「福岡県 若手NO1の税理士に聞く、飛躍を実現した方法。 士業の苦手な戦略的投資について。」

[balloon human="itou"]自己紹介をよろしくお願いいたします。[/balloon] [balloon human="iwanaga" position="left"]税理士法人アイユーコンサルティングの岩永悠です。2013年4月に岩永悠税理士事務所を開業し、2015年4月に法人化し、現在に至っています。 弊社は、資産税特化型の税理士法人として、相続・事業承継案件を得意とする事務所です。 現在、税理士5名、スタッフ総勢12名で、福岡市と北九州市に事務所を構えて運営しています。[/balloon] [balloon human="itou"]岩永さんっておいくつでしたっけ? 何でそんなに若くして、まだ開業歴が浅いにもかかわらず事務所をそこまで拡大できているのでしょうか?[/balloon] [balloon human="iwanaga" position="left"]1983年生まれの32歳です。29歳で独立なので、税理士業界的には早い独立だとは思いますが、他の業種を考えると特に早くはないでしょう。伊藤さんだってまだ20代ですし(笑) 税理士業というよりは、知識サービスをいかに提供し、顧客の問題解決をするかというサービス業の観点で事務所を運営しているのが功を奏した感じです。 そのために、資格者を優先的に雇用しています。お蔭で人件費は半端ないですが、その分難しい仕事も多く来ますので、いい循環だと感じています。[/balloon] [balloon human="itou"]「税理士業というよりは、知識サービスをいかに提供し、顧客の問題解決をするかというサービス業の観点で事務所を運営している」 この視点はとても素晴らしいですね。自分たちのコアな役割をどのように捉えるのかは雲泥の差を生みます。 自分を税理士と捉えた場合=税理士は何をすべきか?と考え、顧客目線ではなく、税理士目線でのビジネス展開になります。顧客は税理士を求めているわけではありません。問題解決できる会社、人を求めているだけです。 自分の役割を自分で制限してはいけません。顧客が我々に求める役割は刻一刻と変化していることに気が付きましょう。 また同業と比較しないことも大切ですよね。世界で活躍しているビジネスマンはとにかく若い人も多い。若いから待っている、遠慮するというのも違いますよね。 何で税理士事務所をスタートしようと思ったのですか?[/balloon] [balloon human="iwanaga" position="left"]そもそも税理士を目指したきっかけに、崇高な目標があったわけではありません。 ただ、私の小さいころからの目標が経営者(小学1年生の文集に将来の夢は??との問いに対し、社長と書いていたみたいです(笑))だったので、大学に入学して、いかに早く独立できるかと考えた際に、税理士という職業を知りました。 もともと数学は得意だったので、大学2年生からダブルスクールして資格を取りました。 経営者になることが目標ですし、20代での独立を考えていたので、計画的に独立した感じですね[/balloon] [balloon human="itou"]実際に税理士事務所を設立して、経営ってどうですか?[/balloon] [balloon human="iwanaga" position="left"]当たり前のことですが、経営者になって初めて経営者の気持ちが分かりましたよ(笑)。独立前も税理士として様々なアドバイスをしてきましたが、独立後の方が、経営面の心情的な所まで話せるので、楽しいですね。 経営自体は、職員が10名を超え始めたところから、人の管理って大変だなって思うようになりました。 弊社は、人商売なので、人材を人財に育てることを常に考えています。 まぁ、経営者って本当に大変だなとは思いますよ。[/balloon] [balloon human="itou"]士業でお客さんにコンサルっぽいことしている人は多いですが、 僕は大切だなと思っていることがあります。 「自分が経験したことのあることか」「頭でっかちな話になっていないか」です。 人を雇っていない士業に人に関するコンサルはしてほしくないですし(例外はあり)、 自分が食べるのに必死な士業に、会社の全般のコンサルなんてしてほしくはありません。 士業事務所の2段階目の壁として、採用&人材育成がありますよね。 これは僕の会社&事務所の課題でもあります。社内の人材を人財化できるかが、持続型の成長をできる士業事務所のポイントだと思います。代表ワンマンの事務所がすごく多いです。 事務所開業当初の苦労はなんだったでしょうか?[/balloon] [balloon human="iwanaga" position="left"]事務所の様々な決め事やルール作りですかね。 幸いにも営業面で苦労したことがあまりありません。[/balloon] [balloon human="itou"]営業面で圧倒的に苦労される士業が多いですが、何故営業面での苦労がなかったのでしょうか???[/balloon] [balloon human="iwanaga" position="left"]単純に人懐っこいんでしょうね。あとは、いい意味でも悪い意味でもあまり遠慮しません。言いたいことを直球で言ってしまうので、好き嫌いがはっきり分かれますよ(笑)。 全員に好かれることは無理なので、自分のマインドに合った人と深い付き合いをしている感じです。[/balloon] [balloon human="itou"]わかります。あたりさわりのないことを言う人が多い。それではお客さんに本当の意味で信頼されることはないですよね。僕は全く同じでしたw 嫌われるのはいやですが、もっと嫌なのが、意味のない話です。時にはつっこんで、お客さんでも、間違いは間違いだと激しく反対したり、かなり厳しいことを申し上げることも多々あります。 岩永さんの事務所は短期で一気に規模を拡大していますが、事務所の売上が伸び始めた一番の理由、施策はなんだったでしょうか?[/balloon] [balloon human="iwanaga" position="left"]資産税特化型事務所として売り出していることと、優秀な人材がそろっていること、 B to B戦略を明確にしたことだと思います。 税理士7万人いる中で、20代の税理士は約1%だと言われています。弊社の税理士の平均年齢はちょうど30歳です。しかも各人実務経験年数は6年を超えており、知識も十分に有り、提案力もあります また、開業当初より営業先として金融機関の本部を狙っており、無事に本部との契約が出来たことも売上増加の要因だと考えています。[/balloon] [balloon human="itou"]開業をする前には、どのようなプランを描かれていましたか?資産税に特化し、優秀な人材がそろい、BTOBに特化すればうまくいくと確信されていたのでしょうか? この点で、他の税理士事務所とは何が違うのでしょうか?[/balloon] [balloon human="iwanaga" position="left"]開業することを目標にしていたので、正直開業した瞬間は燃え尽き症候群になりましたよ(笑)。 人は既に雇用していたのですが、あまりやる気が出ないんです。 でもそれじゃいけないと思って、独立して1ヶ月経った5月に色々考えました。 居る人材で提供できるもので、一番得意なものが資産税だったので、どこに売りに行けばいいかを考えただけです。 開業直後は、開業までの準備に比べると行き当たりばったりでしたね!![/balloon] [balloon human="itou"]事務所をまずしっかりと棚卸して、他事務所との比較から、勝てる場所を探したということですよね。自分の事務所の棚卸、他の事務所との比較をしない士業が本当に多いですよね。なので、皆、同じサービスに行きつく。個性のない事務所が多いこと。 僕は士業事務所の成長ドライバーの1つであり、ただ、多くの士業事務所ができていないことは代表者以外の人の優秀さ(=営業できるメンバー)にあると思っていますが、岩永さんの事務所は誰が営業しているのでしょうか???[/balloon] [balloon human="iwanaga" position="left"]残念ながら営業のほとんどは私がしています。 割合的に言うと8~9割は私が営業者となっていますが、セミナーや金融機関には必ず他の税理士も同行させOJTさせています。 開業3年経って、他のメンバーも成長してきましたので、2016年は楽しみな1年になると思います。[/balloon] [balloon human="itou"]たくさんの事務所をみさせていただいておりますが、代表以外で営業できる人、仕組のある事務所はとにかく強いです。 最近の若手や開業したての士業と自分が違うなと思うことはなんでしょうか?[/balloon] [balloon human="iwanaga" position="left"]私は基本的に楽観主義者ですので、借金というリスクをあまり怖いと感じたことがありません。むしろ信用力として貸してもらっているお金を如何に効率よく投資(人材や設備、広告)するかを考えています。その感覚が若手の士業には少ないように感じられます。[/balloon] [balloon human="itou"]具体的に、岩永さんが開業時や今、その投資的な観点で違ったなというお話しをお教えください[/balloon] [balloon human="iwanaga" position="left"]人を雇用せずに仕事を受注してしまうと、自分が作業をしなければいけない。税理士1人、税理士業(コンサルを除く)で稼げるマックスは2,000万円だと考えていますので、それじゃ面白くないですよね。 お金はかかりますが、人さえいれば、受注しても作業はしてもらえる。もちろんチェックは行いますが、それでも自分の作業時間は半分以下になります。そうすることで、残りの時間を営業に回せる→営業すると受注が取れる→お金が入ってくる→人材を増やすことが出来る。といった風にいい循環なわけです。 人が増えると、場所が必要ですからまたお金は借りるんですけどね(笑) 借金は開業後も今もあまり変わっていません!!![/balloon] [balloon human="itou"]最近は税理士さんでもお客さんがいなく、とても困った先生も多くいます。 また、売上が頭打ちの先生もたくさんいます。成長し続ける事務所とそうでない事務所は何が違うのでしょうか?[/balloon] [balloon human="iwanaga" position="left"]トップの考え方1つのような気がしています。 ある程度の事務所で成長が止まっている所は、トップが安穏としていて、NO2以下に営業させている所でしょうね。 私の前職である資産税大手の税理士法人ですら、トップがトップ営業マンでしたから、やはり旗振り役はトップがすべきでしょうね。[/balloon] [balloon human="itou"]仰る通り、トップがどの意識、モチベーションでやっているのか、それが、他のメンバーにどのように伝達されているのか?とても大切なテーマだと思います。 岩永さんの一番の強みや違いというのは何でしょうか?[/balloon] [balloon human="iwanaga" position="left"]私個人の一番の強みは何でしょうね(笑) 大勢の税理士をチャネルにもつ司法書士法人の代表には、「税金対策に対するスキームの提案力は半端ないですね」と言って頂いています。確かにスキームの立案や提案力には自信はあります。 事務所全体の強みとしては、組織再編税制を活用した事業承継対策です。 組織再編は会社法を読み込まないと難しいため、顧問業を中心としている税理士は敬遠しがちですが、非常にマーケットが広い分野ですので、これからもさらに力を入れていきたいと考えています。[/balloon] [balloon human="itou"]岩永さんの強みは営業×他の事務所がやっていない専門性ということなのでしょうか??[/balloon] [balloon human="iwanaga" position="left"]そーでしょうね。優秀な人材(税理士や税理士有資格者)がたくさんいることで専門性の裏付けをしています。2016年はさらに2名の税理士を雇用する予定です。人件費をケチらずどんどん人材が人財になるようにする。それも弊社の強みだと考えています。おかげで事務所は大きくなっても私の年収はさほど変わりませんけど(笑)[/balloon] [balloon human="itou"]地道な投資が、必ず他事務所にない、大きな差になります。 その時には、岩永さんの年収はとんでもないでしょうけどw 短期の目線でビジネスをしている人が多いですよね。僕は最近セミナーで、中期&長期の視点の話しかしません。事務所の価値は一長一短ではできません。しっかりと時間、費用、人的な投資が必要になります。ここをやらないと相当に事務所としてはつらくなります。 今の課題はなんでしょうか?[/balloon] [balloon human="iwanaga" position="left"]組織化と安定チャネルの開拓です。 12名の組織となると、私1人では目が届きませんので、2016年は組織力を高めるために時間を使いたいと考えています。 また安定的にスポット案件が受注できるようなチャネルをもう1つ2つ増やしたいですね。[/balloon] [balloon human="itou"]具体的な組織力強化のための施策&スポット案件獲得のための動きをお教えください →組織力強化は正直今から考えます。すこし事務所に居る時間を増やして、事務所に合った組織体制や働き方、管理の仕方を考えようと思っています。 スポット案件は、証券会社を攻めたいですね!!! 今後の税理士、士業事務所にとって必要なことはなんだと思いますか?[/balloon] [balloon human="iwanaga" position="left"]ずっと昔から言われていることだとは思いますが、差別化と本物志向ということだと思います。情報が溢れている社会でクライアントはどんどん賢くなってきています。それに比べサムライ業は胡坐をかいている人が多いように感じられますので、意外と若手にはチャンスな時代だと考えています。[/balloon] [balloon human="itou"]クライアントの成長や時代の変化にあたって、税理士の役割はどのように変わっていくべき、変わらないといけないとお考えでしょうか?[/balloon] [balloon human="iwanaga" position="left"]現在は、記帳代行及び税務申告が主の仕事ですが、企業が減り税理士が増えている流れを考えると、それだけでは本当に食べていけない日が来ると考えています。弊社の強みである資産税の仕事もシルバービジネスの一環なのであと15年持てば御の字です。もしかするとあと10年かもしれませんし。 サムライ業はクライアントに知識と時間を提供する仕事です。 その根本を考えていけば、自ずと何か見えてくると考えています。 残念ながら、今どのように変わらなければいけないのかはよくわかっていません。[/balloon] [balloon human="itou"]常に外部環境は変化していく。それによって士業の役割を変わらざるを得ません。「サムライ業はクライアントに知識と時間を提供する仕事です。」ということを代表が認識している事務所は変化対応ができると思います。 一層の成長を目指すにあたって、今考えていることはなんでしょうか?[/balloon] [balloon human="iwanaga" position="left"]今の課題と被るのですが、組織力とブランド力ですね。 50人以下の組織でピラミッドを大きくしたいのであれば、どの階層も強固なものでなければなりません。 人が育てば自ずと仕事は入ってきます。 後5年以内には、資産税専門事務所として九州NO1には居たいですね。[/balloon] [balloon human="itou"]岩永さんと話していて思ったことですが、 「経営者」だなと思いました。普通の会社経営者と会話しているのと全く同じ。 士業事務所の経営者では、異色の経験でした。 印象的だったのは、戦略的に投資を実行していること。しかも最大財産になる人に! 岩永さんの事務所の今後は、脅威ですよ。税理士さん! ここまで人に投資する意識のある、税理士さんは稀です。[/balloon]

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