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超売れる営業マンの19のノウハウと特徴とは

目次 [非表示]

見込みがないお客さんに時間を使わない

まず、重要なことは効率です。
基本的に営業・サービスというのは人マターなので、無駄な時間や労力をかけることは自分のパフォーマンスに大きく影響します。
見込みのないお客様との時間は相手もそういったスタンスなので、ネガティブで不幸なものになってしまいます。

そしてそれはボディブローのように心身ともに堪えていき、見込み客との商談の時にも最高のパフォーマンスを発揮できないでいる状態が続くという負のスパイラルを生みます。だから、効率よく見込みのある人にだけ全力を尽くすことが大事なのです。

効率というと、ちょっと冷たいイメージがあるかもしれませんが、可能性が一切ない人に対して時間を使うなどということはあってはいけません。お互い時間を失ってしまうからです。

お客さんの重視しているものを見極める

では、どうしたら効率よくスマートに成約できるようになるのか。

これはお客さんの見込みの度合いを上げていき、それに対し時間を効率よく使うことが大切かと思います。
つまり、相手の重視しているものを即見極められるようになること。人が重視しているものって、本当にそれぞれだと思います。それを会って会話する中で全神経を使って掴み取る。

たとえば、時間を大切にしている社長は多いと思うのですが、だとしたら端的に分かりやすく結論から話す。それを普通に1時間ダラダラと話していたりすると、半分もしないうちに「もういいよ」って言われてしまうんです。
相手が何を重視しているのか(時間なのか、効果なのか、金額なのか、または話したりなのか…)それをキャッチして返すことが信用につながり、ひいては見込みの度合いを上げていくことに繋がるのです。

 

いい営業マンとは営業力や提案力があるというだけではなく、自分のことをよく理解しているので
会っていて気持ちがいい=いい営業マン
となるのです。

とはいえ、その域に達するには少し段階があると思っています。まだ営業マンとして力がない場合は、まずはパターン(型)を取得すること。その後に相手の重視しているものを見極めた上で、パターンにトーンや順番などのアレンジを加えていくのが良いかと思います。なので、話しながら相手が急いでいないか、話の途中に質問してくるのか、などを注意深く見極めてコミュニケーションをとっていく必要があります。

良い営業マンほど、自分の目線でなく相手の目線に立って考えているということです。

お客さんが選択しやすいようにする

相手に負担をかけないような心配りも売れる営業の必要スキルとなります。
たとえば、信頼関係を築くために相手を食事にお誘いする場合、ストレートに「よろしければ食事でもどうでしょうか?」と聞いてしまうと、わざわざ自分のために食事の場をセッティングさせてしまうという感覚を相手に抱かせてしまいます。

 

それを
「ご招待している食事会があるのでどうでしょうか?」
とか
「今度、○○社長から小規模で教えていただく勉強会がありまして、よろしければご招待させていただいてもよろしいでしょうか?」

 

という風にお誘いしたらどうでしょう。前から決まっていたところへの招待なので、相手は金銭面や心理面で負担に感じずにすみますし、非常に誘いを受けやすくなります。
相手に選択項を与えて選びやすくする気配りは、その後の信頼関係を作る大事なステップになりますので是非身に着けておきましょう。

決済者である多くの社長が気にしていること

決済相手となる社長が何を気にしているのか。それを理解しておくことは営業にとって非常に重要です。

多くの社長が気にしていることは、大きく言って「お金」です。

売り上げが伸びていくのか、支払い部分のコストはどうか、この2つの観点を重要視しています。
つまり、お金が増えるのか減るのか。これを理解していると、営業の機会をもらったときに時間を無駄にしないで、社長のアテンションの高い所にストレートで入っていけます。これも相手の悩みや痛みを想像して同じ視点に立って話をする大切さに繋がっていきますね。

失礼な営業マンにならないために事前のリサーチを徹底

次に、老若男女多くの営業マンの方とお会いする中で気づいた残念な点を上げてみたいと思います。
こういったネガティブなポイントを自己分析することで、少しでもナチュラルでまともな営業マンになる一助にしてください。

まず、一番目につく残念なケースは事前準備が整ってない人。話す相手のリサーチもせずに杓子定規な営業をされる方が非常に多いです。
たとえば、こちらがマーケティングの分野に強いことも知らずに、初歩レベルのことから話し出すとガッカリしますし、非常に失礼です。

 

最低限、「釈迦に説法かとは存じますが…」といった枕詞をつけて話すなどの配慮が欲しいですね。
相手が社会人経験の豊富な方だったりしたら尚更です。
この様に話す相手への配慮や尊敬の念がない人、押しつけや決めつけで話しをする人には絶対ならないようにしてください。 

招かれざる客から歓迎される客へ

そもそも営業マンの第一印象はお客様にとって、「招かれざる客」であることは否めません。
では、その「招かれざる客」から「歓迎される客」へどうしたらなれるのでしょう?

いくつか方法はあるのですが、一つにお土産を持参するというやり方もあります。

これは物質的というより、わざわざ時間を作って下さった感謝の念の表れですね。
ほかにも配慮の表現方法は色々あると思います。

そしてもう一つ、事前リサーチで相手との共通点をみつける方法です。共通の話題で親近感を作ることもできますし、そもそもリサーチしてくれたという姿勢を見せることができます。

最後にもう一つ、相手の話をよく聴いて褒めることです。
これは単にヨイショすることではありません。相手が大切にしていることだったり、価値観や考え方を自分が理解していることを表すためです。気持ちよく自分の思いを語れることは誰しも心地よいものです。

以上、これら3つの方法を意識して、「招かれざる客」から「歓迎される客」への変容を目指していきましょう。

お客さんを褒めるのにもコツがいる

営業が「歓迎される客」になるためのスキルの一つ、褒めるについて少し具体例をあげて話したいと思います。

たとえば、ストレートに
「社長はすごいオーラがありますね」
という場合と、
「対応いただいた方(社員)は素敵な方ですね」
「おしゃれなオフィスですね」
など、間接的に褒める場合の
2パターンがあると思います。

直接的に褒める場合には塩梅が必要で、行き過ぎると深読みされて嫌がられてしまう場合もあります。高いスキルを求められます。
そして直接的・間接的どちらにも言えることですが、タダ褒めれば良いという訳ではありません。やはり相手が大事にしているものに対して褒めないと意味がありません。繰り返しになりますが、それには細かいリサーチや観察が必要になってきます。

営業・セールスマンの最終ゴールは継続的な関係構築

そもそも、すぐの営業で商品・サービスが売れたりすることはないです。

では営業の一番の優先順位は何になるかというと、次に会う機会を作ることだと考えます。
具体例として、
「勉強になったので社長のお考えをもっと教えて欲しい」
「自分が今抱えてる会社の課題を次回聞いて頂けませんか」
といった具合に、次のチャンスにつなげるのは非常に有効です。

人は自分の力に感心してくれて頼りにされていると感じると、だいたい力を貸してくれるものです。これをきっかけに継続的な人間関係を築き、いつか訪れる商品・サービスの理解と購入のチャンスに備えることが可能になります。

営業マンが自分から買わなくても良いというスタンスを持てるか

営業のテクニックとしても本質的な部分としても言えることなのですが、「自分から買わなくても良い」と言える営業マンは強いです。
なぜなら、商品・サービスを買っていただくためには段階があって、まず、

 

①客観的にそのサービスの重要性を理解してもらう。
②他社ではなく自社の強みを理解してもらう。

 

この段階を踏んで自分の商品・サービスを買っていただくことになるのですが、①と②が混ざってしまっている営業をよく見かけます。
実は①の段階の後、お客様が他社で買うという選択があって当然なんです。
「自分から買わなくても良い」とストレートにお客様に言えられる営業マンは、本当に自分の会社を思って①を提案してくれているんだと捉えられます。テクニカルな面でもそこで信用が生まれるわけです。

そして、本質的な面においても営業は“お客様の喜び”のために存在するのですから、これで十分なわけです。そして、他社にない自社の強みを理解してもらう②のフェーズに進んでいく。こういった分けた捉え方が成果に結びつくと思います。

お客さんが大切にしているものを見極める

先の褒めるコツでも少し触れましたが、営業先の社長が何を大切にしているのかを見極めることは提案においても非常に重要です。

たとえば、会話の端々から従業員を大切にしている社長だと感じたなら、それを軸とした課題だったり思いだったりを探っていくのです。提案前の布石として、従業員を大切にしていることを確認しながら、強調したり印象付けたりしていくのです。

そうすることによって、提案のフォーカスを社長が大切にしている従業員にしぼることができ、
「この商品・サービスを使えば従業員が喜びます」
というツボを多角的に提案することが可能になるのです。

つまり、営業の基本のキは、やはり相手の立場や悩み、価値観を探って見極めるということに尽きるのではないでしょうか。

お客さんと良好な関係をつくるためのGIVEの精神

営業・セールスの基本は相手と良い関係を作ることに尽きると思います。
なぜなら良好な関係なしに商品・サービスは売れないからです。
“どうしたらうまく関係を作れるのか”
または
“良好な関係を作るために自分はどう振る舞うべきなのか”
という観点をぜひ持ってほしいと思っています。

相手にこびへつらうのでなく、面白い人だと興味をもってもらうことが必要になってきます。

では、どうしたら相手に興味を持ってもらえるのでしょう。

これはテクニカル面でも成功哲学からいっても、GIVEから始めることが鉄則です。TAKEではない自分からまずGIVEしていくこと。ただ、自分に経験値やリソースなどを持っていなければ、なかなか相手にGIVEすることはできません。
では諦めるのかというと、別の軸として相手に好いてもらうという方法があります。
これは好いてもらうのが目的ではなく、良好な関係を築くために相手に興味をもってもらうためです。

 

これは僕が相手の役になかなか立てない時によく聞いていたのですが、
「社長が僕くらいの年齢のときはどうでしたか?」
「創業〇年目の時はどんな状況でしたか?」
といった質問です。

これは社長の目線をぐっと自分レベルにまで落とし込んで話していただけるので、会話に共感が生まれます。
社長には自分達の現状をイメージしてもらえ、自分達も社長の話にリスペクトや学びを得たりできるのです。
実は、先ほどの
GIVEの作用がここでもあったりします。アドバイスを求めてくる人に社長がGIVEすることを考えるからです。

このようにGIVEGIVEのやり取りの積み重ねを通し信頼が生まれていくのです。

できる営業マンほど仮にやもしを使う

意識するしないに関わらず、できる営業マンの話し方に「利用を前提とした話し方」といった特徴があります。
最初は、「仮に」「もし」といった仮定の話から始まるので、相手も構えることなく話を聞き進められます。

しかし、最終的には商品・サービスを使っているイメージを持ってもらわなければいけないので、だんだんと「仮に」「もし」のワードを使わなくなってきます。

「仮に使っていただいたとするとPCよりもスマホを使いますよね?」
「もし使っていただくとしたら機能としたら
Aですか?」
「もし導入となれば担当は
Bさんですか?」
「こういう手順で進めていくので
3か月後は忙しくなりますが大丈夫ですか?」
といった感じでどんどん、会話の流れを仮定の話からイメージしてもらって解像度を上げてもらうんです。反対にできない営業マンの方は最初っから腰が引けてしまい、ムダに遠い所の話に終始してしまい、ぜんぜん相手の懐の中に入っていきません。
大切なのはスムーズな形で相手に使うイメージを持ってもらうことです。

営業マンに依存しないでうまくツールを使う

営業・セールスをやっている全ての人が、上手にクロージングしてプレゼンできるわけではないと思います。完全必勝のスクリプトを持っていなくても大丈夫です。

まず、“お客様の喜び”のために自分達の商品・サービスがあるという自信を持つことが大前提にあるとして、言いにくいことや苦手意識のある部分は他のツールにゆだねるのも全然ありです。
寧ろそれがあることによって自分の悩みが解決でき、しかも積極的になれるのであれば、どんどん使うべきです。

例えば、CMのような完璧な動画を流すことによって言葉で表現できない部分を補ってもらったり、ユーザーの推薦の声を使って効果をイメージしてもらったり。
このようにプレゼン前に準備工夫することで、苦手な箇所を手放す手法もあることを覚えておいてください。

もし、お客さんに金額が高いと言われてしまったら

営業・セールがぶつかる壁の一つに
「金額が高いから導入しにくい」
と言われてしまうことがあるかと思います。

 

これにはまず、そう言われる前にクリアしておかなければいけない点があります。金額の高い低いは他社との比較であったり、将来の効果に対する比較から来るものであることを意識しておかなければなりません。

例えば、「これを導入することによって〇件依頼に繋がったら、それだけでプラスですよね」という風に将来効果を具体的にイメージしてもらう必要があります。

もう一つ例にホームページ制作の例をあげるとすると、「サイトは24時間365日全く文句も言わず、モチベーションも関係なく営業してくれますよ。営業マン1人雇ったらいくらですか?辞めたり育てたりのコストも大変ですよ」といった感じです。
費用対効果をちゃんと相手の視点にたって、少しの不安も解消してあげられているか。
そういったきめ細やかな対処法が「金額が高い」と言われた場合には必要になってきます。

買っていただいてダメだったらキャンセルOKといえる営業マンか

もう一つ、商品・サービスを使ってお客様のベネフィットにならないのであれば、「キャンセルしていただいてもOKです!」と言える姿勢があるかも重要です。

そもそも我々事業者は “お客様の喜び”のために全ての活動を行っているのですから、自社の商品・サービスにそれ位の自信がなければいけません。
営業マン一人の判断でキャンセルというのは中々に難しいとは思いますが、もし売らないほうが“お客様の喜び”となるのであれば、そういった態度であることは重要ですし、その自信がなければ営業する必要もないと思いっています。

御社の商品を売らせてほしいと提案する

相手の会社との関係作りにおいて、条件が合えば「御社の商品を売らせてほしい」というのは非常に有効な方法となります。

例えば、自分の会社と相性がいい会社の場合、その扱っている商品・サービスは自分の客様にとっても相性がいい場合が多いものです。なので、自分の会社の提案のみでは取りにくいアポイントであっても、
「自社のお客さんに提案させていただきたい。そのためにも連携したいので自社の商品の話も聞いて欲しい」
といったロジックでいくと、段違いでアポイントがとれるようになるのです。

この時、自分のお客さんに何故この相手を紹介するのか?という理由を明確にしておかないといけません。
この視点をクリアにしておくためにも、自社の商品・サービスを相手に理解してもらう必要がありますし、相手の商品・サービスも理解する必要があります。
この様にして
win-winな良い関係性を作っていくのです。これは口約束で終わってしまうのは良くないので、もちろん約束の果たせる案件のみに有効です。

ゴルフ場までの送迎を無料で行う

できる営業マンはキーマンの時間を確保するために常に身を粉にしています。

知り合いの事例ですが、ゴルフ場までの送迎を無料で行っていたりします。別にこのマネして下さいと言っているわけではありません。これによって2人で車中の長い時間に詰めた話をできますし、相手は送ってくれたことに感謝をするのでお返しをしたい心情になります。先んじて自分のできることを何かをするのに良い例だと思っています。
できる営業マンは常に相手の負担にならない形で良い関係性づくりを考えているんですね。 

HP、SNSなどの投稿で社長の考えを理解

営業マンは相手とどれだけ良い関係を作るかが重要になってきます。
それには相手のことを知ることが大切。何が好きで何が嫌いなのか、その人の価値観や思考などを事前にリサーチしておかなければ、瞬時に感じとることは難しいでしょう。
事前に会社の
HPを見るのは当たり前ですし、社長やキーマンのTwitterFacebookといったSNSでの発信をチェックするのは勿論です。
SNSなら過去1か月遡ってのコメントへのリアクションにも価値観が出るので注視したいところです。

この様な事前準備は非常に重要で、そこから良い人間関係が始まるといっても過言ではありません。ですが、こういった当たり前のことも出来ない営業マンが意外に多いから驚きます。特にまだ経歴が浅くてアドリブが利かない人は本当に事前準備をおろそかにしないで下さい。

要するに自分の出来ることは確実にやっていくこと、この観点は忘れないように。

お客さんにこそ徹底的なホウレンソウ

ビジネスマナーで大切と言われるホウレンソウ(報・連・相)ですが、社内に限らず営業先との関係性においても非常に重要です。
平たく言うと相手とのコミュニケーションがうまいんですね。丁寧なホウレンソウをすることによって信頼関係は生まれます。

見込み客や既存客、ビジネスパートナーであるキーマンの方々、あなたから見ればたくさんの相手先であっても、お客さんから見たら会社の代表はあなただけなのです。
この観点を忘れてはいけません。それぞれに適切な対応をすることが必要で、案件の進捗をホウレンソウすることで相手からの信頼を得ることができます。

決してホウレンソウは社内に限ったツールではなく、相手の目線から見ることができる営業マンなら、これが大事なコミュニケーションツールであることを知っていることでしょう。 

 

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