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【第3回】高単価のクライアントを増やす、士業の集客戦略

前回までの記事はこちら 第1回 / 第2回

[balloon human="mikata" position="left"]受注力を上げるための発想を教えてください![/balloon] [balloon human="igarashi"]今回は少しシンプルにですね、4つの能力、これをお話させてください。まず、上の3つこれが土台になると思ってください。1つは、独自力。簡単言うとあなたはなぜ選ばれるんですかという能力、選ばれる理由。そして、選ばれる理由に紐付いた商品・サービス。そして、その商品サービスを売るために、大事なのが言葉です。言葉どういう風に作るかということを設計しなければいけない。キャッチコピーやプロフィールを今日はお話したいと思います。そして、この作りこんだ価値を伝える手段として、集客力というものがあります。これには、オンラインとオフラインがあります。オンラインでは、ブログとかホームページとかSNSとかです。オフラインでは、例えば紹介とかチラシとかです。これを上手く使い分けながらやっていきましょうね、ということです。なので、今日はこの3つの土台を元に集客力と話を絡めながら話をしていきたいと思います。[/balloon] [balloon human="mikata" position="left"]よろしくお願いします![/balloon] [balloon human="igarashi"]まず1つ目この独自力、選ばれる理由から考えていきましょう。みなさんは、見込み客の中からどういう風にして選ばれますか?見込み客の方がみなさん専門家の指導を受けるためにどう考えているということです。すごくシンプルに言うと、まず違いが分かりません。お客様は、サービスの善し悪しまず分かりません。僕は起業支援の専門家で、起業したい方に、税理士紹介してくださいとか行政書士の先生紹介してくださいとかよく言われます。で、税理士の先生3人ぐらい紹介するとするじゃないですか。そこで必ず言われるんですが、どの先生がいいのか五十嵐さん教えてください。僕も分からない場合あります。でも分からないなりに選ばないといけなんです。[/balloon] [balloon human="mikata" position="left"]そういったときはどうするのですか?[/balloon] [balloon human="igarashi"]それには、多くの明確な指標があります。価格です。例えば、月3万円の報酬の税理士さんと、月1万円の報酬の税理士さんがいてこの情報だけで、起業家の方が選ぶのは100%月1万円の税理士さんです。どうでしょう?最近、価格競争って激しくないですか?ネットで「東京 税理士」って検索したら、広告枠になんて出ますか?月9800円~とか、先日は月4980円~って出ました。ついには月固報酬無料とか。価格競争厳しいですよね?じゃあみなさん質問です。価格以外の判断基準って見込み客の中に持ってます?[/balloon] [balloon human="mikata" position="left"]わかりにくいので持ってないですね。。。[/balloon] [balloon human="igarashi"]であれば、価格以外の判断基準を見込み客の中に教えていかなければいけない。けれど、士業というのはとっても違いが分かりにくいです。これをお客様に教えていくのが見込み客教育なんです。こういう話をすると、「五十嵐さん分かりました腕の違いですよね」って言われます。でも、さっき言ったように、腕の違いはそんなに分からないんです。価格じゃなく、腕じゃなくて、みなさんもっと分かりやすい選ばれる理由って分かりませんか? 分かりやすくないと使えませんので、是非これを考えていきましょうということです。で、例を見ていきましょう。僕がサポートしていただいた税理士の上田洋平さんです。上田さんは11月に無理やり会社を辞めて12月から税理士を始めました。11月まで会計事務所にいた経験もありません、そんな状態です。経験も全くないので、なんか潰れそう、そんなかんじしませんか?2月末に会ったときに聞きました、上田さんどうですか?と。顧問契約が12件獲れていたそうです、これ悪くないですよね。何が起こったんだろうと思って話を聞いてみました。 僕、起業支援専門って言ってるんですと言われたんです。上田さん28歳なんですよ、若いですよね。実は20代の税理士って全体の1%未満なんです。20代で、起業支援で、しかも地域も絞ってます。八王子、立川エリアですね。こういうような打ち出し方ってなかったんですよね。なのでネットで検索するとほぼ間違いなく上田さんがヒットするんです。で、そこそこイケメン、だからみなさんバァーっといく、そんな話です。これが選ばれる理由です、分かりやすいですよね?[/balloon] [balloon human="mikata" position="left"]それだとすごいわかりやすいです![/balloon] [balloon human="igarashi"]上田さんは税理士の知識が、他の税理士さんに比べるとないかもしれないです。だって経験がないんですから。でも、そこではお客様は選ばないんです。[/balloon] [balloon human="mikata" position="left"]他の方で例などありますか?[/balloon] [balloon human="igarashi"]そうですね。社会保険労務士の小野里さんです。小野里さんとは出会って、3年ぐらいになります。3年前に出会ったときに、社労士として独立開業したいとの相談を受けました。どこをポイントにしますか?と聞くと、助成金とかですね~、と小野里さんはおっしゃいました。なので、僕言いました。多分失敗しますよって。もちろん小野里さん、え、なんで?って言いますよね。それではここでシンプルに話しますので、みなさんも是非考えてみてください。みなさんが選ばれる理由を作るのは、絞るってことでしょう?でも、絞ることがいいとは思うんだけど、怖いんですってよく言われるんです。みなさんもそう思いません?[/balloon] [balloon human="mikata" position="left"]どのように分析していけばよろしいですか?[/balloon] [balloon human="igarashi"]ここで大きく2つの作業があります。 1つは自己棚卸しです。自分自身の売りとか強みは何やねんって話です。自分自身の売り強みって、ちゃんと明確にありますか?これはどういう風にやるかというと、過去に遡って、やりたいことを過去の感情を全部向けていくんですよ。で、自己棚卸しを徹底的にやって、面白いことに人にこれを見せると、え!売りとか強みがこんなにあったの?って必ず言われます。で、小野里さんの場合ですと、小さい頃の夢とかやりたいこととか全部聞いて、おもしろいと思ったことがありました。小野里さん独立開業する前、飲食業の上場企業の管理職だったんですよ。人事です。これ、みなさんどう思います?人事労務専門家の社労士の前職が、上場企業の人事労務の管理職です。これ、絶対強みですよね?これ、本人分かってないんですよ。小野里さん、これ強みですよ、と言っても、え!そうなんです?小野里さんそんなかんじです。これ絶対に使ったほうがいいです。 次は、お客さんのことについて調べたら、社労士の方お詳しいと思うんですけど、飲食店の案件ってめんどくさいんですよ。例えば外国人の従業員の方とか多いと思うんですけど、いきなり本国に強制送還になりましたとかよくあります。だから、社労士の方ってどちらかというと飲食店の案件好まない傾向があるので、避けてる方多いんですよ。で、小野里さんそういうの詳しいですか?って聞いたらそういう事例沢山知ってるんですよ。飲食業界にいたからですよね。で、お客さんも困ってる、だったらお客さんのニーズに合いますよね。 で最後に、ライバルのリサーチです。今は違いますが、3年ほど前に、「飲食店 社労士」ってネット検索してもほとんどライバルいなかったんですよ。これはいける!と思って出したのが、「飲食店の労務管理はお任せください」これをポイントにして立ち上げたんです。こんなかんじです。まずはみなさんの選ばれる理由を自己棚卸ししてそしてリサーチする、この2つをアクションとして必ず行ってみてください。じゃあこれで、選ばれる理由が決まったとしましょう。次に変えなければいけないのは何かというと、選ばれる理由に紐づいた商品・サービスです。 みなさん、商品・サービスって決まってますか?そう聞くと顧問ですとか答える方多いです。例えば、何が欲しいですか?車が欲しいです。どんな車が欲しいですか?いや、車が欲しいです。これじゃダメなんです。具体的にどんなエンジンがいいのかとか、具体的に示さなければいけないんです。売りたい商品が、例えば顧問契約とするならばもっと具体的に顧問契約でどんなことをするのか設計してください。 これとセットで必要なのが価格設定です。必ず値付けをしてください。値付けって苦手な方結構多いです。そのとき悩むのが、いくらにしたらいいのかということです。これは時給をベースに考えると決めやすいです。もちろんそれに、ライバルだとかお客さんに対する価値だとかを反映していかなければいけません。僕の場合は今、時給7万円です。それをベースにすべての仕事を組み立てています。時給を決めると価格が決まる。こういうことです。この顧問契約ですが、月に20万円で出したとしたら、これ簡単に売れるでしょうか?[/balloon] [balloon human="mikata" position="left"]20万円だとなかなか高いので難しいと思います。[/balloon] [balloon human="igarashi"]そうなんです。高いものって売りにくいんです。僕らの商品って形がないです。だから売りにくいんです。大事なポイントは疑似体験していただくということです。みなさんの商品サービスを使ったらお金がかかりますよね。だから使うのでは、疑似体験していただく。具体的にどういうことかというと、高いものではなくもっと安いものを作ってください。例えば有料セミナーなどを通してお客さんに体感していただく、これがめちゃくちゃ大事です。 商品サービス力を高めると同時に、商品サービス群を作る、これもポイントです。1番高い商品が顧問契約だとしたら、もっと安い商品を複数作るんです。例えば、有料セミナーもそうですし、そのために無料セミナーとか小冊子、DVDを作ったりとか価値を疑似体験できるものを作るんです。みなさん、そんな商品お持ちですか?これがないと、なかなか売れないんです。こんな風に疑似体験していただく、これが大事です。この無料セミナーや小冊子でのお客さんとの接点から有料セミナーそして顧問契約にいくのって、法則的には見込み客教育なんですよ。 さっきお話しましたが、判断基準にはポイントが2つあります。1つ目はなぜみなさんの士業サービスが必要なのかということ、2つ目はなぜあなたなのかということです。この2つを商品を買ってもらう過程で、みなさんが見込み客にお伝えしていかないとなかなか売れないですよということです。これで、選ばれる理由もできました、商品サービス力もできました、次は見込み客に価値を伝えなければいけないんです。価値を伝えるとき、みなさんどういう風に伝えてますか?[/balloon] [balloon human="mikata" position="left"]言葉で伝えます。[/balloon] [balloon human="igarashi"]そうです。ここで大事なのが言葉なんです。ホームページ作ってる方いらっしゃいますけど、見た目綺麗で言葉がない、スカスカ。こういう方いらっしゃいます。僕らの仕事って見た目綺麗ならお客さん取れるわけではありません。僕らの価値を言語化して伝えなければいけないんです。じゃあみなさん、言葉って作ってますか?言葉ってちゃんと作らないといけないんです。僕は昔4年間で1件もお客さん取れなかったとお話しましたが、そのときのホームページあるんですが、こう書いています。 「私たちSNGSは、日本を元気にする専門家集団です!」 これで、依頼来ますか?来ないですよね。このSNGSというのは、診断士・ネットワーク・ゴールデン・サミットです。まず誰も知らないですよね?そして日本を元気にすると言われてもピンと来ないですよね?こんな言葉では相手の心に刺さらないです。 みなさん、誠実に対応しますとかホームページに書いてませんか?でも、誠実に対応しませんとか書いてあるホームページ見たことないですよね?そんな言葉が選ばれる理由にはならないんです。じゃあどうするかというと、僕の場合はこうです。 「士業コンサルタント・講師・コーチなど先生業の受注力を高めるたい方。最短90日で新規顧客を2倍にする7つの能力を高めませんか?」 あとは、僕がコンサルをやっている税理士の高橋さんですが、「今月も資金がない・・・。そんな悩みを抱える年商3億円未満の社長さんへ。資金不足を解消し、黒字を継続するための6つの条件と18の打ち手を知りたくありませんか?」 これがベストかどうかは分かりませんが、これを見て僕や高橋さんのところには、ありがたいことにお客様が殺到をしています。[/balloon]
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