営業の「決定力不足」を解消するには？

CVR（顧客転換率）は、販売している商品・サービスの価値によって基本的に定まります。しかし、販売の手順内に、対面での営業・セールスマンが介在する商品・サービスの場合は、商品・サービスの価値に加えて営業する人の力も高くなければ、販売まで到達することができません。

営業力を高めるためには、セールスマンの役割を正しく理解しなければなりません。セールスマンの役割とは、お客様が抱えている問題を解決するために話を聞き、自社の商品・サービスが役に立つかどうかを判断し、その問題に合った提案をすることです。この役割を正しく理解していないと、押し売りのような営業活動を行なってしまうため、CVR向上には繋がりません。

このようなセールスマンの役割をしっかりと果たすためには、商品・サービスを漏れがなく紹介できるように、自社の商品・サービスについての理解を深め、説明の練習をしっかりと行いましょう。加えて、営業相手が抱える問題に適切な提案をできるよう、実践回数を重ね、コミュニケーションを円滑に取れるようになりましょう。

伊藤健太

株式会社ウェイビー代表取締役社長
慶應義塾大学3年時リクルート主催のビジネスコンテストで優勝し、23歳の時に病気をきっかけに小学校親友4名、資本金5万円で起業。
2016年末に、世界経済フォーラム（ダボス会議）の若手リーダーとして日本代表に選抜。 2018年8月にスイスのダボスで開催された、世界の若手リーダー140カ国から400名超が集まる、グローバルシェイパーズサミットに日本人3名のうち1名として参加。
2018年9月1日より、徳島大学客員教授にも就任。現在は多くの地方自治体からの依頼を受け、地方と起業家をマッチングさせる活動も行なっている。