【第3回】3年で3拠点展開のマーケティング論『あなたの販売している商品はなんですか?』

商品構成とサービス

前回、「認知してもらう」というお話をしましたが、そもそも“誰に”認知してもらうのかという視点がすごく重要です。
そのためには“何を”売るのかという自分が提供するサービスを考える必要があります。  
つまり、あなたの販売する商品や提供するサービスはなんですか?   本日は商品やサービスについて考えたいと思います。  

振り込め詐欺(オレオレ詐欺や還付金詐欺)という特殊詐欺が全国的に問題になっています。警視庁のデータによると平成27年上半期の被害総額は、振り込め詐欺約187億円と振り込め詐欺以外の特殊詐欺約50億円を合わせて約237億円となっているそうです。なお、特殊詐欺全体における被害者の年齢構成については、70歳以上が5割以上、60歳以上では約8割を占め、性別構成については、女性が7割以上を占めているそうです。   例えるならば、彼らが販売しているものは、“詐欺”なのです。販売しているものが詐欺という違法なものですが、ターゲットは高齢者です。ものすごくシンプルな構造です。  

では、士業の商品やサービスは?

前半は極端な例えでしたが、士業の場合はどうでしょうか?   各士業によって提供するサービスや商品は答えが変わってくるかと思いますが、司法書士の場合は、“登記”・“債務整理”・“相続,信託”などが挙げられます。   もっと具体的にみると、登記であれば、不動産登記、商業登記です。
さらに絞り込むと不動産登記の中でも、売買、借換、抹消などのサービスに細分化することができます。  
自分が販売する商品や提供するサービスによって、“誰に認知をしてもらわなければならないのか”が自ずとみえてくるのではないでしょうか。   債務整理を求める人はどのような人だろうか?   登記を求める人はどんな人だろうか?   というような具合です。  

商品やサービスは絞り込むべき!

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小商圏では人口が少ないので、色々な方を取り込んでいく必要がありますが、 大商圏の場合は商品やサービスを絞り込むべきです!   よくある失敗のパターンとして商品やサービスをなんでもかんでも盛り込む方がいます。かくいう私自身も失敗したことのひとつです(苦笑)

  気持ちはよく分かります!経営者である以上、仕事がある以上は全て受注したい! と考えるのが必然でしょう。   しかし、よっぽどの大企業や大富豪ではない限り、時間や資金には限りがありますので、   大商圏では商品やサービスを絞り込みを行い、その分野で一番になることが実は軌道に乗せるまでの最短の道のりです。
限られた時間や資金を一点に投資することで最大限の回収が期待できるからです。  
他の案件の取りこぼしを懸念する声もありますが、その分野で一番になることで他の依頼も舞い込んでくるようになります。私自身の開業最初の絞り込みは登記なのですが、当初は大商圏で1人事務所でしたので、もっと絞り込みを行い、“借り換え”というサービスを銀行にひたすら提供していました。  

どれに絞っていいのかわからない

自分が提供するサービスや商品は時代の価値観とともに変化させる必要があります。 それは2つの理由があります。 ①お客様のニーズが変化する ②商品にはライフサイクルがある。   どのような商品やサービスが求められているのかはお客様の雑談の中や日常生活にきっと眠っています。常にアンテナを張っておきましょう。  

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