「価値ある失敗」を身をもって実践したい!大手からITベンチャー設立した私の道【最終回】1期目を振り返って

更新日:2017.02.23

お客様の信頼を勝ち取ることを最優先に

今回が連載の最終回です。

 

9月末で1期目が終わったこともあり、振り返ってみて、私がこの1年大切にしてきた点について、率直に述べてみたいと思います。

 

業績をお話しすると、事業計画の売上目標を達成できました。初年度の売上目標の設定の仕方についてはいろいろな意見がありますが、売上があってこその企業価値、市場評価だと日ごろ思っているので、これは素直に嬉しい結果です。

 

そして、多くのお客様やパートナー様とお取引できたことも、実績として大きいと思います。関係する全ての方々に感謝しています。

 

この達成の理由を振り返ると、お客様の信頼を勝ち取ることを最優先として、時間もパワーも掛けたことに尽きます。営業活動はもちろん実際のプロジェクトにおいても、お客様の望むものを徹底的に考え抜きご提供しました。またそれは、私達が提供できて競合他社ではできないこと、という観点で考えぬきました。

 

というのも、お客様の会社にはたいてい、既にお付き合いしているIT・システムの担当会社がいます。その間に入るためには、競合他社と比較して、圧倒的に有利な自社の特徴が必要となります。

 

既存業者でなく私達への発注の決め手になるように、事業ミッション・取り上げる開発事例・メンバー人物像など、どう独自性を際立たせ「共感」を得られるかをストーリーで語り、他とは全く違う私達の新しい価値感を理解していただきました。

 

そうして私達のカラー・特徴に共感していただいたお客様ほど、受注につながることが多かったです。またこのやり方によって、価格競争の回避ができました。

 

ここで「価格競争」という、創業時に陥りやすい問題に触れますが、実際、創業して間もない会社は、どうしても与信力がありません。

 

そのため、お取引してもらうためには、提供する製品の品質もさることながら、保守、組織体制、契約内容、などトータルできちんとしていることを示し、安心してもらう以外にはないのです。

 

私は、与信がない時期こそ、しっかりした会社でなければならない、「経験が無いから費用は安くします」という姿勢ではダメだと考えていたので、初年度は『全ての作業と製品に、+αした価値を付加する』という事をやり通しました。

+αした価値を

具体的には、寝具メーカー様のIoT製品の試作品を開発した事例をご紹介します。

 

その案件は、特殊なデバイスを利用して、睡眠中の呼吸や脈拍などのバイタルデータを測定し、睡眠の質を測定するシステムの開発でした。大学の研究段階のアルゴリズムを利用しての試作品開発でしたので、普通のシステム会社は敬遠する種類の案件だと思います。

 

私達は、新規事業や新サービス向けのシステム開発が得意だったので、扱うデータや技術の難易度は高かったものの、しっかりとシステムを開発して納めました。受託開発契約でしたので、通常では納品すればこの時点で契約は終了となります。

 

しかし、ここから私達は+αの価値を提供しました。

 

納めたシステムは試作品でしたので、十分に検証されないとメリットが発生しないと考え、お客様と共に利用現場を見るなど検証活動をおこないました。実際に、寝具メーカー様の営業に同行して共に試作品のデモをおこなったり、お客様のお客様と対話して市場のニーズや反応を集めたりと、試作品を開発したメリットを期待値以上に感じてもらえるようなアクションを取りました。

 

結果として、寝具メーカー様からの評価は上がり、今では経営課題や新商品アイデアなどの情報をいち早く共有していだけるようになりました。私達は、お客様にとって単に発注先の一企業から、一緒にビジネスをしていくパートナー企業へとなれたのです。

2年目に向けて

初年度の一年間、いろいろ大変だったこともありますが、やはりとことん数字にこだわる姿勢を持ってきました。売上目標を達成することができましたが、引き換えに後回しにしたこともあります。

 

実は、この一年、自社のITサービスの提供は優先順位を下げてやっていました。正直焦る気持ちもありましたが、これも目の前のお客様にまずは信頼してもらうことを追求した結果です。

 

よって、次の二年目では、自社のITサービスを仕上げて本格的に提供を開始する予定です。現在、準備を進めていますので、きっと面白いサービスを提供できると思います。そして、立てた目標は必ず達成してみせるつもりです。

 

今後とも、どうぞよろしくお願いします。

 

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