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顧客ゼロからの税理士開業 ~価格競争に巻き込まれないための差別化戦略~

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【第4回】~起業・開業の前にしておかなければならないこと②オフィスをどうするか~

税理士事務所は顧客から毎月定額の顧問料をもらい、決算時には別途決算料をいただくという料金体系が主流です。毎月の顧問料は3~4万円、年間総額50~60万円が中小企業の相場とされてきました。
 

実態はどうなのしょうか?

 
 
税理士調査実態報告書では、2014年の個人事務所顧問報酬料3万円以下(86.1%)、同2004年(86.5%)と3万以下の比率はほとんど変わっていないのですが、1万以下は、前々回(23.4%)、前回(29.6%),今回(35.2%)と大幅なペースで値下げが続いている状況が続いています。同様に、決算料も5万円以下(50.6%)、前回(44.2%)と法人顧客も同様に低価格傾向が高まっています。
 
中小企業・小規模事業者数は、1986年のピーク時には532.7万社を数えましたが、以降長期に渡って減少傾向にあり、2014年時点で380.9万社まで減っています。税理士登録者数は、2007年3月末で70,068人と7万人台を突破し、2016年4月末現在75,526人まで増加中。マーケットは縮小し、税理士登録者数は増加。税理士が増えて競争が進んだことで、今まで通りの業務で商売しようとしている事務所が儲からなくなるのは必然ともいえます。
 
「税務」という、どの税理士が関与しても基本的に変わらない業務なら、顧問料は安ければ安いほどよいという考えも浸透し、毎月来訪して帳簿をチェックする必要はなく、決算だけ年1回という顧客も増えています。
 
しかし、いつの時代も、税理士のサポートを必要としている人はたくさんいます。これからの少子高齢化時代を生き抜くために、より自分のビジネスに理解を示してくれる税理士を求めています。
 
 

依頼者が税理士を選ぶ時代になりました。

 
 
民間企業なら当たり前のサービスを提供することで、税理士に付加価値を求める事務所経営にはまだまだ未来があります。サービス業として自覚し、どうすれば一人でも多くの人を幸せにできるのかを考えることで、新たな需要に応えようとする税理士も増えています。
 
自らの提供するサービスにどれだけ高い付加価値を提供できるかが勝負。
特定の業種に特化したり、経営に関するコンサルティングを行って相応の報酬をもらえるようにするなど、明確な差別化をしなければお客様から選ばれないし、明確な差別化がなければ、価格競争に簡単に巻き込まれます。
 
 

多様化するお客さまのニーズを考えた場合

 
A.勉強型
すべてを自分でこなそうとする人は、ダブルライセンス、トリプルライセンスで仕事をしたほうが相乗効果を生み出せる可能性が高まります。
 
開業税理士が保有している他士業資格は、
 
開業税理士59,250人中(回答者24,950人)
・行政書士 3,007人(12.1%)と圧倒的に多く、                                                          
これは登録すれば自動的になれるということで人気が高い
・社会保険労務士 632人(2.5%)
※ただし回答者22,297人中4,861人(18.7%)が税理士業務に付随して行っている
・FP 340人(1.3%)
・中小企業診断士 201人(0.8%)
・宅健(宅地建物取引士/主任者)185人(0.7%)
 
以下の資格は無試験で税理士になれるため、有資格者も多いです。
・公認会計士 1,578人(6.3%)
・弁護士 48人(0.2%)
※税理士全体では、75,146人中8,727人の公認会計士がいます。
 
以上が税理士と相性がいい他士業といえます。
自分の力で切り開くタイプの先生は参考になさってください。
 
 
B.成長型
 
なるべく税理士の実務に集中し、税理士のサービスの質をあげるためには各専門家が持つ知識や経験、ノウハウを活用し苦手分野で連携する。
顧客に対してより高い専門サービスを提供することで各士業とネットワークを構築し、ワンストップサービスを行うなど最強士業チームを作ることで速い結果を出す。
 
おなじく開業税理士59,250人中(回答者24,950人)
18,764人(75.2%)が、業務提携していないうえ、
税理士の中で仲介業者(税理士紹介・顧問先紹介)を利用している人はまだまだ少なく、1,054人(4.2%)しか利用していない。
 
 
C.ホームページ集客等
2002年4月の税理士法改正で広告規制が撤廃されて以来、「ホームページ」を活用して業務広告する開業税理士は大幅に伸びている状況ではありますが、まだまだ活用していない税理士は多い。
 
開業税理士59,250人中(回答者24,497人)
・業務広告を行っていない19,272人(78.6%)
 
差別化なくして生き残ることは出来ない時代になってしまいました。付加価値の高い仕事を作りだし、顧客数を増やす。レベルの高い仕事ができるように
なれば、まだまだチャンスはたくさんあります。
 
優良顧客を大量に持つ先輩税理士と同じ仕事、同じ報酬は望めません。開業税理士にとって厳しい時代といわれていますが、開業はリスクではありません。
 
かの有名な投資家ウォーレン・バフェットは「リスクとは、自分が何をやっているのかよくわからないときに起こるものです。」と言っています。開業税理士として、目的・目標がはっきりしていればおのずと結果も出ることでしょう。
 

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