲みにも行っていましたね。そこで仲良くなっていきました。
そんな感じで、開業して一年くらいの士業の方とも仲良くさせていただいていて、うちは他士業のお客さんが結構多いです。弁護士さん、司法書士さん、行政書士さん、社労士さん、それぞれ複数名お客さんです。狙っていたというより自分の気持ちに素直に行動していたらそうなったという形です。

【ミカタ編集部】
2ヶ月で20件くらい取られて、それ以降の動きはどうでした?

【古殿氏】
2ヶ月で契約件数が20件くらいになったので、9月、10月とスタッフを雇用しました。
また、11月くらいからホームページが完成したのでリスニング広告をかけました。最初のワード選定で試行錯誤しましたが、一定数の問い合わせが何もしなくても来るようになりました。

【ミカタ編集部】
かなり早めに人を雇われたんですね!人を雇うタイミングって難しいと思うのですが、人を増やして経営サイドに力を入れようという計画だったんですか?

【古殿氏】
確かに人を雇う時にはタイミングを考えたんですけど、税理士って月額課金じゃないですか。なので、おおよその月の収入は計算できます。例えば、2ヶ月後、3ヶ月後の最低ラインの売上は簡単に把握できる。最悪のケースを想定しても赤字にはならないという計算ができたので攻めやすかったですね。派手さはないけど崩れにくく計算しやすい。そういったビジネスモデルに恵まれていたことが一つ。もう一つは、1ヶ月〜2ヶ月で10件ずつの契約をとることができたので、普通に考えたらこれが急に0件になることはないだろうと思いました。

【ミカタ編集部】
従業員の方に実務的な部分を任せて、古殿さんはweb集客とか、PDCA回すところに力を入れていたという感じですか?

【古殿氏】
実務的なところは当時も今もかなりやっています。早く離したいのはありますが。担当も25件くらい持っていますね。当然、担当数が増えれば増えるほど、動ける時間は減っていきました…

【ミカタ編集部】
新しい動きをする時間が取れなくて、次のアクションに移れないという構図ってありがちだと思うんですけど、その辺を脱却できた理由はありますか?

【古殿氏】
担当をそれくらい持っているので、今でも全然脱却できていません(笑)そもそも、お客さんと担当者との相性などあるので、誰を担当にしてもいいわけではないという考え方を持っています。相性のよさそうな適任者がいないと営業の段階で関係性ができている自分がそのまま担当している時期もありました。今では何が何でもそれは避けるようにしていますが。スタッフが増えるともっとやらないといけないことが出てきます。組織化みたいな壁が出てくる。





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