人脈作りは恋愛と同じ? ~双方勝利を理念に掲げる弁護士の考え方〜

ポイント
  1. 相手の役に立てるのかという視点
  2. お客様だけでなく、相手の意見も聞くことで解決策を見出す
  3. 自分語りは相手のニーズを聞くことから

プロフィール 

喜多法律事務所 代表

1999年 弁護士登録

【理念(ミッション)】

 喜多法律事務所は、心理学を基にした高品質の法的サービスを通して事前対応と双方勝利を創り出し

 顧客の人生の質の向上に貢献するとともに、

 全従業員の物心両面の幸福の追求と、

 社会の平和と繁栄に寄与することを目的とします。

【メッセージ】

 せっかく法律の知識があっても、使い方を間違えると、それによって対立を深め、問題を大きくしてしまいます。
喜多法律事務所では、相手にも良い解決策を提示することでこちらのお客様の望みを叶えるという「双方勝利」の技術を用いて、問題を小さくし、早期に円満解決することを得意としています。
これによって、「成果」と「人間関係」を高いレベルで両立した解決を提供しています。また、お客様の顕在意識にある「問題」だけでなく、潜在意識にある真の「願望」に向き合い、その実現をお手伝いします。

これは、喜多法律事務所は単に法律知識を得るのではなく、お客様の人生の質の向上を売っていると考えているからです!

第1回:「どう相手のお役に立てるのか」という視点

 

ーこんにちは、本日は喜多法律事務所代表の喜多英博先生にお越しいただきました。喜多先生は20173月に開業され、事前対応と双方勝利を大切にされています。今では100%ご紹介だけでお仕事が回っておりまして、すでに顧問契約数が34社以上となっている先生です。しかも開業して半年で顧問数が14件増えているという、すごい先生です。本日はそんな喜多先生のお話を伺います。よろしくお願いいたします。まずプロフィールを伺いたいのですが、今までのご経歴や弁護士になるきっかけ、今に至るまでをお話しいただけますか?


喜多 私は1996年に大学を卒業し、その秋に司法試験に合格しています。弁護士になって19年目です。最初4年半はお給料をもらいながら弁護士をしていまして、そのあと13年くらいパートナーとして、多くの弁護士とともに仕事をして参りました。それで今年になって自分の志に向かって邁進していける事務所を作っていきたいと思い、喜多法律事務所を設立し今半年くらい経ったところです。


ー半年で14件顧問数が増えるというのはすごいと思いましたが、独立されてからお客様の開拓はどのようにされていますか?


喜多 いわゆる開拓に行っているというよりも、どういう人とお付き合いをするのかとか、そのお付き合いしたい人の考え方をどう身につけるのかというところから考えています。私の場合は、前向きで、人を大切にして、なおかつ成長意欲のある方。そういう方で経営者だったり事業をされている方をメインにしてお仕事をしているわけなのですが、そういう方とどこで出会えるか、そういう方がどういう考え方をしているのかを学ぶとか。こういったところを主眼において時間をどこに使うのか逆算して考えています。


ー実際そういった、前向きで人を大切にして成長意欲のある方とお付き合いしたい方はたくさんいると思いますが、どのようにして見つけていくんですか?
 

喜多 最初は自分がどのような人とお付き合いしたいかわからない状態からスタートしたのですが、それが5,6年前くらいのことです。とにかくまずはいろんな経営者の方に会ったり異業種交流会にやみくもに行ったりしていたこともありました。あまりうまくいきませんでしたね。
その中でだんだん、自分はポジティブな人と付き合いたい、経営者であっても、いかに安く社員をこき使うかというより社員を幸せにしながら一緒に発展していきたいと思っている人のサポートがしたい、というように、自分自身のやりたい仕事や付き合いたい人の姿が明確になっていきました。その過程で経営者の交流会ではなく勉強会に出会いました。本当にいい経営をしている方が、どうしたらもっとお客様に喜んでいただけるかとか、どうしたらもっともっと社員に喜んでもらえるかとか、社会の役に立てるかとか、そういうことを勉強している人たちに出会いまして、この人たちは素晴らしいと思いました。そこからご縁がつながり、いわゆる勉強会や、そういったことを教えている能力開発の研修で多くの方に出会っていきました。


ー喜多先生以外にも出会いを求めてきていらっしゃる先生はいると思いますが、どうして喜多先生はこんなに選ばれているのでしょうか。


喜多 私自身も学んで変わってきたことなのですが、出会うときに「仕事が欲しい」と自分の利益を求めるのか、それとも本当に仲良くなった方に、自分の本業でどうやってお役に立てるのかという視点で出会うのか。それで決定的に違うと思います。誰もお金を払いたくて私に出会っているわけではありません。もちろんご自身のお仕事の売上や利益の増加、あるいは社員さんが楽しく働けることを望んでいます。
そこで私がお役に立てて貢献できるから、その感謝の形としてお金や顧問契約がいただけると僕は考えているわけです。ときどき同じ業界でも、顧問契約を不労所得のように考えている人がいます。顧問契約をしてなにも仕事がなければ、なにもしなくてもお金が入ってくると。それが間違いとは言いませんが、その考え方だと顧問契約は増えないと思います。私の場合は顧問契約をいただいたら、顧問料以上に何をお返しできるのかを考えます。顧問料以上のお返しができるから顧問料がいただける。そもそも相手に対して何を提供できるかという視点がないといくら交流しても難しいと思います。


ーでは相手の立場に立って普段経営者さんと関わりを持っているということですね。具体的にどういったことをやっていらっしゃるのですか?いくら相手の立場に立って考えると言っても、具体的にどんなふうにやったらいいのかと疑問に思ったのですが。
 

喜多 経営者の方とお会いすると、「弁護士です」と言うと多く言われていたのが「何かあったらお世話になります。」でした。「でも何もない方がいいよね」という声が多いわけです。要するに仕事を頼みたくないという捉え方もできますよね。それはそうだと思います。
ただそこで「この人は自分に仕事を頼みたくない人なんだ」と思ったらそこで終わりです。「何もない方がいいよね」と言う人に対し、なにもないようにするためにできることはないかと考えたのです。当然弁護士ですからたくさんの争いの現場を見ています。だとすると争いを起こしてしまう人の考え方や行動パターンってなんとなくわかってきます。逆に争いを起こしにくい考え方はや行動はなんだろうということを勉強するようになりました。それをよく、争わないということは、相手が望む通りお金を払ってでも、つまり自分が負けてでも争いを起こさなければいいんだという考え方の人もいますが、私はそうではありません。
お客様が勝つというのは当たり前なのですが、勝つというのは
2通りあると思います。自分が勝つと相手が負けるのが当然とされていますが、そうなるといかにして相手を負けさせようかという発想になります。相手がミスをすればするほど自分が上がるという考え方の人が多いです。そうなると相手をけなしたり人格非難をしたり、悪いところをあげつらったりすることが出てきます。相手は「お前の方こそおかしい」と当然言ってきます。
お互い相手の悪いところを言い合って、はたから見ているとどっちもひどいよねと言う話になって、本人たちは勝ち負けが付いた気になっていても周りから見るとどっちも負けているケースがあります。これが一番残念なことで、一見戦いに勝った人も疲弊していて得たものが少ないということになります。それでみんな不幸になる。こういうパターンに陥っている人が多いのではないかと気づいたんです。そうではなくて、もう一つの勝ち方は「相手に喜んでもらいながら勝つ」というものです。例えば離婚しましょうというときに、小さな子供がいます。じゃあご主人がいかにひどい人だったか、奥さんがいかにひどい人だったか、お互いに言い合って離婚しました。慰謝料はある程度取れたかもしれない。しかし気づいたら子供のパパとママは二度と会えない関係になっていて、ママの側に引き取られた子供は一生パパに会えない。それは勝っているのですか?ということです。ママにとって世界で一番大切なのは子供です。パパにとってもそう。子供が最も幸せになれる解決策があるとしたら、パパにとってもママにとっても嬉しいはずです。だとしたら、同じ離婚であっても、罵り合いではなく、ママにとってはこういうことが大事だった、パパにとってはこういうことが大事だった、両者が違ったのだと話すことです。違いは単なる違いであって、悪いことではありません。人間みんな大事にしていることは違いますから。でも、子供だけはさみしい思いをさせないように、パパはパパの役割を、ママはママの役割を引き続き果たす。夫婦としては他人だけれど、親子という意味では一生繋がっていけるということが可能だったら、そこに幸せが生まれる可能性があります。だとすると家族三人にとって最も良い解決策は、争っていても作れる可能性があります。そういう発想を持つか持たないかによって、裁判でも相手の人格非難という行動を選ぶのか、相手を尊重しながら未来志向でどういう新しい家族の形を作るかという観点から言葉や態度を選ぶのか、今の行為が変わってきます。私はお客様が本当に何を望んでいるのか、場合によっては相手の人の望みもしっかり聞いて、一緒に実現できる未来はあるのかということをカウンセリング的な形で考えて、未来を一緒に作っていく。そこから逆算して解決策を選んでいます。


ー事務所の方針でもありますように、お互いに「双方勝利」に向かって、先生もそれに向けて取り組んでいらっしゃるということですね。そういうところがお客様に選ばれている理由の一つでしょうか。実際に開業されて半年で14件顧問数が増える前も、20社くらいのお付き合いはあったそうで、前の事務所を離れる際に「喜多先生が離れるなら私も付いていきます」というお客さんがいらっしゃったそうですね。これはまた素敵なストーリーですよね。そこにも今おっしゃったような魅力があったのでしょうか。


喜多 ありがたい話で、以前は10名以上の弁護士がいる事務所にいましたので、事務所の規模は今の方が圧倒的に小さいです。ですので、事務所の規模や信用で来ていただいていた方だと、当然私が一人で出ていくのであれば話が違うので「解約だ」となってもおかしくありません。私が志をもっともっと形にしていきたい。そのために一から事務所を立ち上げて、改めて大きくしていくんですということを信じてくださり、支持してくださる方が多かったので、そこは本当に感謝しています。

ー本当に素晴らしいと思います。

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