総合トップ
起業
資金調達
会社設立
副業
マーケティング
事業承継
税・会計・法律
成長する人
失敗
セールス&営業
人材開発&育成

売れる営業チームのつくり方 ビジョンの作成・浸透が肝

目次 [非表示]

売れる営業チームをつくる

個々人の営業マンに対する、営業のノウハウについての話はよくあります。ただ、営業マン個人が集まったチームとしてどのようにすればパフォーマンスを最大化していくことができるかという話はあまりありません。ここでは、売れる営業チームはどのようにすればつくることができるのか?と目線を1つ上げた説明をしていきます。

売れる営業チームの特徴

チームを売れる営業チームにするには、3つの大切なポイントが存在します。

・ビジョン(意義)をチームが理解
・ペルソナの明確化(自分たちのお客様を明確化しているか。自分たちのお客様の事を「ペルソナ」と言います。)
・オペレーションの仕組化(実際の営業活動において、チームとして進捗や
PDCAや目標がしっかりと回転しているか。)

以上の3点がしっかりと一体化して機能しているかが重要です。1つずつ見ていきたいと思います。

ビジョン=意義の大切さ

モノの見方や仕事の捉え方を以下の3つの次元で見ていきます。

・行動レベル
・成果レベル
・意義レベル

例えば・・・
全員同じ会社設立をしている行政書士として同じ仕事をしています。この3人に、「あなたの仕事は何ですか」と質問しました。

1人目「自分の仕事は、会社設立のための書類作成です」
2人目「自分の仕事は、新しい会社の設立です。お客様の会社が無事に出来たら嬉しいです」
3人目「自分の仕事は、新しい世の中を創ることです。自分のお客様から、
TOYOTASONYのような会社が生まれるためにどうしたら良いのか考え、お客様の目的達成の為に自分を変え続けています」

全員同じ仕事をしているのですが、

1人目は、書類作成という行動、作業にフォーカスを当てて自分のやっていることを捉えています。
2人目は、自分がやったことに対して生じる成果にフォーカスを当てています。
3人目は、会社設立で世の中をつくるという「ビジョン」や、お客様の目的達成の為に自分ができることといった「意義」にフォーカスを当てています。

以上の3人を比較すると、3人目が著しく成果を上げていきます。
同じ仕事をしていながら、自分の中に意識的にビジョンを持っているからです。
営業チームについても同じで、自分たちのやっていることを意義レベルで捉えることが出来るかがとても重要です。

例えば何でもいいですが、皆さんも着るであろうスーツを売っている会社だとして、やっていることを、
「スーツを売っているだけ」
と思っているのか、もしくは
「自分たちの日常におけるカッコよさを徹底的に追及して、ビジネスマンがカッコよくなりたいと思った時に自分たちが日本で一番上手くやれるし一番の価値を出せると信じて仕事をしている」
と意識が違うとすると、圧倒的にパフォーマンスに違いが生じてきます。

この2パターンでは、お客様への気遣いや提案力、対応力など全てのことが変わってきます。
ただ売るだけの仕事をするのか、より高みを目指して自分たちを成長させ、高い意識の元にサービスを提供するのかでは大きな差があります。
営業チーム、会社全員に必要なことというのは、自分たちのやっていることの意義は何なのかを理解することなのです。

ビジョン実現のための4つのポイント

・目的、目標を定める

自分たちの意義をしっかりと言語化しましょう。
自分たちは、「誰に」対して「どんな価値を」提供したいのかをはっきりとさせましょう。言語化された目標を見たときに、自分たちがワクワクしたり奮い立つものかであると良いです。

↓私たちウェイビーのビジョンです
「私たちはスモールビジネスをやっている人に対して、誰よりも尊敬を持って、早く、安く、強く育つことの出来るサービスを提供します。」

・ビジョンを実現のための行動目標を決める

行動目標は目的と連動させることで、なぜその行動が必要なのかがメンバーに浸透しやすくなります。
例えばウェイビーのビジョンを例にすると、このビジョンを実現するための行動をしていく必要があります。

ウェイビーの行動目標は以下の通りです。
「スモールビジネスをしている人に圧倒的に満足していただくためには、売上アップや組織づくりについて、日本で一番の経験値や方法論を手に入れ、感動されるサービスを提供しましょう。日本でスモールビジネス支援といえば、ウェイビーと言われる結果を生みます。」

・行動目標の結果として売上目標を決める(数字目標を決める)

3年後くらいの数字目標を決めましょう。3年後から逆算して、2年目、1年目を決めていけばいいと思います。
基本的な数字目標の立て方の一般論でもありますが、上司や会社が勝手に決めるよりも、チームを巻き込んで全員に主体性や当事者意識を持たせるためにも、チーム全員が関与しているという意識を持てるように決定することが大切です。
また、皆がやってやろうと思えるようなものにすることも大切です。

数字目標は、あまりに簡単なものや、達成が不可能なものを立てても意味がありません。ですので、少し頑張れば手が届く、工夫したりやり方を変えていけば達成できそうだというような「ストレッチ目標」とする必要があります。

・目標達成したときに実現したい自分たちの夢(目標達成時の夢の設定)

どんなことでも構いません。チームがワクワクし楽しいと思えることで大丈夫です。

例えば、目標が達成されたときにチームでハワイに行くんだ!とか、
価値を生み出しているからきっと
TVに出演しているんだ!のようなことで構いません。

売れ続ける営業チームに必要なものとは

チーム全体が意義やビジョンを理解していて、ビジョンが行動や売上目標にしっかりと落とし込まれているかが大切です。

売れる営業チームというのは意義の理解とビジョンの理解を行動に落とし込まれていて、そのビジョンの為の行動が結果である数字目標に落とし込まれています。

売れない営業チームや売れない営業マンがたくさんいる会社は、そもそもチーム化ができていなかったり、全体でのビジョンの共有が出来ていません。個々の営業マンが、行動・作業レベルで仕事を捉えてしまっている場合があるのです。スーツをただ売っているだけだったり、ただ会社の書類を作っているといったような感じです。

会社が、営業チームと意義レベルやビジョンレベルをしっかりとすり合わせ出来て、言語化出来て、皆が自分たちのビジョンを見たときに奮い立つ状況を作ることができると、一気に戦う集団や燃える営業チームに転換することが出来ます。
したがって、まずビジョンづくりを大切にしてください。

チームは、目的や行動目標を何度も何度も確認しつつ、数字目標を追いかけることを実行しますので、ただビジョンを一度つくって終わりということではなく、チーム・個人にしっかりと浸透しているのか、浸透し続けるようにやり続けないといけないということを理解してください。

おすすめ関連記事

ー自分で会社を設立しないで、既存会社を購入して起業するー
「2019年1月更新/新しい起業の方法や種類登場。副業~会社を買って起業」

ー合同会社の設立を考えているなら確認しておくことー
「合同会社設立(LLC設立)について日本で恐らく1番分かりやすいまとめ」

ー個人事業主は法人とはどのような違いがあるのか?ー
「個人事業主と法人とは?違いを超わかりやすく解説」

ー専門家が分析した起業・独立で失敗するパターンを理解しておこうー
「起業・独立・開業で失敗するパターン62選【起業支援の専門家が指摘!】」

ー少額の資本金での起業にはどのような事が起こりうるのかを理解しようー
「1円起業をはじめ超少額の起業について実態をまとめてみた」

ー資金調達をするにはメリットとデメリットを理解して行動しようー
「2019年1月更新/10種類以上の資金調達の種類、方法、メリット、デメリットまとめ」

ー起業を創業時から助けてくれる助成金・補助金の制度を理解しようー
「2019年1月更新/起業・創業を助ける様々な助成金・補助金を徹底解説!」

ー起業に必要な資金をタイムテーブルを見ながら理解しようー
「起業に必要な費用やお金を時間軸とともにまとめました」

ー最近シニアの起業家が増加している理由はなぜなのか?ー
「シニア起業が急増!50代、60代で起業する人が増えている理由」

ー増えるシニア起業とその成功と失敗はどうして発生するのかを考えようー
「急増するシニア起業!成功事例と失敗事例、業種、考え方をわかりやすく解説」

関連記事