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地上戦で顧問を取る3つの武器

目次 [非表示]

某建機メーカーの営業から、全く経験の無い税理士業界に転職。
知恵なし、コネ無し、人脈なし。という言葉通り縁もゆかりも無い「名古屋」へ業界未経験の男が転職しました。

未だに税法も税務の知識もないです。しかし、私は、お客様の「ニーズ」と「喜ばれること」にフォーカスをして営業をしています。
今回は私が実際にやってきたことをご紹介していきたいと思います。

武器その1 自分にできることをできるなりに

知識も経験もない私が武器としたのは「融資」です。弊所では融資実績が乏しかったこと。
そして税務の知識ではなく、事業計画や融資担当者との折衝などは必ずしも「税理士」が有利ではない。

競争をして勝つには融資しか無いと考えたからです。
税理士事務所のネームを使い取引の合った「日本政策金融公庫」と「某信用金庫」の担当者さんにお願いをして「融資セミナー」を開催しました。

目的は2つです。

①融資に注力しているとのアピールがせきる ②融資担当者さんとの繋がり  

このセミナーでは既存のお客様が対象でしたので、直接的な結果は分かりませんが、信用金庫と日本政策金融公庫の担当者との繋がりが深まりそれ以降の融資を進めるのが非常にスムーズになりました。

武器その2 若者なんて関係ない。どんなひとからでも信頼を勝ち取る

商談の席に着いても、お客様は基本的には疑っています。
「この経験が無さそうな27歳に任せていいのか?」と考えているはずです。

私が信頼を得るために考えたのが「提案」です。お客様なり「人」には潜在的なニーズがあります。
その潜在的ニーズを掘り起こし解決提案を行った時にお客様は喜んで提案を承諾してくれます。  

私が、提案するのは ・助成金 ・補助金 ・融資 ・事業計画 ・ビジネスマッチング です。 では、具体的にどの様にお客様をクロージングしていくかをお伝えします。まずは、補助金・助成金の話をひと通りします。

こちらは提携社労士に仕事を振るので直接弊所とは関係はありませんが、お客様の中で該当する制度があれば私の影響力は高まります。  

続いて、融資と事業計画を提案します。弊所は「認定支援機関」であるために日本政策金融公庫の「経営支援型セーフティー資金」や「中小企業経営力強化資金」をご提案します。他の金融機関で断られた企業での貸出や1,5%以下の低金利(無担保無保証)で借りられるこの制度を説明します。

そして、顧問契約を考えるのは融資実行が決まってからでも遅くないとの旨を伝え融資サポートをさせて頂きます。

事業計画作成やその他の事で、接触回数は増えるため融資が実行されれば、高い確率で契約か鞍替えをして頂けます。ある時は、値段の説明もせずに契約を決めて頂いたお客様もいらっしゃり「営業冥利」に尽きるなと、とてもありがたく感じました。    

武器その3 営業は二の次

「営業は二の次」これが私の最後の武器です。
お客様は「今よりも良いサービス」「今よりも信頼ができる税理士」を求めています。

そのニーズに応える事ができれば、お客様の方から顧問契約を結んでくれます。だから営業するというよりはお客様を第一にまず考えうる。

そのために、面談中はヒアリングを行いそのニーズの解決に注力します。ヒアリングが直接的に顧問契約の結果に結びついたかは分かりませんが、多くのお客様が「税理士ってこんな話までするんですね。」という声は良くいただけます。  

基本的に営業マンは信頼関係を構築するものです。まずは、お客様に喜ばれる、信頼されることから始め、クロージングしていくことが大切です。そうすれば必ず結果に結びついてくるのです。

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