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「pairs」や「freee」など話題のサービスを生み出した起業家3人が語る、マーケティング戦略の方法論

ポイント
  1. 市場獲得に向けた戦略マーケティング
  2. 起業家として生きる中で、一番辛かった敗北は?
  3. freeeやpairsの起業家が語る!集客についての具体的な方法とは

目次 [非表示]

市場獲得に向けた戦略マーケティング

吉岡: 今回のディスカッション・テーマは、「市場獲得に向けた戦略マーケティング」です。今日は素敵なご登壇者の方がいらっしゃっています。まず、株式会社エウレカ石橋さんから自己紹介をよろしくお願いします。
 
石橋:皆さん、おはようございます。エウレカの石橋です。

エウレカは、2008年11月20日設立ということで、現在9期目に入っています。従業員がいま145名で、平均年齢が28.5歳ぐらいです。
 
事業内容は、恋愛・婚活マッチングサービス「pairs」とカップル向けのコミュニケーションアプリ「Couples」の2つを運営しています。海外拠点は2つ。台湾で「pairs」と「Couples」の両方を展開しており、今後のアジア展開の拠点として、シンガポールにも法人があります。
 
「pairs」は、2016年9月時点で会員数450万人、累計マッチング数2700万組を突破している、”オンラインデーティング”と呼ばれるマッチングサービスです。
 
台湾でのサービス展開を開始したのは今から3年ほど前になります。国内外でユーザー数を堅調に伸ばし、現在500万人突破目前です。
 
もう一方の「Couples」は、イメージとして「pairs」で出会ったふたりが使う、カップルのためのコミュニケーションアプリです。現在、380万ダウンロードを突破し、国内では18〜24歳のカップルの56%に利用されています。
 
僕自身は、今年7月に創業者の赤坂から代表のバトンを受け取って、エウレカのCEOになりました。
 
もともと、大学進学を機に上京したときの専攻は建築でした。僕の場合、当時すでに、自分で生活費を稼がないといけないという状況で。入学と同時に、ほとんど未経験でしたがWebエンジニアとして入れる会社があり、アルバイトからキャリアをスタートしました。
 
そこで2年ほどWebエンジニアリングに携わるうちに、プログラミングのほうが専攻の建築より面白いんじゃないかと思い始め、大学を中退しました。そして、アルバイトをしていた会社で正社員になったり、個人でいろいろな案件を請け負ったりして活動していました。
 
その後、転職をして、半分エンジニアリングしながら、半分ビジネスサイドというか。転職先の事業には、マーチャンダイズ、EC、物流拠点、カスタマーサポートなどの機能がありました。在職中の4年間で、それらシステムの垂直統合やオペレーションの最適化、事業責任者としてWebサービスの立ち上げに取り組みました。その後、再び転職。そこから、エウレカというような経歴です。
 
僕がエウレカに入社したのは、2013年7月、「pairs」がサービスリリースしてから半年ほどで、売上がいまの20分の1程度だった頃でした。その3ヶ月後、台湾版「pairs」をリリース。入社時は、エンジニアのひとりでしたが、12月ごろには「pairs」のリード・エンジニアになっていました。
 
翌2014年、「pairs」が大きく伸び、エウレカとして受託開発事業の完全撤退を決断しました。当時、構想段階だった「Couples」と、成長中の「pairs」をさらに伸ばして、この2つの事業でやっていこうと。そして、4月、執行役員に就任し、「pairs」の 開発責任者になりました。「Couples」をリリースしたのは、その翌月でした。
 
その後、CTOに就任したのは、2015年1月ごろ。当時、開発責任者というポジションだったところから、実質的にCTOに近い役割を担当していたので、名実を合わせるような自然な流れでCTOに就任しました。
 
エウレカにとってのターニングポイントは、昨年5月です。「Match.com」、「Tinder」、「Vimeo」などの有力インターネットサービスを有する、アメリカの「InterActiveCorp(IAC)」に、クロスボーダーM&Aによりジョインしました。
 
この年の11月ですね。取締役COO兼CTOという形で就任しました。登記は2016年1月でしたが、実際にはこのときからすでにCEOとしての動きを始めていて、2016年1月には完全に経営体制が移行し、そこから僕が事実上のトップという体制で経営を行っています。
 
その後、4月に、「pairs」のグローバル事業部を立ち上げ、7月にCEO就任を正式に発表しました。そして、10月、CTOを選任し、経営体制の強化を図っているところです。
 
売上も堅調に伸ばしています。来年、予定していることとしては、経営体制の強化や事業投資を積極的に行っていきたいと考えています。グローバルでは、「pairs」を台湾の次の国へ展開していって、「アジアNo.1のデーティングサービス」というところをとりたいなと思います。
 
国内では、オンラインデーティングというビジネスはまだまだニッチな市場なので、まずはこれをマスに変えていくことで、「pairs」およびオンラインデーティングサービスを日本の文化の一部に育てていきたいです。
 
以上がエウレカと僕の紹介です。ありがとうございます。
 
吉岡:石橋さん、ありがとうございました。続きまして、freee 佐々木さん、よろしくお願いいたします。
 
佐々木:佐々木です。僕たちは、スモールビジネスに携わる全ての人が創造的な活動にフォーカスできるようにしたい、という思いをもとに、小さいビジネスでも必ずやらなきゃいけないバックオフィスの業務を、あらゆるテクノロジーを使って自動化するということをやっています。
 
創業したのは4年前、2012年ですが、いまでは従業員280人以上の規模でビジネスの立ち上げから、大きく成長させていくフェーズまで、バックオフィスの内製をサポートするソリューションを提供しています。
 
例えば会社を設立する際は、日本だと20数種類ぐらいの書類を書かなきゃいけないんですけれども、それがスマホからでも簡単に5分で作成できる、「会社設立freee」というサービスを無料で提供しています。今日は、将来起業したい方が非常に多いということなので、是非、会社を立ち上げる際は使ってみてください。
 
会社を作った後、日々の入出金の記録には「会計ソフト freee」というのを使っていただけます。この会計ソフトの大きな特徴は、銀行とかクレジットカードのデータを使って、人工知能が自動で帳簿作成していくということです。ここに関しては、特許も2つ取得しています。
 
あとはビジネスをしていると、請求書や領収書をいっぱい受け取りますが、そちらも管理しておけば、会計帳簿が自動で作成されていくので、経理の知識が全くない方であっても使える、全く新しいタイプの会計ソフトを提供しています。
 
またビジネスが成長してくれば、どんどん人を雇うということをしていかなければならないので、「給与計算ソフト freee」を使ってクラウド上で給与事務もできます。
 
今までの給与計算ソフトは、給与明細のプリントアウトをするためのツールだったんですね。皆さん、会社で働いている方は紙で給与明細をもらうと思いますが、freeeの場合では、そうではなくて、従業員の方に勤怠状況なり扶養家族の情報なりのデータを直接入れていただきます。
 
会社側からみると、ワンクリックするだけで全員に給与明細が渡るし、支払いまでまわすことができるという仕組みになっています。この会計ソフト、給与計算ソフトは、クラウドの分野では、ともにトップシェアを持っています。
 
今後は既存のプロダクトを基盤に、どんどん新しいことをやっていこうと思っています。
 
1つは、会計ソフトがクラウド化することによって、「freee」を使っているユーザーさん同士は同じネットワークにいることになるんですね。freeeのユーザー同士であれば、Amazonでワンクリックでモノを買うみたいに、BtoBの取引ができるようなプラットフォームを作っていきたいと思っています。
 
もう1つは、「freee」に蓄積されたデータを活用して、更に新しい価値を生むということです。最近だと、銀行さんとの提携により、ユーザーさんが希望した場合に「freee」のデータを特定の銀行と共有して、そのデータを用いて、新しく効率のいい与信をしています。今14社ぐらいと提携しているんですけれども、すでにジャパンネット銀行さんでは「freee」のデータを使った最短で即日審査完了、翌営業日での融資が可能になっています。
 
消費者の世界だとお金をすぐ借りられるのは当たり前だ、消費者金融に行けばいいじゃないか、というふうに思われるかもしれないですが、BtoBになると融資って一気にハードルが上がるんです。大量の決算書や試算表とかを用意して、今までだと1ヶ月半から2ヶ月ぐらい、審査を待たなければいけなかったんですね。
 
それもfreeeなら1日で終わりますよ、というような取り組みも今後はどんどん展開していきます。
 
僕自身の紹介をすると、freeeを立ち上げる前は、Googleで中小企業向けのマーケティングをやっていたのですが、そのなかで中小企業でのテクノロジー活用が非常に遅れているなという、強い問題意識を持つようになりました。
 
またGoogleの前にベンチャー企業でCFOをしていた際、自分のチームの経理担当の人たちが1日中ソフトに入力作業をしていて、これってすごいもったいないなと思っていました。
 
あらゆるビジネスにとって会計ソフトって必要だし、クラウドという概念を会計ソフトにも取り入れて、経理業務を自動化することができたらものすごく面白いんじゃないか、というところがきっかけとなり、起業しました。
 
僕は起業家になろうと思うタイプではなかったのですが、たまたま学生時代にベンチャー企業でインターンをしていたんですね。
 
入社当時、15名ぐらいの会社だったのが僕が2年後に卒業するときには60名ぐらいになって「なるほどこういうふうに成長していく方法ってあるんだな」と感じました。
 
そんなこともあって、是非挑戦してみたいな、というところでfreeeが始まりました。
 
そんなところで、自己紹介になります。今日はよろしくお願いいたします。
 
吉岡:皆さん、恋人探しはpairsで、会社設立はfreeeで是非よろしくお願いいたします。あと、モデレーターの私も自己紹介をさせてもらいます。ウィルゲートの 専務取締役/共同創業者の吉岡と申します。よろしくお願いいたします。
 
私は86年生まれの30歳で、ウィルゲートの事業内容はコンテンツマーケティング支援とWebメディアの運営をやっております。役割はCOOとして、事業全般を担当しています。
 
個人としても、累計で1,000社程、成長ベンチャーを中心にWebマーケティングの支援をさせていただいています。スタートは小学校1年からの幼馴染と2人で、高校を卒業して3日後にお年玉貯金の50万円で起業しました。50万円はパソコンを買ってすぐに無くなってしまいましたが・・・。
 
ゼロからの起業だったので、新規営業から、既存のお客様のコンサルティングもしますし、時には請求書を折りたたんで郵送したことも。他にも、マーケティング、プロダクト開発、新規事業、M&Aと幅広く経験してきました。
 
事業面でも今まで14個の様々な事業にチャレンジしてきました。結果としては6勝4負、1分で、残りの3つに関しては勝負中でまだ決着が見えていないというところです。
 
最初は、アパレルのEコマース事業から始めました。商売の基本はモノを売り買いすることだと思ったことがキッカケでした。その後、インターネット広告の代理店をやったり、エンジニアの派遣をやったり、あとクラウドのPOSレジの事業もやりました。
 
本日のテーマは「市場獲得に向けた戦略マーケティング」。皆さんが今後起業していくにあたって、どういう事業をやるのかが非常に重要なところだと思います。今日はお二人から、私もいろいろと学びたいなと思っている次第でございます。

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著者プロフィール

吉岡諒

吉岡諒

株式会社ウィルゲート 専務取締役 共同創業者 1986年生まれ。岡山県岡山市出身、慶應義塾大学経済学部卒業。小学校1年からの幼馴染の小島と共に高校卒業3日後から起業。2006年、19歳で株式会社ウィルゲートを設立。2012年に記事作成特化型クラウドソーシング「サグーワークス」、2014年に暮らしのアイデア投稿プラットフォーム「暮らしニスタ」をリリース。現在はコンテンツマーケティング事業部の責任者として全サービスの管掌役員を務める。

佐々木大輔

佐々木大輔

freee株式会社 代表取締役 シェアNo1のクラウド会計ソフト・給与計算ソフト freee を提供する freee株式会社代表取締役。 Google にて日本およびアジア・パシフィック地域での中小企業向けマーケティングチームの統括を務めた後、2012年にfreeeを創業。それ以前は、博報堂、投資ファンドのCLSAキャピタルパートナーズを経て、スタートアップALBERTにてCFO兼レコメンドエンジン開発責任者などを経験。一橋大学商学部卒。学生時代には、データサイエンスを専攻しインターネットリサーチ会社にて新しい調査手法の開発に従事。

石橋準也

石橋準也

株式会社エウレカ 代表取締役CEO 東京理科大学入学と同時に、Webシステムの受託開発会社に入社。学部2年時に当時専攻していた建築よりもITの方が面白いと考え、大学を中退。以降エンジニアリングに専念し業務を行うかたわら、個人でもWebシステムの開発案件を請け負う。2010年に転職。IT・物流・CSの統括マネージャー及び自社Webサービスの事業責任者を経験。2013年、株式会社エウレカに入社。2014年7月、執行役員CTOに就任。2016年1月、取締役COO兼CTO就任。2016年8月、代表取締役CEOに就任。