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士業の営業、集客方法を解説〜プッシュ型とプル型〜

目次 [非表示]

士業の営業や集客について解説いたします。営業や集客方法は大きく2つに分けることができます。それは「プッシュ型(Push=押す)」と「プル型(Pull=引く)」です。聞いたことはある方は多いのではないでしょうか?
 
しかしこのことにつきしっかり理解し特徴などをつかんでいる人はいますでしょうか?ここをしっかり理解することで今後の営業や集客に必ず役に立ちます。
 

士業の集客する手段と方法

士業が集客する手段、方法はいくつかあると思いますがメインのものをまずはご紹介します。
 
ホームページ集客(SEO、広告)
ブログ集客
SNS集客
出版、小冊子の配布
DMの送付
メルマガ
セミナー
ご紹介
etc……
 
などがありますが、これらの方法を闇雲に実践しても効果が薄いばかりの状況に陥ってしまいます。
 
そこで、最初に述べた通り集客方法を2つに分けて考えてみることが重要なのです。そこを詳しく理解してみましょう。
 
 

プッシュ型とプル型について

 

①プッシュ型

こちらから仕掛ける営業・集客手法のことをプッシュ型と呼びます。
士業の方はほとんどしないですが、プッシュ型営業の典型は飛び込みや電話などによる営業です。まさにプッシュ=押すという感じですね。
日本は一昔前はプッシュ型はとても盛んでした。今では本当にできる人もなかなかいませんが。。。
 そしてプッシュ型の手法は、何もガリガリの営業手法に限られません。例えば、新設法人などにDMを送っている士業の方も多いのですが、これはプッシュ型に分類することができます。つまり、自ら仕掛けて相手方にリーチする方法を、プッシュ型と分類することができるのです。
また、DMを送付して問い合わせがあったにもかかわらず、何らかの事情で受注できなかった顧客リストを保有しておき、ある時期に電話などで追っかけをする営業手法は完全にプッシュ型といえますから、DMを送付するというのは、完全にプッシュ型といってもいいでしょう。
 
 

②プル型

 顧客からアクションを起こす営業・集客手法のことをプル型と呼びます。
これをやっていくには、自分の事務所やサービスをどんどん認知拡大してくことです。
ここでプッシュ型と間違えがちですがプル型は、顧客全体を考え顧客が認知し自発的に起こした行動にならなければなりません。
プル型の典型はホームページや高校です。サイトを作り、リスティング広告を出して問い合わせを受けるという手法は、あくまでも顧客からアクションを起こすのであって、こちらからリーチするわけではありません。
 士業の集客手法の多くは、プル型に分類されます。これは、士業という「資格ビジネス」の場合、こちらから売り込んでしまうと資格の価値が低く見られる、という印象があるからなのかもしれません。
 

③プッシュ型とプルの型の間

 営業・集客手法は大きく、プッシュ型とプル型の2つに分類されるのですが、実はこの間というか、2つを組合せることが集客のカギになります。
 例えば、得意分野でセミナーを開催するとします。セミナーに集客する手法がファックスDMならプッシュ型ですし、雑誌の広告ならプル型に分類できます。
セミナー開催時に、受講者に対してチラシを配布して問合せを待つことはプル型ですが、セミナー受講者リストに対して電話をしてフォロー・追客するならプッシュ型になります。
 このように、あまり意識せずにプッシュ型とプル型の両手法を使っている場合が多いのです。
 ホームページからの集客であれば、確かにネット広告を出すこと自体はプル型なのですが、電話で問い合わせを受けて事務所に来社してもらい、対面で営業・クロージングすることはプッシュ型となります。
 
 では、そもそもなぜ営業・集客手法をプッシュ型とプル型の2つに分けることが重要なのかというと、2つは手法として特徴がまったく違うからです。
 
 

プッシュ型とプル型の特徴

それでは2つの特徴を簡単に説明いたします。
 

プッシュ型の特徴

プッシュ型は、自ら顧客に接触して営業をしていくため営業力がつよくなりますし、当初興味がない顧客まで獲得可能となります。
しかしその反面、プッシュ型ですと競合との値引き交渉になりやすいという特徴があります。
 

プル型の特徴

反対にプル型は、興味ある顧客だけを獲得していくため値引き競争などはほとんどなく獲得できます。
しかしそのお問い合わせや獲得するまで時間もかかりますし広告であれば場合によっては多大なコストもかかります。
 
 
 

まとめ

 このように、集客方法にはプッシュ型とプル型の2種類があり、集客方法をあえて組み合わせることで、有効な集客手段となるのです。
 闇雲に集客手段を使っても、集客ができない、もしくはコスト単価が上がることは目に見えています。しっかり使い分ける姿勢が大事なのです。
 

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