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【東京都で起業!】世界屈指のビーチリゾート挙式「沖縄ウエディング」を日本中に広げたい

目次 [非表示]

地域で活躍する多様な起業家を特集するこの企画。

「沖縄×結婚式」の領域に特化してメディア事業、カウンター事業、コンテンツ事業、プロモーション支援事業など様々な事業を展開している「株式会社ビンゴ」代表取締役の新島史也さん。

東京都に本社を持ちながら、沖縄で事業を行なっている新島さんは北海道のご出身。なぜ東京に本社をもち、沖縄に関する事業を行なっているのか、地方で事業を行う際に重要なことはなんなのか、都心にいるからこそわかる視点などをお伺いしました。

そこにはUターンでも、Iターンでも、またまたZターンでもない新しいビジネスの可能性がつまっています。

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世界のリゾート地に負けない沖縄の魅力

ー まずは簡単な自己紹介をお願いします。

ブライダル領域を中心に事業展開を行なっている「株式会社ビンゴ」代表の新島史也です。沖縄で結婚式をする人を東京で増やす事業をしようと思い会社を設立しました。

ー 起業を考えたのはいつ頃ですか? 

大学在学中にすでに起業したいという思いはありました。卒業後すぐに起業をするという選択肢もあったのですが、今の自分のスキルのままでは自分の思い描く起業を実現するのは難しいと考えたんです。スキルを上げるために、まずは社会経験が必要だと思いました。

どんな分野で起業をするにしても絶対的に営業力って必要なんですよね。なので、まずは営業力をつけようと思い営業の仕事に就きました。大学を卒業してから5年間は、不動産にはじまり、IT機器、飲食、広告、ブライダルなどの営業とそれに伴う企画を担当しました。

それらの経験を経て、2014年に起業しました。

ー なぜ沖縄に関係する事業を行おうと考えたんですか? 

一番は純粋に沖縄が好きだからですね!

僕はもともと旅行が好きで、中でもリゾートや海が好きなんです。日常から離れた空間で大切な人たちと過ごす時間が日頃の仕事のモチベーションにもなっていました。ビーチリゾートといわれて思い浮かぶのって、やっぱりハワイやグアム、モルディブ、ニューカレドニア、フィジーなど海外の地名がぽんぽん出てきますよね。じゃあ、日本のリゾート地ってどこだって考えたときにやっと沖縄が出てくるんです。

はっきりいって、ハワイよりも沖縄の方が海は綺麗だし、国内だからパスポートもいらない、日本語も通じる、体調を崩したり怪我をしても病院で保険が聞くなど、いいとこづくしなのにも関わらずリゾート地を思い浮かべた時に沖縄がすぐに浮かばないことに疑問があって。

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ー そう言われてみるとそうですね!でも、そこからどうやってウエディングに結びついたんですか? 

僕が独立をしようとしていた時、ちょうどウエディング関係の仕事をしていたんですが、当時、「ハワイウエディング」って言葉を目にすることがとても多かったんです。実際に多くの方がハワイでの結婚式を希望されているのをみていて、ハワイでウエディングをするなら沖縄でもできるんじゃないかと思ったんです。

それで、沖縄の結婚式を調べて見たら、めちゃめちゃ素敵だったんです!僕自身沖縄が好きだし、この最高に素敵な沖縄での結婚式をもっと多くの人に広めたいと思ったのが「沖縄ウエディング」を展開した動機ですね。

こんなに素敵な沖縄での結婚式を伝えられたら「沖縄で結婚式がしたい!」って思う人がたくさんいると確信したんです。

マーケットがある場所を拠点にすることで常に新しい情報をキャッチアップできる

ー では、なぜ沖縄ではなく東京で起業されたんですか?

一言で言うと「沖縄ウエディング」を広めたいお客様の多くは東京にいるからです。

「沖縄ウエディング」のマーケットは沖縄県外にあります。
県外の人に沖縄のもつ観光資源として、「沖縄ウエディング」を提供しているからです。

僕はお客さまが存在する場所に身を置き、その環境に常に触れていることが重要だと考えているので、都内に本社を置いています。今、お客様のいる地域では何が流行っていて、どんなCMが流れていて、どんな商品が売れているのか。参列している結婚式はどんなもので、そこにどんな感想を抱いているのか。そして、そこにどんな課題が隠れているのか。

お客さんのニーズを誰よりもお客さんに近い場所で吸収できる場所にいることはとても重要だと思っています。

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ー 具体的なサービス内容について教えていただけますか? 

簡単に言うと沖縄での結婚式をお客様に提案することです。

インターネット上で「沖縄ウエディング」に関する情報を発信し、そこで興味を持ってくれた方に、「沖縄にはさまざまなバリエーションの結婚式場がありますよ」「あなたの希望をかなえるにはこの結婚式がいいですよ」など、より詳細な情報をお伝えしています。

東京のお客様と沖縄の結婚式場をつなぐ役割といいますか、情報メディアとマッチングサービスをイメージしていただくとわかりやすいと思います。現在、ほぼ100%の沖縄の結婚式場と提携しているので、お客様のニーズに応じてバリエーション豊かなウエディングをご紹介させていただいています。

ー こういった事業って他にもあるんですか? 

あるにはありますが、沖縄にここまで特化しているのは僕たちだけですね。もともと、沖縄の結婚式場は自社のHPでの広告や大手代理店と提携したり、大手のウエディング業者の傘下に入ったりなどして、東京のお客様への導線を作っていました。でも、全国展開しているような資金のある結婚式場はそれができるのですが、沖縄にある結婚式場の半分くらいは地元の会社なんですよ。その方たちが東京からのお客さまが欲しいと思っても、そこまで投資できない会社も多いんです。

だからといって、その会社の結婚式が大手企業の結婚式より劣っているかといえばそんなことは全くないんですよ!そういう会社があるのを目の当たりにして、沖縄と東京をつなぐサービスがあればそこに一任すればいいわけですよね。

また、会社として、複数の会社さんと提携させていただくことで1社あたりの売り上げが低くても総合的に売り上げをあげれれば問題ないと考えているので、提携先の結婚式場さんの負担も今までに比べてかなり少なくなっていると思います。

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ー東京での事業についてお伺いしたいのですが、事業を始めた当初、集客はどのようにされていましたか?

東京にはマーケットがあるので、いい情報をお客さまが望む形で提供されていれば自然と集客はできるんです。もちろん、webページを作ったり、しっかりと情報発信をしていくという当たり前のことはしていますが、自分たちだけが持っている”いいネタ”が多ければおのずとお客さんはついてきてくれます。

なので、どう集客をするかよりも、どうやっていいネタを産むかが重要だと考えています。あとは、サービスの見せ方も考えていますね。テレビショッピングなんかがわかりやすいんですが、あれってお客さまが欲しいと思う形で商品PRをしているんですよ。

どんなに素晴らしい商品でも、お客さんが欲しい形でPRできていなかったら意味がないので、まずはお客さんが何を求めているのか、何がどういう形でその商品が欲しいのかを理解することが大切ですね。

”東京もん”ゆえの苦労…自分を知ってもらうためには何よりも相手のことをしっかりと理解すること

ー 提携先の獲得についてお伺いしたいのですが、地方に東京から入っていくと結構風当たりが強いという話も聞きますが、その辺りはいかがでした? 

そこは苦労しかなかったですね…これはどこの地方でもあると思うんですが。最初は”東京もん”が沖縄に入ってきたというネガティブな反応が大きかったですよ。業者会に入れてもらえないとか、仕事をお願いしようにも受けてくれない、アポも取れない、アポがとれて約束の場所にいっても誰もいないし連絡繋がらないとか、アポの10分後の別アポいれられていたり…

相手先の方は嫌がらせをしているつもりはないのかもしれませんが、”東京もん”からすると心折れますよね…

ー かなり辛いですね…こちらはどうやって打開されたんですか? 

大きく二つのポイントの打開策があると思っていて。
一つは、その地域の人のことを本当に理解すること。もう一つは、提案するサービスが地域の人にどれくらいの価値があるものなのか明確にすること。

僕は経験上、この二つが地域を攻略する最大のポイントだと思っています。

「まぁ、この人なら付き合ってやっててもいいかと」思ってもらうことが重要になるんです。結局、どれだけ信頼関係が作れるかなんですよね。あとはこのふたつのバランスが地域によって変わってくるのでそこを読み取ることが重要ですね。

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ー 信頼関係を作るためのコツはありますか? 

とにかく、目の前の相手のことを理解することですね。よく自分のやりたいことだけ話す人がいますが、自分のことをわかってもらう前に相手のことを理解しようと努力することが何よりも大切だと思います。地方ってその土地ならではの共有言語のようなものがあって、そこを押さえておくのも重要です。

そこの地域の人たちに共通する、”考え方の根本”のようなものが存在していて。それには、その地域の成り立ちだったり、歴史的な背景、普段どのような生活をしているのかなどが関係しています。

そういうことがわかってくると自然となぜこの人はこんなことを言ったのか、なぜこんな行動をとったのかなど、その裏側が見えてくるんです。そこがわかってくると一気に距離が縮めることができます。

ー それは、地元の方との交流の中で学んでいくんですか? 

もちろん、いろんな方とお話をしますがそれだけでは足りないですね。地元の人と話していても最初はよそ者としての会話してくれないので… その土地になんども足を運んでその土地の空気や温度を感じることが大切だと思います。

僕は那覇市の国際通りを100回以上往復しているんですが、行くたびに、ここは県内でどんな役割の場所なのか、そもそもなんで国際通りという名前なのか、どんな歴史があるのか、なぜ多くの人が集まるのか、ここで働いている人はどんな人なのか、いろんな”なんで”を考えて、見て聞いて調べて理解していきます。していきます。

地元の人と話していてわかることもありますし、資料館や記念館で答えを得ることもあります。あとはSNSで沖縄出身の方が発信している情報を探してみたり、そこで繋がった人と話してみたりなど、さまざまな角度から答えを探すため現地を歩き回ります。

その”なんで”がわかると、そこに関わっている人と話すときに上辺だけじゃない奥行きのある会話ができるようになるんです。

ー 他にも工夫されていることはありますか? 

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僕は沖縄に関連した仕事をするときは必ず「かりゆし」を着ています。ただ、沖縄の人がみんながかりゆし着ているかというとそうではないんですよ。かりゆしって、もともと沖縄にあったものなんですが、2000年の沖縄サミットのときにかりゆしを公用ウェアにしようとして広まった文化なんです。今では行政の方や飲食店の方など、県外の人をおもてなしする職業の方がよく着ていて、向こうではスーツと同等の正装ってみなされているんですよ。

なので、かりゆしを着ていると、「どこで買ったの?」「県外の人なのに着ているんだ!」と会話が生まれるんですよ。

余談ですが、かりゆしって沖縄県内で縫い合わされたもので、沖縄を象徴するモチーフが1箇所以上入っているもののことをさすんです。なので、海外で縫製されたものは、厳密にはかりゆしではないんですよ。でも、それを本物のかりゆしだと思って着ていると、現地の人たちは一気に心を閉ざされてしましますよね。小手先だけの知識ではボロがでます。

こういう所もちゃんと理解していないと中々地方の方の心を溶かすのは難しいですね。

ただ、その知識をひけらかすのではなく、理解した上で地元の方と接することが大事だと思っています。こうやって、地域の人に根付く考え方や信念、文化などを理解して、地方での事業のスタートラインに立てると思っています。

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目の前の人を理解し、自分のやりたいことを20秒で語る

ー 今後地方で起業を考えている方にメッセージをいただけますか?

僕が事業をする上で一番大事にしているのは「人」「会社」「地域」「相手先」など自分の前にいる人を理解することです。繰り返しになりますが、相手への理解が一番大事だと思っています。

相手を理解すると、そこにどんな課題があってそれを解決するためには何が必要なのかを考えますよね。そこに大きなビジネスチャンスがあるんです。まずはそこを見つけることが大切だと思います。

あとは、「で、何したいの?」という質問に20秒で答えられるようにしておいた方がいいと思います。さっきのコニュニケーションの話にも通じるんですが、それ以上長く話しても相手が自分に興味がないとそれ以上は聞いてもらえないんですよね。その答えは別に洗練されてなくてもいいし、泥臭くさくてもいいと思うんです。

その20秒で相手の興味をそれだけ引けるかが勝負なんです。

執筆者:桃井美里 twitter
(助っ人編集部)

農山漁村地域の起業に、チカラを「INACOME」

農山漁村が活力を取り戻し、持続可能な発展を実現するためには、何よりもまず、雇用と所得を生み出すことが重要です。農山漁村には魅力的な資源が豊富にあり、これを活用した多様な事業を起こすチャンスに溢れています。農林水産省では、豊富な資源とやる気溢れる人材、そして必要な資金を組み合わせ、農山漁村地域に新たなビジネスを生み出すことを目的として、Webプラットホーム『INACOME』を設置しました。

『INACOME』はこちらからスクリーンショット 2019-11-21 18.07.32

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