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【第1回】もしもトップセールスマンが士業の営業をしたら

私の名前は杉山彰泰(すぎやま あきひろ)。1973年、富山県に生まれ。 青山学院大学を卒業し、某大手消費者金融に入社しました。 最初は店舗配属となり、不良債権率の高い新宿店に。しかも担当となったのは、回収不能な人の多い「新大久保エリア」でした。   債務者はジリ貧で、外国人が多く債権回収に大変苦労しましたが、 ・お金を作る方法を教える ・外国人には紙芝居で説明する ・債務者の味方になる   という独自に編み出した方法で、店舗の不良債権率をゼロにしました。   しかし、4年付き合い結婚を誓い合った彼女の父親から「サラ金に勤めている男に娘はやれない」と言われ破談。その彼女が「保険会社に勤めている新しい彼はあなたに全て勝っている」と自慢されたため、悔しくてたまらず、自分の方が優秀であることを証明するべく消費者金融を辞め損害保険会社に転職しました。   損害保険会社の代理店営業に転職した時は何をしたら良いのか分からず、トップセールスを尾行して営業テクニックを盗み、毎日飛び込み営業を繰り返し、営業のテクニックと優良顧客を見抜く観察眼を磨きました。   その中で、現在も行っている事業の一つである「会社の経費を削減」した分で保険に入ってもらう手法で次々に契約を獲得しました。
 

  暴力団の事務所に飛び込んでしまい、仲間に入るように誘われ監禁されそうになったり、社長から灰皿を投げつけられてケガをしてしまったり、大変な事が多々ありましたが、飛込み営業に関しては誰にも負けないと自負しています。   営業先の社長から「一緒に会社をやらないか」と誘われ、代表取締役となるも会社が借りた1,000万円を持ち逃げされ借金を背負うこととなりました。 その返済の為に、昼夜を問わず飛込み営業を行い、お蔭様で   三冠王(売上、件数、金額)を獲得   することができました。   その後、OA機器販売代理店として独立し、紆余曲折はありましたが、今に至ります。   これまでに飛び込んだ法人は50,000社を超え、法人企業の新規開拓は1,000社以上の実績があります。   自己紹介はこれくらいにして、そんな私には行政書士の友人がいます。山田太郎君(仮名)です。   ある日、山田君から電話がかかってきました 「杉山君、トップセールスマンとしてお願いしたいことがある」と。。。   直ぐに彼の事務所に行ったところ、行政書士を開業して10年で今回新しく若手の行政書士を2名雇うことになったため、顧客開拓が必要となったとのことでした。   よく言われるのは、「士業事務所には営業マンが居ない」ということ。このため、若手の弁護士ですら、顧客開拓が出来ずに食えない人が多いというのも事実です。   大学の友人で、7年間の浪人生活を経て弁護士になった友人が起業するときに営業を手伝ったことがあります。今では年収1億円プレイヤーが3人居る事務所まで成長させた経験があり、士業の営業を何となく分かってはいましたが、行政書士業務の営業は初めてで、   行政書士の仕事って何?   って勉強から始まりました。   まず、営業するにあたり考えたのは、   行政書士の強みとは何か?   ということでした。   行政書士の出来る業務は、他の士業(弁護士や税理士)も出来ることが多い。 その中で、行政書士の強みを導き出さないと顧客にアピールできるところが無いと考えました。   行政書士の仕事は、自己完結できないものが多いですが、裏を返せば、行政書士の仕事はある意味、何でも屋、便利屋として活躍できるという強みが存在します。   縛られないのが強み   であることは明らかです。 縛られないからこそ、必要となってくるのが   他業種との連携   です。これについては、後日お話をするとして、では、どの業務が一番効率的で利益率が高いのかを研究しました。   調べてみると分かったのが、建設業許可です。   では、建設業許可の仕事を取ってくるためには、どうしたら良いのか?それは、   建設業を顧客に持つ営業マンとタイアップ   することです。   損害保険の営業マンの時に「労災の上乗せ保険」というのを扱っていましたが、損害保険の営業マンに、それに加入している建設業を紹介してもらえば良いんです。   紹介が一番の武器になる。   これは、私が損保の営業マンをしていた時に、顧客を紹介し合う相手をお互いに作り、地域でネットワークを作っていた経験から出した結論です。   紹介してもらった事に対しては、倍にしてお返しをすれば良いんです。 お互いに紹介し合うことで、商品のバッティングをしない業界であれば、必ず協調関係が作れるのです。   これで、行政書士の強みと、何から始めたら良いのかが分かりました。  

【第2回】→

 

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