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絞れるだけ絞る差別化

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23歳で開業し、現在20人を抱える司法書士事務所の代表Sさん。2年間で3拠点展開を達成し、5年後には100人雇用!と断言しています。そんなSさんのお話を聞きました。

○強みをつくる

「あなたの強みはなんですか?」と聞かれたら、すぐに答えられますか?強みを作るのは差別化にとても大事な要素。慎重につくり、考えていきたいものです。しかしSさんは「なんでもいいです。」と言います。確かに、強みを作ること自体が差別化に繋がるので、「なんでもいい」からまずはつくったほうがいいかも!

 

○絞れるだけ絞って強みにする!

なぜ2年間で3拠点で展開できたのか。Sさんは「商品を絞れるだけ絞る」「ターゲットを絞るだけ絞る」と効果が出る、と話しています。確かに人間は選択肢がたくさんあればあるほど、悩んでしまう・・・!絞り込まれていると、不透明さは無くなって明確になりますし、それが大きな差別化になりますね。

○経営安定のためのパルテノン戦略とは?

パルテノン戦略とは、その名のごとくパルテノン神殿から取られています。パルテノン神殿ってたくさんの柱が立ってますよね?経営もそのように、事業という柱を複数展開することで安定を図ろう、ということです。経営拡大戦略であると同時にリスクヘッジも兼ねる戦略ですね。しかしパルテノン戦略の強みとは「本質事業へ繋がる複数の周辺事業を展開」することにあります。つまり、全く関係のない事業をするのではなく、本質業務を軸とした周辺業務を展開することで、シナジー効果を生み出し、より強固な柱としていくということです。

○受注力アップの4つのコツ

営業が強みのSさん!受注力アップの4つのポイントを教えてくれました。

①アイスブレイク

 →1,2分の雑談などで緊張感をほぐす。

②ヒアリング

 →30分〜40分 オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンをいろいろしていく。

③共感

 →確認を含める共感で、信頼関係を築く。

④提案

 →相手は検討しようとするから、すかさず提案する。そこで話すだけではなく絵で見せること。

 

○どんな道でここまでたどり着いたか?

Sさんは、振り返ってみると「まことの道」を歩んできている、と言います。まことの道とはなんでしょう?

ま→真似をする。うまくいった事例を真似する。

こ→こだわらない。考えすぎると一歩が出ない。

と→とりあえずやろう。10個やって1こ当たれば良い。

まことの道は起業家ならば、誰しもが通る道かもしれません。ある意味、経営者の心得としても理解できますね。あなたはどんな道を歩んでいますか?
 

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