【第2回】資金調達を武器にして顧問契約を確実に勝ち取る方法『起業家や経営者が抱えている最大の悩みとは?』

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17年間の実務の現場において、資金調達の相談は減らない!

前回、資金調達/創業融資支援を武器にして成功している士業の先生について、お話しをさせて頂きましたが、そもそも起業家や経営者って資金調達に悩んでいるのでしょうか?
もし、起業家や経営者が、全く創業融資や資金調達に関して特悩みを抱えていないのなら、この分野の支援をしても意味がありませんよね。
私ごとですが、創業融資・資金調達の支援を行って、早17年目になりますが、この間、創業融資や資金調達の相談が激減しているという感覚は全くありません。 私としては、「やはり、創業者や経営者って資金調達に悩んでいるのだろうな~」という感覚を持っています。

しかしながら、本当のところ、創業者や経営者は資金調達に悩んでいるのでしょうか・・・? その一つの回答が中小企業白書にあります。
単に私の主観、経験則だけで判断するのではなく、客観的な調査結果によって、「本当に起業家や経営者が資金調達に悩んでいるのかどうか」について考察してみましょう。
中小企業白書は、毎年発行されていますが、「経営者の抱えている悩み」について、定期的に調査を行い、その結果が示されています。 各年度によって、その調査“切り口”がことなるのですが、実際のところ、経営者はいったいどういう課題を抱えているのでしょうか? 一体何に悩んでいるのでしょうか?  

起業時及び起業後の課題とは?

以下は2011年中小企業白書の「起業時及び起業後の課題」という調査結果です。   SnapCrab_NoName_2015-6-8_13-52-20_No-00   「起業時に直面した課題」及び「起業後に直面した課題」を比較してみますと、起業の前後で起業家が直面する課題が変化することが分かります。
特に、最大の課題として「起業時」には「資金調達」が挙げられていますね!!
そして、起業後には「質の高い人材の確保」が挙げられており、大抵、どの調査においても、この結果に近いような順位になります。
ただし、「起業後」においても「資金調達」に悩んでいる方が39.8%と、ほぼ40%です。大雑把ですが、ほぼ1/2の企業が、資金調達に悩んでいるということになります。

また、起業時の課題として「起業に伴う各種手続」も上位に挙げられています。起業に必要な手続が煩雑であったと感じているのでしょう。  

起業家が起業を断念しそうなになった際に直面した課題とは?

また、2014年の中小企業白書においては、「第2章」にて「起業・創業 ―新たな担い手の創出―」と題して、起業・創業について詳細な調査、分析がされていますので、もし、ご興味のある方は、中小企業白書をご覧になってみて下さい。 以下は2014年中小企業白書からの「起業家が起業を断念しそうなになった際に直面した課題」という調査結果です。  

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  やはり「資金調達」が一位になっています。起業家が断念しそうなった際に、最も直面した課題が「資金調達」です。
それ以外にも、経営知識全般も高い課題として捉えられていますが、やはり、資金調達なのですね。

常に経営者は資金調達の課題を抱えている!

また、皆さんは、企業経営者が倒産の危機を自覚するのはいつ頃がご存知ですか?? 少々古い調査になりますが、「再挑戦実態調査」によれば、平均して16.6か月前に倒産の危機を感じている他、回答経営者のうち、過半数が6か月前までに、倒産の危機を感じている、とのことです。

そして、倒産の危機を感じたきっかけについて、倒産までの期間別に分類すると、約6ヶ月前までは「売上・受注額の減少」が一位なのですが、倒産の直前になればなるほど、「金融機関の融資拒絶・減額」と回答する企業の割合が多くなります。
 

このように起業家や零細・小規模中小事業者に何かしら重大な経営課題が発生するとしたら、間違いなくその一つは「資金調達」なのです。
また、企業が倒産するきっかけも「資金調達」なのです。 これらの客観的な調査データでも確認できるように、起業家や経営者の最大の悩みは、「資金調達」なのです。よって、この課題を解決できる“専門家・士業”は、起業家や経営者からの信頼を獲得することできます。
 

つまり、顧客化、顧問契約に繋がるのは当然のことなのです。疑問の余地はないでしょう!! 経営者が抱えている悩みを解決してあげれば、当然、喜んでいただけます。 まさに士業冥利に尽きるのではないでしょうか?!  

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