「日本のトップ社労士に慕われる男。宮崎から全国の士業に向けた金言！」

[balloon human="itou"]自己紹介をよろしくお願いいたします。[/balloon] [balloon human="sugiyama" position="left"]宮崎県の県庁所在地で社会保険労務士と行政書士の事務所を営業させていただいている杉山晃浩と申します。私は、1967年に愛知県岡崎市で生まれました。後述しますが、サラリーマン時代の転勤途中で結婚し、妻の出身地である宮崎県で事務所を開設するに至りました。知人友人がいない中、どうにかして宮崎県ＴＯＰレベルの事務所に成長させることができました。 2001年開業、メンバー数12名であり、地方にしては大きな事務所になっています。Office SUGIYAMA グループとして、行政書士法人杉山総合法務、労働保険事務組合晃和会、建設業一人親方組合職人倶楽部、合資会社オフィススギヤマを併設しています。当グループでは、社労士業務が売り上げの90％以上を占めています。特に、助成金に関しては、宮崎県で発生した助成金詐欺事件に伴う捜査検証作業のお手伝いを、刑事さんとさせていただきました。警察からは、『宮崎県内で最も助成金に精通し、信用がおける社労士を紹介して欲しい。』とのリクエストが労働局にあったそうです。そして、弊所が労働局からの指名を受けたわけです。日ごろから、職員がしっかりと仕事をしていてくれるので、行政からの信用を得られたと考えています。[/balloon] [balloon human="itou"]めちゃめちゃすごいですね！[/balloon] [balloon human="sugiyama" position="left"]助成金以外にも、介護特化ブランディング、マイナンバー専門家ブランディングなどの仕掛けをしています。現在のところ、最も遠いクライアントは岩手県にあります。遠方であっても、弊所を信じて仕事を預けてくれるお客様には感謝以外ありません。[/balloon] [balloon human="itou"]何で社労士事務所をスタートしようと思ったのですか？[/balloon] [balloon human="sugiyama" position="left"]バブル崩壊の影響で勤務していた東邦生命保険相互会社が破たんしました。その会社は、外国資本のＧＥキャピタルエジソン生命保険会社として生まれ変わったのです。営業職員及び保険代理店そして東大卒などの優秀な人材は、ＧＥに転籍することになりました。一方、一般人である私は、東邦生命からＧＥキャピタルエジソン生命に出向という雇用形態で退職時まで勤務を続けることになりました。結論として、会社が破たんしてもすぐには職を奪われなかったのですが、社長がかの有名なジャックウエルチに変わることで、勤めていた社員の質が短期間のうちに変わってしまったのです。[/balloon] [balloon human="itou"]日本企業が一気に外資企業になったんですね。[/balloon] [balloon human="sugiyama" position="left"]例えば、私が宮崎支社に勤務している時代に、私の結婚式の日に東京で研修が開催されるという情報が入りました。私の結婚式の日と重なっている旨を伝えると、『おめでとうございます。研修は参加しなくてよいですよ。』と返事がありました。ところが、結婚式の1週間前になって『結婚式をキャンセルして研修に出ることができないか？』との電話を受けることになるのです。少し前に『おめでとう。』といっていただいた先輩の口から、結婚式よりも会社を取るように促されたのは、私にとっては非常に大きなショックでした。当然に、私は、研修よりも結婚式を取りました。もし、あなたがこのような会社に勤務していたら、どのように感じたでしょうか。少なくとも私は、『この会社は、私がいるべき会社ではない。』と考えはじめるきっかけとなりました。[/balloon] [balloon human="itou"]結構ブラックっぽい感じですねｗ[/balloon] [balloon human="sugiyama" position="left"]その後、私が所属していた東邦生命は、営業収入がなく、出向者の給与を支払う役目が終わり、資産を食いつぶしたので、いよいよ倒産となりました。でも、その事実を知ったのは、私が外出先から戻ってきたお昼休み時間だったのです。その日の朝には、『お客様と代理店の会社に対する不安を和らげて来てほしい。』と社命があったのですが、現実を知らされたのは、お昼のＮＨＫニュースでした。この時に頭に浮かんだことは、「自分のコントロールできないことで、振り回されるのは嫌だ。サラリーマンを辞めよう。自分の責任でできることであれば、何か商売をしなければならない。私の持っているスキルを利用して何かできる仕事はないか？」ということでした。[/balloon] [balloon human="itou"]こういう開業の経緯もあるんですね。[/balloon] [balloon human="sugiyama" position="left"]早期退職割増金がもらえることもあり、退職を決意しました。大手の保険代理店などから、多くの再就職のオファーをいただきましたが、どうしてもサラリーマンを続ける気にはなれませんでした。『いくつかの税理士事務所からは、２年修行すれば、独立できるよ。』などと、うれしいオファーをいただきましたが、５科目試験にはチャレンジする気にはなれませんでした。よくよく考えれば、生命保険販売以外の知識がないことに気付き、何か良い仕事はないかと探していたところ、社会保険労務士の資格にたどり着きました。[/balloon] [balloon human="itou"]運命の出会いですね[/balloon] [balloon human="sugiyama" position="left"]私が生命保険会社に在籍していた頃に、販売代理店網を構築するために、当時ブルーオーシャンであった社会保険労務士市場を攻めていたことを思い出しました。社会保険労務士の開業要件を調べたら、なんと、実務経験は不要で、実務者講習のみで開業できるということでしたので、社会保険労務士の世界を目指すことになりました。４月から勉強をはじめ、７月試験に滑り込みセーフで合格し、今の私があります。[/balloon] [balloon human="itou"]杉山さんは一発合格だったんですね！！事務所開業当初の苦労はなんだったでしょうか？[/balloon] [balloon human="sugiyama" position="left"]初めての創業であり、日々何をして良いかわからなかったことです。３社の顧問先をもっての創業でしたが、そんなに仕事があるわけでもなく、新規開拓をしようと、気が向いたときに飛び込みをしていました。ハローワークの求人データを打ち出しては、飛び込み訪問に行き、助成金の提案をしていたように思います。月に何件かは、契約になり、同時期に宮崎県内で開業した社会保険労務士の中では際立って目立っていたようです。正直なところ、創業後も早い段階でサラリーマン時代と同じ生活水準を維持できていたので、特に苦労しているとは感じていませんでした。今思えば、サラリーマン時代の年収と比較しての創業でした。サラリーマン時代の年収をキープできれば良いと単純に考えていました。創業初年度にはサラリーマン時代の年収を抜いてしまい、自営業とはサラリーマンと比較すれば楽な商売だと感じていました。当時は宮崎県内の社会保険労務士の先生方から、『宮崎県内の若手社労士の中では、杉山が凄いよね。』と言われていたこともあり、胡坐をかいていました。この間に、社労士会の宮崎支部長になるなど、自分のパラダイムの中で気持ちよく暮らしていました。このような時代が創業から10年間続いていたのです。[/balloon] [balloon human="itou"]開業当初からこんなにも成功している社労士さんがいたんですね！？[/balloon] [balloon human="sugiyama" position="left"]すなわち、これが私の失われた10年に該当します。大きな失敗を、10年間もしていたのです。創業後に、そこそこ、ほどほどに成果が上がってしまい、その成果を周りと比較し、勝手に自分の立ち位置を決めてしまったことこそが、最も大きな反省点です。その結果、現在の私は、さまざまなことで苦労しなければならない状況を作ってしまい、日々悩み、自戒し、挑戦しています。創業時よりも、現在のほうが無茶苦茶悩みは多いですね。本音は、最初に戻って今の考え方でやり直したい…(笑)[/balloon] [balloon human="itou"]何を持って成功、失敗とするかは本当に価値観に依ってくる部分かと思います。杉山さんの失敗は、通常の士業が考える失敗とはレベルが違います。ただ、目先の生活ができればよいやという、最近の士業にある甘えに近い、チャレンジをしない姿勢でいては、結果、食べることすらできないのでは？と僕は思っています。[/balloon][balloon human="itou"]事務所の売上が伸び始めた一番の理由、施策はなんだったでしょうか？[/balloon][balloon human="sugiyama" position="left"]船井総研さんを通じての、全国ＴＯＰレベル社会保険労務士の先生方との交流を始めたことが、一番の売り上げアップにつながっていると思います。特に、今期は船井総研社労士研究会アワードで“事務局賞”を頂いたので、ここでよいしょしておきます(笑)[/balloon][balloon human="itou"]人は確実に人に磨かれますよね。僕も持論＆前提で、年商5千万円の事務所をつくりたいのなら、最低年商5千万円は超えている人たちと付き合わないと超えることはできないと言っています。年商5百万円の人に囲われていても、そこから5千万円は生まれることはないでしょう。[/balloon][balloon human="sugiyama" position="left"]宮崎県内の社会保険労務士であれば、『２千万円で成功、４千万円の売り上げで大成功、５千万円超は老舗だからできること。』などという都市伝説を、開業当初から会員の先生方に吹き込まれました。この制限的パラダイムを基本として、宮崎県内の他の事務所との比較で自分の立ち位置を確認していたのです。しかし、船井総研の社労士研究会に所属している先生方の考え方に触れ、それまでの自分の考え方が変わることになりました。[/balloon][balloon human="itou"]前提を間違えてしまうととんでもないことになりますよね。常識を疑う必要が必ずあります。[/balloon][balloon human="sugiyama" position="left"]『とりあえず、もっと売り上げを伸ばしてみよう。そうすれば、もっと遊ぶことができる。出張先でハメを外しまくろう！』と、経営に真剣な先生方から怒られそうな理由で船井総研の研究会に参加し、船井総研からのコンサルタントの支援としてホームページを作ることにしました。助成金特化のホームページでしたので、たくさんの問い合わせがきました。しかしながら、ホームページを通じてお客様になっていただく会社はあまりありませんでした。その理由としては、『弊所では、顧問先以外の助成金手続は行いません。』といい続けてきたからです。他県の助成金特化の先生方は、顧問先以外の案件にも積極的に取り組み、実績を上げられていましたが、労働環境が整っていない案件も多く、受給率が１００％である事務所はなかったように記憶しています。そのような中で、弊所は、支給申請を行った助成金については、これまで１００％の受給率を維持できています。単に『どうにかして金を手にしたい。』という、相談者に対して、“顧問先でなければ助成金手続はしない”というフィルターをかけることにより、“助成金なら杉山事務所”とのブランドを作ることができたと感じています。また、船井総研で学びを始めたころの仲間が良かったことが、一番の理由ではないでしょうか。[/balloon][balloon human="itou"]杉山さんは短期の視点ではなく、中期＆長期を見据えてビジネスをされています。とても共感できますし、素晴らしいなと思います。[/balloon][balloon human="sugiyama" position="left"]Ｃ－ＳＲを立ち上げられた熊本市の三浦先生、福岡県社会保険労務士会の副会長である北九州市の江口先生と同時期に学び始めたということで、情報交換やプロジェクトを一緒に行うことが多かったです。その後、大分市の城先生、鹿児島市の江原先生、福岡市の前田先生と、船井総研社労士研究会のメンバーで“九州連合”という情報交換会を作りました。年に１回程度開催する九州連合祭りは、全国から多くの社労士先生が参加されます。このような活動を一気に行い、たくさんの情報の中で、弊所に役立つ情報を入手し、お互いに情報の質を高め、営業に役立てています。やはり、成功者と交わるステージに上がったことが、売り上げが伸びた一番の理由ではないでしょうか。結論は、“凄い先生方からの刺激”の一言に尽きますね。[/balloon][balloon human="itou"]僕がスケダチをスタートし、赤字でもずっと運営しているのも、まさに、出会いをつくりたいからなんです。誰に会うかで士業事務所の将来が決まってしまうのが嫌なんですよね。地元で胡坐をかき、お山の大将になっている事務所に影響を受けすぎてはいけないのです。[/balloon][balloon human="itou"]地方で士業が事務所経営する際に気を付けないといけないことは何ですか？[/balloon][balloon human="sugiyama" position="left"]１．周りの成功していない同業者と自分を比べないこと ２．現在の自分が何をするべきか？しっかりと考えること ３．自分が良いと思ったことをすぐに行動に移すこと私の失われた10年の思いをこれから開業する先生方に味わってほしくありません。先にも述べていますが、自分の場所は、自分が決めるべきであるため、他者との比較で自分の場所を決めつけないことが最も重要です。人は、自分が思っている以上の人にはなれません。[/balloon][balloon human="itou"]前提がとても大切ですね。[/balloon][balloon human="sugiyama" position="left"]次に、自分が何をするべきなのか？しっかりと考えることをしましょう。自分がすべきことは何かを決めるためには、将来のなりたい自分と現在の自分の立ち位置のギャップを探り、そのギャップを埋めるためには何をしなければならないかを、とことん考えることです。これはセルフカウンセリングという手法であり、アチーブメント株式会社の主催している“頂点への道®”講座などで学ぶことができます。最後に、実行に移すことが最も重要です。いくら頭の中で良いアイデアを練ったとしても、思っているだけでは結果は出てきません。考え付いたら実行すべきです。行動に移せば結果が出ます。失敗することもありますが、行動に移さなければ、決して成功することはありません。私はしっかりと考えることが苦手なので、本能的に身体が動いてしまい、周りから『杉山の行動は理解ができない。』、『あなたにはついていけない…。』などと、言葉や態度で知らせてもらうことばかりです。それでも、“動いたもの勝ち”と自らに言い聞かせています（笑）[/balloon][balloon human="itou"]まさに仰る通りです。成果を出している士業の動き方を、成果が出ていない士業は真似をするべきです。勉強が好きな士業も、勉強ではなく、行動をしてほしいですね。最近の若手や開業したての士業に足りないことは、何かありますか？[/balloon][balloon human="sugiyama" position="left"]“さすが社労士、労働基準法を順守している”社労士先生が多いのではないでしょうか。[/balloon][balloon human="itou"]ｗｗｗ[/balloon][balloon human="sugiyama" position="left"]創業時に、１日８時間、１週４０時間労働、完全週休２日制、残業なしのような、素晴らしい労働環境を自らに課している社労士先生は多いですね。都会では、しのぎを削っているので、こんなに甘い環境ではないと思います。まさに、田舎のなせる業ですね。開業当初の私がそうであったように、“ビジョン”、“自己投資”、“ベンチャー精神”、“危機感”を持っていない人が多いのではないでしょうか。何となく、社労士会の会員同士で、低レベルでの承認、馴れ合い、傷の舐め合いなどはしないほうが良いでしょう。1.01の法則は、創業時のベンチャー経営者のためにある公式だと思いませんか。できる社労士　　1.01×1.01×1.01......365日分かけると＝37.8その他の社労士　0.99×0.99×0.99......365日分かけると＝0.03[/balloon][balloon human="itou"]毎日少しでも頑張り続けることが、実は成功の最大にして、唯一の方法なんですよね。[/balloon][balloon human="sugiyama" position="left"]最近気づいたことですが、福岡県社会保険労務士会の能力向上研修の講師として登壇させていただいたときのことですが、福岡県と宮崎県との社労士業界を取り巻く環境を比較してみました。例えば、県内の企業数を登録社労士数で割ってみると、田舎の宮崎県よりも福岡県のほうが社労士1人当たりの企業数がかなり多かったのです。つまり、社労士資格がポピュラーになり、田舎に行けば行くほど、企業数が少なると同時に社労士登録者数が増えるので、田舎ほど競争が激しいといった実態が見えてきたのです。この状況を創業社労士が打ち破るためには、頭を使うことと長時間労働が必要でしょう。[/balloon][balloon human="itou"]たくさんの士業を見てこられてきて、成功する士業＆失敗する士業の違いを教えてください[/balloon][balloon human="sugiyama" position="left"]失敗している先生方とは、現在お付き合いがないのでよくわかりませんが、“自分に甘い”と失敗すると断言します。私も自分に甘いので人のことは言えませんが…（笑）個人の知覚にもよりますが、開業者の８割は成功者ではないと考えます。成功者でない先生方からは、『●●が悪い。』、『●●はいいな～。』、『●●を役員にすれば仕事ができなくなる…。』、『なんで私は●●何だろう…。』、『あいつが●●を取った。』などのやっかみやボヤキが聞こえてくるように私には感じられます。このような失敗している先生方の考え方のベクトルは、全て自分に向かっています。同業者との宴会の際には、愚痴を言い合うためや成功していない先生と会って安心するために参加してくる先生もいます。そのような先生方の声を聞いてしまうと、ネガティブなイメージが頭に張り付いてしまいますので、注意してくださいね。一方成功している先生方は、次のような特徴があります。１．自分から情報を取りに行き、情報を発信する ２．勉強好き ３．考え方に壁がない ４．仲間をつくる ５．金を使う ６．働いている第一に、“自分から情報を取りに行く”先生が、成功していると感じています。私のメンターでもある大分の城先生の口癖は、『ＴＴＰ（徹底的にパクる！）』です。城先生は、日本全国のＴＯＰ事務所の視察をされています。成功している事務所では、それなりのノウハウを構築しています。それらの中で“自分の事務所に利用できるもの”はないかと、普段から気にかけています。城先生は、『ただでは帰らない。必ず何か持って帰る！』と笑っておっしゃいます。また、自分が欲している情報を、外に発信しています。城先生が、横浜事務所を開設された際に伺ったお話ですが、『横浜に支店が欲しいといっていたら、情報が入り、事務所を買い取ることができた…。』とおっしゃっていました。私も城先生を見習い、県外に情報を取りに行くことが増えました。セミナーや研修会に参加することも情報を取りに行くことになります。私は宮崎県で開業していますので、東京などの県外で開催される有意義なセミナーに参加しようとすれば、交通費や宿泊費といった、セミナー受講料よりも高額な負担をすることが多々あります。このようなセミナーに参加することは、参加者の意識が高く、フィーリングが合えば良い仲間になれるチャンスです。常に、他の成功者と情報を共有し、お互いに高め合えるようになれば、地方にいても情報難民にはなりません。また、呼ばれれば、県外でお話することも増えてきました。２つ目の特徴は、勉強好きです。情報を取りに行くことに積極的なのも勉強好きに入りますが、24時間どこでも勉強を始めます。懇親会後、早朝、いわゆる自分の事務所の職員が働いていない時間に勉強します。また、勉強会があれば、飛んでいきます。私の友人で富山の水野先生という素晴らしい先生がいらっしゃいます。この先生は、開業して、まだ３年目ですが、すでに今期は売上高３千万円が目前であり、職員数は５人となっています。水野先生は、常に学びの人生を歩んでおり、先輩の先生から『●●は良いよ。』と薦められれば、すぐに申込みをして、学んだことを実践されます。お人柄も良いため、水野事務所一枚岩経営と言われるほどに盤石の体制を作っておられます。[/balloon][balloon human="itou"]よいものはすぐに試してみる。これは大切な習慣ですね。[/balloon][balloon human="sugiyama" position="left"]私も水野先生のまねをして、受講できる講座があれば、申込みを行います。私は水野先生のように人間ができていないので、学んだことを実行できないことが多々あります。でも、確実に“周りに伝えることができる言葉”や“周りへの感謝の気持ち”は増えてきています。ただ、反作用もあります。事務所のＴＯＰの考えが変わってしまうと、それまでついてきていたはずの職員が、ついてくることができなくなることがあります。これは、当然のことであり、辞めていく職員は、中継ぎ人材としてあきらめなければなりません。だって、その後に入ってくる人材は、先生方と価値観、考え方に共通項を持った職員のはずですからね（笑）３つ目は、日本で最大手の北海道のＳＡＴＯ社労士法人の佐藤先生に当てはまります。佐藤先生のグループは、上場会社２社を含む約1,000名で構成され、名実ともに日本最大の社労士事務所です。佐藤先生の言葉に『僕と君たちの違いは、度胸があるかないか。』というものがあります。正に、考え方に壁がありません。一般的に『失敗したらどうしよう。』、『私には無理！』などと、自らのパラダイムに縛られており、行動が制限される方が多いのではないのでしょうか。自分は自分であり、どうすれば“自分の考えていること”が実現できるのか？制限を設けずに考えることのできる先生は、成功していると感じています。[/balloon][balloon human="itou"]素晴らしいですね！[/balloon][balloon human="sugiyama" position="left"]私は自らのパラダイムに縛られ続けているために、しょっちゅう考え方に壁が現れます。『私には無理！できない！』と思ったときに、日本のＴＯＰ１％の先生方を思い出せば、何かしらヒントが出てくることもあります。“考え方に壁を作るのは自分。壁を壊すのも自分。”すべては自分が源であると理解しておきましょう。ただし、一部のネガティブな先生方からは、受け入れられなくなるという副作用があるようです（笑）４つ目の仲間をつくることは、多くの先生が実践されています。いや、仲間をつくるというよりも、仲間のために何かを行っているという先生方が多いと思います。例えば、東京で“中杉若手社労士勉強会”を主催されている望月先生や“社労士のためのコンサルティング勉強会”を主催されている安中先生などの名前が挙がります。これらの先生方は、同業の社労士がもっと稼げるようになるために、必要経費レベルで勉強会を開催してくれます。その想いに共感した出席者がどんどん増え、いずれの会も集客エリアは日本全国にまで飛び火しています。あなたの近くにこのような先生がいれば、ぜひお近づきになってください。いなければ、自らが立ち上がってください。それが成功への近道です。５つ目は、成功者は金を惜しみません。お金は使えば帰ってきます。ケチればケチったほどです。あなたは、誰とお金を使いますか？あなたは、何にお金を使いますか？あなたは、なぜお金を使いますか？あなたは、誰にお金を使いますか？あなたは、誰のためにお金を使いますか？あなたは、どこでお金を使いますか？あなたは、どのようにお金を使いますか？あなたは、いくらお金を使いますか？あなたは、どれほどの金額のお金を使いますか？あなたは、いつお金を使いますか？成功者の先生方は、お金の使い方をわかっています。[/balloon][balloon human="itou"]お金の使い方をわかっていない士業の先生は本当に多いですよね。[/balloon][balloon human="sugiyama" position="left"]最後に、できる先生方は、24時間365日、仕事のことが頭を離れません。毎月300時間以上仕事している先生はザラです。過労死したくなければ、鬱になりたくなければ、開業はやめたほうが無難ですね。創業者に最も必要なものは、“体力とメンタルの強さ”といいきれる覚悟！[/balloon][balloon human="itou"]日本でもTOPクラスの社労士さんに多数、杉山さんは慕われていますが、トップの士業の先生はどんな先生が多いですか？[/balloon][balloon human="sugiyama" position="left"]日本のＴＯＰクラスの社労士は、とにかく働いています。労働時間が1か月間に400時間超なんて言うこともざらですね。フットワークが良い先生が多いことも感じます。私たちが“九州連合祭り”と称している勉強会(飲み会？)には、北海道から沖縄までの全国の先生が集まってきます。当然自費での参加ですし、開催地の先生はボランティアで動いてくれます。このような会を楽しんでもらえる先生方だからこそ、日本のＴＯＰとなれるのではないでしょうか。ところで、先日私のところにとてもおいしい話が転がり込んできたので、12月22日に宮崎県で勉強会を、急遽開催することにしました。Facebookでイベントを立ち上げ、70人あまりの先生方にお声掛けしました。その結果、年末の忙しい時期にもかかわらず30名の参加を得ることができました。このクラスの先生方になれば、事務所の体制をしっかりと整備されていて、いつでも戦闘態勢に入れることが証明されたわけです。[/balloon][balloon human="itou"]しっかりとしている事務所ほど何とでもスケジュールはなりますからねｗ[/balloon][balloon human="sugiyama" position="left"]さらに、数名の先生からは、『せっかく集まるのなら、時間が取れれば、自分の持っているノウハウを披露します。』と嬉しいお話もいただきました。日本ＴＯＰレベルの先生は、自分のノウハウを仲間に提供し、一緒に成長していきたいとの想いが強いのです。[/balloon][balloon human="itou"]貢献の気持ちが素敵ですね。杉山さんの一番の強みや違いというのは何でしょうか？（他の社労士と比べて）[/balloon][balloon human="sugiyama" position="left"]真っ先に挙げるべき私の強みは、全国ＴＯＰレベルの仲間といつでも情報交換や助け合いができることに尽きると考えています。ＴＯＰレベルの仲間たちは、何かしらの強みを持っています。それらの強みを持ち寄ることができる、借りることができる、一緒に活動できることができる環境を構築することで、仲間の力を自分の事務所の力として使えることになります。このような仲間たちは、独自のコミュニティーを構築している場合が多いのですが、それらのコミュニティーに仲間や私が参加して、新たな凄い仲間を見つけて、さらに素晴らしいコミュニティーへとバージョンアップさせています。地方の社労士としての強みは、市場規模が小さいため、目立てば何らかのリアクションが還って来やすいことです。例えば、“杉山事務所はマイナンバーの専門家”とするブランディングを行おうとした場合に、自社開催セミナー、他社へのセミナー講師売り込み、社員研修の実施などをアナウンスし続けていると、いつの間にか、向こうからオファーがきます。地域の金融機関、マスコミ、システム販売会社などにより、宮崎県内では、“マイナンバーなら杉山事務所”というイメージができあがってきていると感じます。既に、ＴＶに５回、特集番組の番宣でもたくさん露出させていただいています。私が講師でお話させていただいたセミナーは、地元新聞の広告に何度も出ていますし、何回も記事になっています。地方の小さい市場であれば、目ざとくいちばん最初に仕掛けることができれば、ブランディングしやすい環境であるといえます。このところ、月に１回以上は自社開催セミナー若しくは弊所が仕掛けるコラボセミナーを開催しているため、セミナー開催のノウハウがかなり蓄積してきました。宮崎県社労士会が一丸となって、無料セミナーを開いても、100名の来場者が集まりません。社労士会の会員や各事務所の職員を加えても、このような数字です。弊所では、5,000円セミナーに120名超の申し込みをしていただいた実績があります。また、5万円セミナーという、地方では誰もが無理という高額セミナーを開催したときでも、10名以上の集客に成功しています。弊所のパートタイマーまでもがこのようなイベントにかかわり、ノウハウを手にしています。[/balloon][balloon human="itou"]今の課題はなんでしょうか？[/balloon][balloon human="sugiyama" position="left"]地方なので働いてくれる人が少ないことです。能力が低い職員をたくさん採用しても、しょせん中継ぎ人材となってしまいます。これまで、お金も時間も目もかけてきたけれど、成長する前に退職していく職員もたくさんいました。事務所の成長スピードが速いと、職員は常に新しいことにチャレンジしていかなければなりません。仕事のやり方自体を改革していかないと、仕事が終わらなくなります。前向きに仕事に取り組んでくれるスタッフと幹部社員の採用並びに育成が最優先の課題となっています。また、有資格者の確保に苦労しています。宮崎県内の社労士の間では、杉山事務所はよく言われていないようです。特に、組合系の社労士等が、同友会などの場で『私たちと一緒に活動している●●先生は良いのに、杉山はとんでもない社労士だ。』などと、宣伝していただいているようです。その先生とはあいさつ程度しか話したことがないのですが、『杉山の労使紛争解決手法は間違っている。』などと言いふらされているようで、かなり敵視されているようです。これも“有名税”として考えなければなりません。過去には、宮崎県内の同業の社労士に『合併して一緒にしませんか？』と持ち掛けたところ、『朝から晩までこき使われ、骨の髄まで吸われて、捨てられそうなイメージがあるので嫌です。』ときっぱり断られました。やはり周りの社労士と杉山事務所が違うと勝手にイメージされ、ひどい事務所であると思われているからなのでしょう。この問題解決のためには、新たに前向きな職員の採用と教育を行い、そのうえで弊所職員の身分のまま社労士試験に合格していただき、そのまま幹部になってもらうイメージを植え付けていかなければなりません。また、教育環境も整えなければいけません。[/balloon][balloon human="itou"]ひどい話ですね。僕も杉山さんに何かお役に立てるように頑張ります。今後の社労士、士業事務所にとって必要なことはなんでしょうか？[/balloon][balloon human="sugiyama" position="left"]ズバリ“事業拡大”しかないと思います。日本の人口減、高年齢化の進行、人口の中央集中、地方の過疎化などから、地方での営業展開には限界が見えてくると感じています。既に、地方での採用難は現実のものとなり、地方企業の後継者不足も相まって、企業数も減少の一途をたどっています。地方の士業者が今後するべきことは、“大都市圏への出店”と“地方の事務処理センター化”だと考えています。これを実現するためには、顧客数の増加と有資格者及び職員数の増加が必要です。すなわち、事業規模を拡大し続けるしかありません。クラウドシステムが普及した現在では、私たちは日本全国で仕事ができるようになりました。マイナンバー制度が始まり、社労士事務所と税理士事務所には高度な情報セキュリティー環境が望まれるようになりました。これらの変化は、士業事務所に“ＩＴ技術向上”と“セキュリティー投資”を要求してきます。私も含めて士業者の中には、ＩＴに対して苦手意識を持たれている方が少なからずいます。苦手意識があるうちは、どんどん若手の士業者に追い抜かれていきます。自分に苦手意識があれば、得意な人材を雇えば解決するわけです。つまり、本来の補助者とは異なる専門職を雇用するために、人件費を捻出するための、利益ねん出構造を作り上げる必要が出てきます。[/balloon][balloon human="itou"]時代環境の変化が、新しい事務所像を創造することになるわけですね。一層の成長を目指すにあたって、今考えていることはなんでしょうか？[/balloon][balloon human="sugiyama" position="left"]私自身の“人間の器”、“考え方の器”を大きくすることが、最も大きな課題でしょう。組織は、ＴＯＰ以上には成長しません。私の成長なくして、職員、家族、お客様、取引業者の幸せはありません。成長し続けている事務所は、ＴＯＰが成長し続けています。ＴＯＰについていけなくなる職員が出てきたとしても、必ず残る職員がいます。価値観を共有している仲間を集め、一緒に成長・成功を目指していきます。もしも、杉山と一緒に日本の0.01％の事務所作りを目指してくれる先生がいらっしゃれば、ぜひ一緒に全国展開をしていきたいと思います。よろしくお願いいたします。[/balloon][balloon human="itou"]杉山さんに関するエピソードを1つ紹介します。僕が初めて宮崎にお邪魔することになった際に、杉山さんはご自身のお客様に声をかけてくださって約30名の社長（僕からしたら見込みのお客様）を集めた、歓迎会をしてくださいました。僕も開業して6年。人のためにできる限りやろうという気持ちでいっぱいでしたが、杉山さんのこの出来事には、感動と感謝しかありませんでした。杉山さんに対しての感謝の気持ちは一生ものです。このような人のためにという気持ちが、行動に節々にみられ、すべての人から好かれる、杉山さんの最大の強みなのではと思っています。今回は、師走の相当に忙しい中にこのようなロングインタビューに応じてくださいました。内容につきましても、本当に素晴らしい内容だと思います。すべての士業、イケていない、イケている、規模の大小、年齢関係ない、に読んでいただきたいインタビューです。早く杉山さんに恩返しをさせていただかなくては。[/balloon]

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