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セミナーのコツは「集客」「継続」「微調整」! 中小企業診断士五十嵐氏が語る集客の極意とは

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・失敗経験からの起業スタート

 
まずは、独立されるまでの経緯を教えてください。
 
もともと父親が会社の経営者をしていて、将来は自分も独立したいと思っていました。でも、23歳でNECに入社してからは、だんだん居心地が良くなってしまって。気がついたら20代後半。中小企業診断士の資格は25歳で取得していましたが、独立の目処はたっていませんでした。
 
その後、たまたまビジネスコンテストに参加する機会がありまして。審査員として参加していたのです。そのとき、起業家の人たちの目が輝いていたことに衝撃を受けました。
 
それからは、起業するかコンサル転職かで悩んでいましたが、20代最後の29歳のとき、起業を決意しました。ただ、奥さんに「起業するぞ!」と言ったら、反対されてしまって……。一旦は一橋大学のビジネススクール(MBA)に行き、その後、起業しました。
 
会社はMBA時代の仲間3人で立ち上げました。能力的には、3人とも高かったと思います。でも、3カ月後に仲間割れがはじまり……。思いの部分がバラバラだったのですね。
 
それで、僕1人で会社を引き取りました。その後、事業を3つ立ち上げましたが、3つとも失敗。それが起業当初です。
 
 
中小企業診断士の資格はどのように活用していたのでしょうか?
 
そもそも29歳で起業できたのは、資格をもっていたからだと思います。ただ、資格だけでは食べていくことができず、ウェブマーケティングのコンサルティング事業を行っていました。
 
一橋のMBAにいたとき、いろいろな先生の成功談をリサーチする機会があったので、その時の経験を自分なりに体系化したものを提供していたのです。そのとき、それほどお金をかけずとも事業がまわることを知りました。
 
起業当初もそうでしたが、ビジネスというのは初期投資を入れて売り上げが拡大するものだと思い込んでいたので。コンサルティングは初期投資が不要だったので、「なるほど、こういうやり方もあるんだな」と思いましたね。
 
それからは、初期投資をできるだけ使わないビジネスモデルにチャレンジしました。たとえば、スクール事業やウェブ制作などですね。周囲の人から「こうしたサービス、やってください!」と相談されるようになり、スタートした事業が多かったように思います。
 
 

・セミナーはPDCAが大事

 
五十嵐さんのセミナーは大変人気ですが、秘訣はあるのでしょうか?
 
セミナーには、「顧客獲得型セミナー」と「情報提供型セミナー」の2つがあります。後者のセミナーを開催している人は、あまりうまくいっていないのが実情です。そして、テーマとしてはやはり、お客様を獲得するためのセミナーが人気です。
 
その際には、あまり内容の正しさにこだわりすぎると、うまくいかないと思います。正しいことは大事ですが、そこにこだわりすぎると、柔軟な対応ができなくなってしまうのです。「こうあるべきだ!」と思い込む人は、だいたい失敗していますよね。
 
もちろん、ウソをつくのはいけません。でも、表現を工夫するのは間違いではない。集客のための工夫をすることは悪いことではないのです。大切なのは柔軟性ですね。
 
 
どうすれば継続してセミナーを開催できますか?
ポイントは3つです。1つは、同じテーマでやり続けること。僕も最初のうちは、内容を変えて行っていました。でも、変えると続きません。微調整にとどめておくことが大切です。その上で、どういう言葉が刺さるのかを調査し、PDCAを回していくのです。
 
2つ目は集客です。集客は仕組み化しないとうまくいきません。身の回りの人を集めただけではダメなのです。他人をどう集めるか。その仕組みをつくらなければ、継続的にセミナーを開催することはできません。
 
3つ目は人数を減らすこと。セミナーと言えば15~20人ほど集めなければと思い込んでいる人がいますが、僕の場合、少ないときで2~3人でやっていました。続けることの方が大事なので、人数は少なくてもいいのです。まず、場所と日程は押さえて宣言してしまうことですね。
 
 

・集客のコツは接点の構築にあり

 
有名な先生でも集客には苦労されていますよね。コツなどはありますか?
 
ターゲットが見ている媒体を調査することです。そこから、どうリーチするべきかを考える。
 
よくある間違いは、フェイスブックがいいとか、ユーチューブがいいとか、最初から媒体を決めてしまうこと。でも、ターゲット層によっては、どちらも閲覧しないこともあるはずです。
 
ターゲットにリーチできるメディアを調べ、そこに対して情報を掲載し、適切な広告を出す。あとは、最終的にお客様から「先生お願いします!」と言ってもらうことをゴールに、逆算して接点を設計するべきだと思います。
 
それぞれの施策がぶつ切れになっていると、コンバージョン(申し込み)に結びつきません。ですので、ゴールから逆算するのが大事です。一気通貫の施策ですね。
 
ターゲットにリーチできないのなら、ウェブにこだわる必要はありません。確実に閲覧している媒体があるのなら、旧来型のメディアでも構わないのです。たとえマスにリーチできなくても問題ありません。重要なのは、特定のターゲットに価値を伝えるための集客です。
 
そもそも集客に関しては、残念ながら正解はありません。時間をかけるかお金をかけるしかない。いずれも効率的に投資することが可能なので、その点をどこまで追求するかではないでしょうか。
 
あとは環境ですね。人間、1人ではなかなか行動できません。不安もあるし、勇気が出ない。だからこそ、集団の場をつくるという意識をもつべきです。そのために、どんどん周囲の人を巻き込んでいくこと。
 
どうせ1回や2回の挑戦でうまくいくはずがないのです。ですので、あらかじめ失敗を想定しておく。その上で、できるだけ速くPDCAを回すこと。何度も修正して挑戦し続ける人だけが、うまくいくのではないでしょうか。起業も同じですよね。
 
 

・ブレない自分をつくるために

 
独立や開業をする際に、最低限必要な要素は何でしょうか?
 
やはり大事なのは、志ではないでしょうか。結局、どんなに優秀な人でも、学んでいくしかない、成長していくしかない、変わっていくしかない。変われるかがポイントです。
 
これまでの経験上、士業の人は、普通の起業家よりもプライドが高くなってしまいがちだと感じています。もちろん、自尊心は大切ですが、変われる人というのは、プライドではなく「何のためにやっているのか?」という部分を重視しているように感じます。
 
その答えがある人は、柔軟に変わっていける。成長できる。もちろん、最初からもっていなくても構いません。まずは私利私欲でもいい。でも最終的には、自分のビジョン、理念、志を言語化できるようになるべきですね。
 
「たとえ自分が死んでも、世の中に残るものを提供したい」という強い感情を言語化できている人は強いです。ブレないですし、途中で辞めません。多少うまくいかなくても、多少借金しても、あきらめないのです。
 
 
ありがとうございます。最後に、読者へのメッセージをお願いします。
 
これからも、士業の可能性は大きいと思います。ですので、どんどん挑戦する人が増えてほしいですね。お互いに潰しあうというよりは、お互いにお客さんの裾野を広げられる関係性を構築できればベストです。
 
そういうマインドをもっていると、結果として、自分に返ってくるのではないでしょうか。潰しあっても消耗するだけですから。そうではなく、業界を広げ、視野を増やし、新しいサービスを生み出していくこと。
 
最終的には、本来的にそのサービスを必要としている人に、適切なサービスを提供できるよう、努力を重ねていくことが大切なのではないでしょうか。
 

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