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<第2回>自分で新しい市場を作れ!

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第1回の対談記事(会員登録なしで読めます)
<第1回>気づかないうちに一番をとっていたい

これからの士業界:自分で新しい市場を作れ!  

【伊藤】
みなさんは開業してから7年くらい、その間の士業界の変遷をどうお考えで、この先をどう見ていらっしゃいますか?  
 
【大石】
開業当初は閉鎖的な業界だと感じていました。当時司法書士・行政書士は債務整理がブームと言われていました。私は一番のブームよりは外れてスタートしたのですが、広告をやっている事務所は悪だ、という見方をされました。一番酷かったのが、ある場所に支店を出した時、司法書士会に呼ばれて、「君は何をしにここにきたんだ?」と言われました。そう言われたら社会貢献ですというしかない。そうしたら役員から、「あなたの口から社会貢献という言葉は聞きたくない」と言われました。悪いことをしているわけではありません。ただ広告をやっているだけ。しかもそれも司法書士会の会則や規則には従った広告です。これを批判する体質はおかしいと思いました。でも少しずつ、変わってきてるのかなと思います。とは言え、一般企業さんに比べたらだいぶ偏見が残っていると思いますが、これから時間をかけて徐々に一般企業さんに少しずつ近づいていくのかなと思います。 

【伊藤】
僕は個人的にお三方に聞いてみたいのですが、今経営環境は良好だと思うのですがどんなふうに見ていますか? 

【大石】
自社に関してはやれることがいっぱいありすぎて何からやろうかなというくらい、悲観的な感覚はありません。 

【伊藤】
やることというのは新規事業のようなものですよね? 

【大石】
そうですね。後は今まである事業も違うやり方でやったらもっと面白いのではないかなということもあります。 

【伊藤】
前田さんはどうですか? 

【前田】
僕も同じような感覚で、今雇用に関する助成金に力を入れていますが、来年度も過去最高に厚労省の予算が組まれて、要件は厳しくなりますがまだまだ広がりがあると思います。そこまで予算消費しきれてないので。助成金のメディアも作っているのですが、もっともっと厚労省の予算を使い切るくらい、助成金を普及させていければと思っています。普及させることができれば依頼も増えていくので、ビジネスチャンスがあると考えています。またそこから派生した仕事も出てくるので、顧問につなげたり、まだまだサービスができるのでいろいろなサービスを作りたいです。 

【伊藤】
江藤さん、どうですか? 

【江藤】
うちも同じで新たなサービスを作ればいいのかなという感じです。税理士の業界的にいうと、AIが危険でしかなくて、うちの事務所も、現金や領収書の入力を人の手でしていましたが、今はスキャンで読み込んで外注してデータが来るだけなので、誰も現金を持っていないし、通帳も自動化できるところもあります。ソフトによっては普通の通帳のPDF化したデータを読み込んでいくのもあるので、そう考えると税理士会はきついけれど、AIが進んでもう1人の担当は必要だと思うので処理件数が増えるだけかなと思います。今1人で20件くらい持っているのを、80件くらい持てる体制にしていけばいいというのが既存の税理士会かと思います。後は別の人にアイディアを作ってビジネスすればいいと思います。 

【伊藤】
そうですよね。僕も事務所はうまく経営されている人であればあるほど、なんてやれることがたくさんあってチャンスしかないんだろうと捉えていると思います。うまくやれていない人はもうこの業界は無理だとか悲観的な思いがベースにあってどうしたらいいのかと悩んでいらっしゃる。そういう新人の先生たちがいるとすると、どうしたらいいですか?この抽象度の高い質問は田原総一朗さんをイメージしています。

【大石】
やはりやりたいと思うことをやるのが1番いいと思います。じゃないと楽しくないので続きません。すごい抽象的な質問に対してざっくりとした回答になってしまいましたが。 

同業だけで集まらず、他の業界へ踏み込むべし


【伊藤】
大石さんが全くゼロから、お金も10万円しかなく登録費用は終わっています。何の人脈もないという場合どうしますか。 

【大石】
今やろうと思っていることでお金がかからないこと、やり方でできそうな事もいくつか頭に浮かんでいるのでそれをやります。 

【伊藤】
1個だけ教えてください。 

【大石】
1個だけですか?直近でやろうと思っているのは、司法書士事務所のサービスです。司法書士事務所は通常、不動産の取引があったときに決済の業務があります。不動産屋さんと買主さんと売主さんと司法書士がいる場で、司法書士がやることは登記の手続きに関することだけなのですが、そこで追加のサービスとして不動産屋さんがやる説明を法律に反しない範囲で代行する。それによって不動産屋さんの時間を短縮できるので、その不動産屋さんは本来やるべき不動産業に専念できるから、さらに売り上げを上げることができるということです。一定の規模があって営業マンもそれなりにいる不動産屋さんに、これを今後提案していきます。 

【前田】
もう少し深く仕事に対して真剣に考えてほしいですね。結構パイの奪い合いだと思っていると思うのですが、本当は仕事はいくらでも作れるはずです。なので、ただ単純にそのエリアで仕事が取れない、どんな営業しているのか、ということをどんどん深掘りしていって、どうしたら仕事が獲得できるのかを考えればいいと思います。今やっているメインの仕事と自分の持ち味を生かすと、なにかプラスαはできないかと、もっともっと真剣に考えていけばいいと思います。 

【伊藤】
そう思います。意外とみんな深掘りしないですよね。すごく浅い話が多いです。なんでそれを深堀りしないんだろうと思います。なんでなんでしょうか? 

【前田】
やはり同業同士で集まりがちで、他の業界のことをあまり知らない方が多いです。その業界だけで集まっていても何も知識は出てこないと思います。そこから出て行って新しい情報取りに行かないと、食べられない人たちで集まっても良い情報はありません。 

【伊藤】
本当にいろんな経営者と集まると、新規事業とか未来の話とか経営の話でほぼ終わります。愚痴なんて絶対に出ません。経営談義をしたほうがいいですよ。違いますか?では江藤さん。 

【江藤】
お客様で新規創業されている方にもよく言うことが、2つあります。1つ目は自分のなりたい年収の人と付き合う練習をしましょうということです。例えば300万の年収の人だったら1000万の年収の人と付き合って、大事なのはその人と話が合わせられる、その人にも情報提供できる位のチューニングをすることです。その視座や感覚を持った上でお客様の困っていることを聞きます。視座が低い時に困ったことを聞いても、あまり良い解決策は生まれません。だからまずは1000万 2000万くらい稼いでいる人を見つけます。あまり差がありすぎるとずれすぎていて意味が分からないので、1000万、3000万、5000万、1億と、付き合う人を変えて行く。後は困っていることを聞いて、どうするんだろうと考えます。わからなかったら付き合いのある1000万や2000万の人に聞けば教えてくれると思います。それをやればいいだけです。まずは付き合う人を変えるのが1番早いと思います。 

【伊藤】
さすが。もう1周していいですか。今みたいな具体的なお話をお願いします。大石さん。 

【大石】
今の江藤さんの話はもっともだと思います。ただ自分が楽しい場所に行っているだけではあまり成長はできません。ある程度自分が頑張らないと付き合えない人といる事はすごく重要だと思います。「win-win」という言葉をよく聞きますが、同じレベルじゃないとそれは成立しないので、低いレベルの人が高いレベルの人といるというのは頑張らないといけません。だから、楽しいというよりもそこに行くために勉強もしないといけないし苦労しなければいけないこともたくさんあります。でもそれをやるからこそ自分がそのレベルの人と付き合うことができて、頑張れるというのがあります。そういう人と付き合う努力はすごく重要かと思います。 

【伊藤】
僕もやっぱり最初大石さんと会ったとき、かなりストレスを抱えながら行くわけですよ。今司法書士の若手の先生の中で大石さんは1番だと思っています。その大石さんと会う時はすごく緊張強いられて胃が痛むんです。嘘ですけど。そういう経験が多分大切だという事ですね。前田さんどうでしょう。 

【前田】
この間東証一部上場の企業の社長と食事のアポが取れました。正直セールも違うし規模感も違うので、自分がその1時間で何ができるかというと持てるもの全て出すしかないです。 

【伊藤】
それ前の人の話をなぞっていますよね。他にない? 

【前田】
ちょっと考えます。 

【伊藤】
じゃあ江藤さん。 

【江藤】
別のやつですか?まぁ同じ話にはなりますが…。 

【伊藤】
同じ話はダメです。付き合う人の話ばっかりじゃないですか。 (笑)




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