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士業事務所の成長のドライバー〜創業期における代表の考え方〜

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気が付いたことをまとめました。大きくなっていく士業事務所の成長のドライバーとなるものは一体なんなのでしょうか。

創業当初は何よりも代表者個人のパワーが大切


創業した時が事務所経営=集客という意味では、一番大変だと思います。

お客様がつきはじめたり、少し集客の仕組みができてきますと創業期ほどお客様がいないという状況はないと思います。


もちろん創業期はお客様がいたけど、事務所開業から月日が経つごとにお客様がいなくなっていくという士業もいます。このような事務所は紛れもなく、開業前の知り合い頼みの人です。このパターンで独立した場合、お客様が続かなくならずに、知り合いベースでうまく事務所を離陸させることができればよいのですが、知り合いが尽きて、その間に別の知り合いでないお客様がいる状況をつくれていないと少し雲行きが怪しくなってしまいます。


開業したての頃のお客様を開業前の知り合いに頼ることを僕はお勧めしていません。そのように考えますと、創業当初が一番集客は大変です。集客について成功体験を持って独立する士業はほとんどいませんので、考えること、やることほとんどのことが初めてなわけです。何をすることが集客にとって一番効果的なのか。悪戦苦闘するわけですね。マーケティング&営業などのセンスのよい士業の人は比較的早くお客様からの依頼の仕組みをつくっていきます。


このように比較的早いタイミングでお客様を増やしていく士業に共通することですが、
 

1、「集客への意識&こだわりがとにかく強い」


集客できない=事務所の死

ということを強く認識し、危機感を持っています。そのため圧倒的な危機感のもと、最優先のテーマとして集客のことを考えています。自分の決めたことを達成することへのコミットメントが強いです。

 

 

2、「PDCAの回転数が早い」=上記と同じことですがうまくいくまでコミットし続ける


多くの士業の先生はちょっとやってみてダメなら、他の集客方法、他の業務をやりはじめてしまいます。またしっかりと仮説もあまりもっていないこと、しっかりとうまくやれるためにはどんな要素が必要かということの勉強や準備なども不十分なケースが多いわけです。たとえば、DM1つとっても、DMの勉強などをほとんどしないでとりあえず出してみるわけです。僕だったら、最低DMに関する本を2,3日で10冊程度は読んでから、DMを出します。このひと手間というか、当たり前の手間をかけないわけなんです。それでは絶対にうまくいきませんよね。また出してみたDMについても、何でうまくいったのか、何で失敗したのか?の分析を欠かせません。そしてもっとよいDMにするために、DM内容を変えてみてまた出してみるということを繰り返すわけです。この繰り返しの数が集客の成功のポイントになっていくわけです。

 

 

 

 

3、ある意味、楽観的であること


何とかなると思っている人が多いですね。この背景には、他の事務所が事務所として成り立っているわけなので、不可能なことに挑んでいるわけではなく、当たり前のことを、当たり前にやったらできると思っていることがあります。また、集客の方法はたくさんあること、また考え方ですが、うまくいく人は何かのせいにすることはなく、自分が力不足だった、準備不足だったと考えます。そのため失敗してもここをこうすればよいんだ、こうしてみようと、改善点をすぐにみつけるわけですね。「他の事務所ができている」という事実を捉えてどのように解釈するか大切なことです。


開業当初の士業事務所は代表の考え方1つで、すぐにお客様に恵まれるところもあれば、そうでないところもあります。僕が会ってきましたうまくいっていない士業は、上記のうまくいく士業の反対の考え方をしています。あなたはどうでしょうか??

 

 

 

 

 

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