士業独立 早い行動と包容力で即安定経営へ 【対談】井上 和也×伊藤 健太

ポイント(この記事は10分で読み終わります)
  1. 早く仕事を進めるためのクイックレスポンスと早期訪問
  2. 顧客層とたくさん会い、目の前の人の思いをしっかり受け止める
  3. 力強く即回答できるよう自分の「商品力」を固める

独立見据えた副業で手堅く訓練とテストマーケティング

井上)大阪で社労士、行政書士、それからコンサルティング等々させていただいております井上和也と申します。年は44で、会社をいくつか転職しながら、主に総務人事畑で約20年くらい勤務をして、その後、ちょうど丸2年くらい前に独立をして今に至ります。

今は主に建設業の行政書士であれば許可の関連であるとか、社労士では給与計算とか助成金の申請、そのほか中小企業さんのコンサルティングで資金繰りを見たりだとか、そういうことをさせていただいています。

伊藤)独立前どれくらいやっていけると確信していましたか。

井上)僕は独立する前に、1年と3カ月の間、副業ということで、今と同じような仕事をやっていて。最後の3か月でほぼほぼ十数万くらいの売上をコンスタントに上げられるようになっていたので、そろそろかなということもあって独立したんですね。

伊藤)兼業していたのも独立を見据えて?

井上)ええ。僕は独立する前に就いていた仕事の一個前、私がおよそ40過ぎくらいに就いていた仕事が工場の労務の管理職で。ちょうど私の会社が希望退職を募って何人か工場を辞めてもらうとか、あるいは30人くらいの小さな工場を閉めたりとか、そういうことの責任者として動いたのですけども、やはり同じ仕事をするならマイナスの仕事よりも自分で切り開いてやっていくようなこと、中小企業の人に何か役立てるようなことの方がいいなと思いまして

その会社を辞めて、某公立大学の独立行政法人にちょっと入ってまして。そこを13カ月勤めている間に、たとえば夜だとか土日だとか時間が取りやすいところで少しずつ兼業して、独立のためのトレーニングをやっていた感じです。

伊藤)すごく手堅いですよね。

井上)たぶんそうだと思います。手堅いと思います。

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先の売上が見える安定を確立

伊藤)もうすぐ3年目に入るところで、1年目、独立前に想定した出口って、終わった後ではどのくらいの進達だったのかなと。

井上)正直そんなにうまくいくこともない、暇だろうなと思ってたんですけど、最初の半年くらいでアベレージ月40万くらいずつ、そこから先の半年は約100万ずつくらいは上げられた。あわせて、最初の2016年の7月から20176月末までに約900万くらい売上が上がりました。なので後半に関してはうまいことできましたし、それから以後もほぼほぼそれくらいの売上は達成できたんで、うまいことできてるかなぁと。

(今年に入ってからも)現在にいたるまで半年経ってますけど。今の時点で700以上売上を上げてるので去年と同じくらいの数字はあげられるんじゃないかなぁと。

伊藤)ステップで言えば大成功だと思うんですが、たとえば今、うまくいってないことってありますか。

井上)個人でさばける仕事の量ってほぼほぼ限界まで来ているので。正直12日から休みを取らず今日まで5カ月間休みとらず。この1年くらいは休みなく動いてるんですね。そこらへん人を増やしてカバーするのか、何かしぼってやっていくのか、ちょっと考えていかなければいけない。

伊藤)仕事好きだから苦とも思わないと思いますが、病気してしまいましたとかと言えば大変になるじゃないですか。

売れる人ってすごく売れると思うんですけど、ただ代表、創業者の方がとても忙しくなってしまってずっと働いている。好きだから別にいいんだと思うんですけど、どうやったら休めると思いますか。

井上)今のやり方を続けていると、多分休めないと思います。やっぱり僕ら個人で自営をやっていると、仕事の話があるとどうしてもやっぱり多少は無理してでも取りに行きますし、仕事をしてこそやっぱり人に喜んでもらえますし、自分の中でも収入につながってくるので。そこのところ、例えばちょっと今日は休みたいので引き受けませんなんてことは当然できないと思うんですよ。

ある程度まで来ると誰かに手伝ってもらうということが必要になってくるのかなと思うのが最近です。

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自分の価値を固め、固定収入を確保しつつスポット収入を開拓

伊藤)ひとりでやっているなかですごい生産性をもって、高い売上を持ってると思うんですね。いろんな努力をしてらっしゃると思うんですけど、普通に考えたら横の同業の方とか、よーいドンでスタートして、井上さん、同じところにいないわけですよ。その一番の差ってなんだと思いますか。

井上)ひとつは、僕はうまいこと、なんでもかんでも人付き合いだからといって交流会とか、そういうことあんまりしないんです。最近はそういう席にはあんまり行ってないんで。

自分の中で仕事がきちんと固まるまではあまり頻繁に人と会うとかよりも自分の商品を固める、自分の仕事を固めると。必要なところだけはどうしても出かけはしますけど、そうでなければ普通にお客さんとのやりとりだけで一日過ぎちゃうんで。何でもかんでもつっこむというのはあんまりどうかなというのが一つ。

それから、僕の中で意識的に考えているのは、固定的な売上とスポット、両方2本立てで作っていきましょうと。これに関してはずっとそれを念頭に入れて今までやってきたので。

で、顧問料だとか固定的なもの、そういったものでの売上がうちのなかで6割ぐらいかな。 たとえば月に60万とか70万とかくらいはあるんです。そこのところで少なくともほかのスポットの仕事が仮になかったとしても、そのなかで事務所をある程度維持していけるっていうところを持っているので。

まずは、固定的な収入を増やしていく。で、そのうえでスポットになりうるもの。よりいいのは相乗効果。スポットだけども、後々固定化できるようなもの。たとえば、うちで言えば建設業の許可とか、そういったかたちで入らせてもらって、たとえば年間の決算変更させていただくとか、あるいは顧問化して実際に毎月のおつきあいをさせていただいているところとかもあるので。

実際に固定的なものと変動的なものをうまいことミックスさせて、安定した、かつ、がんばったら増えるところもありつつ。そういうふうな収益の構造をきちっとつくっていけるのかどうかというのが結構大事なのかなと思います。

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