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【第2回】高単価のクライアントを増やす、士業の集客戦略

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[balloon human="mikata" position="left"]どのように切り替えていけばいいのでしょうか?[/balloon] [balloon human="igarashi"]上手くいかない方の理由って、たとえば今回の他己紹介でほとんど紹介のされ方が他の士業の方と変わらないっていうケースめちゃくちゃ多いんですよ。ですから、今日はその中で使い分けをしていきたいと思います。 まず1つ目に、資格があれば大丈夫という方。また資格予備校で、資格さえあれば君の世界は変わるんだって言われた方もいらっしゃいます。僕、そう言われたんですよ。僕ね、中小企業診断士取って、中小企業向けに中小企業診断士ですって名刺を渡してました。なんて言われたと思います?[/balloon] [balloon human="mikata" position="left"]「中小診断士なんですか?すごいです!」のような感じですか?[/balloon] [balloon human="igarashi"]で?って言われました。で?って。これね、中小企業診断士って日本に2万人ぐらいいるんですよ。その中で、そもそもお前誰やねんって話ですし、そもそもその社長たち中小企業診断士知らないんですよ。なのに、資格に価値があると思いこんでたから残念ながらうまくいかなかった。[/balloon] [balloon human="mikata" position="left"]仕事はこなかったんですか?[/balloon] [balloon human="igarashi"]僕、中小企業診断士って言い続けて、初めて取れた仕事があったんですよ。研修コーチの仕事です。それはですね、拘束時間が全部合わせて24時間ありました。で、いただけるお金が2万円です。で、時給いくらでしょう?約833円です。これが僕の中小企業診断士としての初めての仕事です。[/balloon] [balloon human="mikata" position="left"]さすがにきついですね。。。 他の使い分け方法は何ですか?[/balloon] [balloon human="igarashi"]2つ目に、腕があれば大丈夫。そう思っている方結構いません?ちょうど僕がコンサルしている方が社労士の事務所で13年経験があって、何でも分かりますよっていう方がいらっしゃるんですよ。僕ら専門家ですからライバルとの違いって分かるじゃないですか。でも、お客様って専門じゃないからお願いしてくるケース多いんですね。じゃあ、その腕の違いって分かるのかって話です。多くの場合でいうと、その腕の違いは分からない。どうも腕じゃないじゃないと僕は感じるんですね。 3つ目に、営業が苦手だから、こういう方も中にはいらっしゃるんですね。どうでしょうみなさん、売り込んだらお客さん取れます?取れないですよね?営業が苦手な方って、売り込むことと営業がイコールだと思っていて、そして売り込むことは士業として違うんじゃないか、それから、売り込むことをすると暇なんじゃないかって思われるのが嫌なんですよ、で売り込まない。でも確かに、売り込んでしまったらだめだと思うんですよ。じゃあ、だからと言ってボーっと待っていたらお客さん来るのか。 ちょうど先日、僕のところに相談に来られた方で行政書士の方なんですけど、1年半地域の支部の役員をやられていて、この1年半で何人のお客さんを獲ったかというと3件です。事務所で待ってたらお客さん来ると思っていたら、全然そんなことないです。そういうケース結構多かったです。売り込まないで営業をする、もう少し言うとお客様から先生お願いしますと言ってもらえるような仕組み、仕組みをどうやって作るかどうかがめちゃくちゃ重要です。 4つ目に、一人の力でもやっていける、そう考えている方いらっしゃいますよね。どうですか?おひとりって好きじゃないですか?僕も一人が大好きです。どちらかというと、傾向ですけど、士業やられている方ってこれ言っちゃうと怒られるかもしれませんが、社会の不適合者の方結構多いんですよ。大丈夫ですか?大丈夫ですか?結構ですね、会社の中でもちゃんとやっていて、夢を持ってやられてる方もいらっしゃるんですけど、どうもですね人と上手くやるのが嫌いになる、好き嫌いどっちでもOKだと思うんですが、おひとりで考えてやっていくのは、なかなか難しい。士業の中でいうと日本の士業って複雑なので、そういうときは隣の方と連携すれば違った提案もできますしすごく大事だと思います。 最後は、石の上にも3年マインド。言われませんでした?独立開業しときに先輩方に。いやぁ~3年ぐらいは下積みだよね、これ僕言われました。で、3年経ってダメだから君は修行したほうがいいと言われて、だから先輩も中小企業診断士の事務所に挨拶行って名刺を配って徐々に徐々に認知を広げてそこで仕事が出てきて、そこで3年経って一人前になれた。そんなもんかと思って、僕も初めやったんですよ。で、初めてもらった仕事がさっきの仕事、時給833円の仕事。[/balloon] [balloon human="mikata" position="left"]やっぱり簡単にはいかないんですね。。。[/balloon] [balloon human="igarashi"]もちろん、こういうやり方もあると思うんですが、僕自身もそうだし、僕のクライアントさんもそうですし、1年で成果を出すことはできちゃうんですよ。発想として、3年やるやり方もあれば、1年でやるやり方もある、これを是非知ってほしいと思います。[/balloon] [balloon human="mikata" position="left"]そのやり方教えてください![/balloon] [balloon human="igarashi"]ではそのやり方をシンプルにお話をしたいと思うのですが、まずですね、1番大事な発想があるのですが何かというと、士業としての能力を最低限揃えることです。士業の能力ってどういう能力があると思います?[/balloon] [balloon human="mikata" position="left"]知識ですか?[/balloon] [balloon human="igarashi"]そうですね。知識の他にもコンサルティング能力とか、色んな能力を見てきたんですが、究極的にはこの2つの能力に示されるんじゃないかと思うんです。 何かと言うと、1つが受注力、仕事を取る力。もう1つが満足獲得力、つまりお客様を満足させる腕の部分です。 多くの士業の方はこうおっしゃるんですよ、満足獲得力つまり腕が良ければ客は取れる。本当でしょうか?例えばみなさん、歯医者さん。まだ通ったことのない歯医者さんの腕の違いって分かります?歯医者さんの技術って色々インプラントとかありますよね。ただ、違いって分からないですよね?[/balloon] [balloon human="mikata" position="left"]もちろんそうです。初めてなのに比べようがないですもんね。[/balloon] [balloon human="igarashi"]僕ら士業の能力の源泉は、お客様を満足させることですから、当然その能力は高めていかなければいけないんですが、それとは別の能力なんだということをちょっとお伝えしたいと思いまます。 お客さんを満足させる力とは別で、仕事を取る力とも別です。そして傾向の話をすると、勉強されることが多いので色んなセミナーとかも行かれると思うんですけど、やはり多くの方は満足獲得力が大好きなんですよ。法律の知識もっと上げるだとか、コンサルティング能力もっと上げるだとか、これはもちろん大事です。ただ、それと能力はちゃいますね、ということです。 ですから、受注力という能力をどういう風にくっつけるかというのを設計しないといけないんです。で、この時間のバランスを是非考えてください。みなさんが、普段時間を色んなところに投資されているその時間は、自らの腕を上げるその時間なんですか。それとも受注、お客様を獲得する時間なんですか。それを明確に切り分けるかんじです。その上で受注力を上げるためにどういう発想をしたらいいのかというのをここからお話したいと思います。[/balloon]

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