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会社に残る利益をグンと増やす!顧客単価の増やし方アイディア15選

目次 [非表示]

経営を成り立たせるために絶対に欠かせない売上高。会社の存在価値の現れでもある売上高。この売上高は、客数×顧客単価(1人の顧客の購入価格の合計)と表現されます。

客数と顧客単価、売上を増やすには、どちらにも力を入れる必要があります。

起業すると、新規客獲得にばかり目が行ってしまう傾向にあるように思います。しかし、顧客の満足を得ながら、顧客単価を上げていくことは、顧客との関係性を考え、自社の提供する価値を明らかにするという意味でも、とても大切なことです。

「値決めは経営」と稲盛和夫氏がおっしゃっているように、商品やサービスの値付けは顧客単価に直結し、経営のあり方と行く末を左右する重要なファクターであることは自明の理です。顧客との関係性をよりよいものにし、顧客単価を上げるにはどのような方法があるかをまとめました。

1.提案を増やす・声をかける

飲食店であれば、追加のオーダーのタイミングを逃さずに提案したり、食後のデザートをおすすめしたりする場面をイメージするとわかりやすいと思います。実際に飲食店では、ホールの人数が少なく、声をかけきれなかった日は、オーダー数が少ない傾向にあり、顧客単価が低くなりがちです。

美容院であれば、カラーやパーマなどの施術のあとに、長持ちするためにおすすめのトリートメントを提案したり、シャンプーやトリートメントなどのホームケア用の店販品をおすすめするなどの方法があります。

Amazonで買い物をしていても、「この商品を買った人は、こんな本も読んでいます」というおすすめメッセージが表示されます。これも提案を増やして顧客単価を増やす方法です。

「よかったらこちらもいかがですか?」と提案できるものがないかどうか、考えてみてはいかがでしょうか。

2.値引きをやめる

顧客単価が下がる大きな要因は、安易な値下げやクーポンによるものです。安さで勝負をしていては、利益は残らず薄利多売の常態になってしまいます。しかも、価格の安さで集まった顧客が、もし価格の安さを価値だと思っているとしたら、さらに安いお店が現れれば流れてしまいます。

日ごろから値引きをしているのが常態化しているのであれば、値引きをすることをやめることから考えてみてはいかがでしょうか。値引きをしないと買ってくれない顧客は、本当はどのくらいいるのでしょうか。

値引きをすると、売りやすくなる一方、値引きという安易な方法による販売促進に慣れてしまい、営業マンや従業員が高く売る努力をしないという弊害があります。

また、顧客の中で、値引きをしている顧客と定価で買ってくれている顧客がいるとしたら、定価で買ってくれている顧客から得た利益を使って、値引きをしている顧客を優遇することになります。

会社にとって、いちばん良い顧客は、商品やサービスに満足し、定価で買ってくれる顧客です。何も言わない顧客には定価で売り、値引きを要求されたら安くする。そんなことを定価で買ってくれている顧客が知ったら、悲しい思いをするに違いありません。

現在行っている値引きをリストアップし、本当に値引きが必要かどうか、どうしたら値引きをせずに定価に近い値段で買ってもらえるのかを考えてみてはいかがでしょうか。

3.アップセル:より価値の高い提案をする

アップセルとは、顧客の単価を向上させるための方法の1つで、「より価値の高い提案をし、高単価なものを買ってもらうこと」です。

予算を決めて賃貸物件を探しているとき、不動産会社から「あと少し家賃が高くなりますが、とてもいい物件があるんです」と提案される、これはアップセルです。

スマートフォンのアプリでも、アプリの購入は無料であっても、もう少し高機能なものを使いたい場合には有料になる、というものも多くありますが、これもアップセルの事例です。

あくまで顧客のニーズや「本当はこれも叶えたいと思っている」というウォンツ(これを顕在化させるには、顧客心理すなわち言葉にできていない願望を深く読む力が必要ですが)を叶えるために、「少し高くなるかもしれませんが、このような提案があります」と明示して提案することがアップセルです。

アップセルは間違えると押し売りと誤解されてしまいます。顧客のニーズや、ウォンツを叶えるために、もっと価値の高い提案をするとしたら、どんな商品やサービスが提案できるのか、考えてみてはいかがでしょうか。

4.クロスセル:一緒に利用すると利用価値が高まるものを提案する

クロスセルとは、ある商品の購入を検討している顧客に対し、別の商品もセットで購入してもらうための方法です。

例えば、コーヒーを注文する際に、そのコーヒーに合うスイーツをおすすめしたり、スマートフォンを購入したときに、ケースや画面の傷を防止するシートや、ガラスコーティングの購入を併せて提案するのは、クロスセルの具体的な事例です。

スーパーの醤油売り場をみて気づいたのですが、最近では普通の卓上の醤油のほかに、「刺身用の醤油」「たまごかけご飯用の醤油」「うどんにかける用の生醤油」と醤油のラインナップが増えています。これは、醤油だけだと、卓上醤油のみの購入になるのに対し、「刺身用」「たまごかけご飯用」「うどん用」と選択肢を増やすことによって、「これも必要かも」と消費者に思わせ、一緒に買ってもらうことを狙っています。結果、顧客の食卓には、複数の醤油をおいてもらえることになるのです。

このように、ニーズを細分化して選択肢を増やす、これもクロスセルの手法と言えるでしょう。

何をセットにして提供すると、よりお客様の満足度が高まるか、商品の使用価値が高まるかという選択肢を提供すること、これがクロスセルという客単価をアップする方法です。

どのようなオプションがあると、より顧客の満足につながるでしょうか?
セットで販売すると、より利便性が上がったり、利用価値が高まるものは何か?と考えてみてはいかがでしょうか。

5.パッケージ化:選択の難易度を下げ、わかりやすくする



複数の商品やサービスを、顧客が使いやすいようにまとめて提供することをパッケージ化と言います。

とてもわかりやすい例でいうと、居酒屋などの飲食店における飲み放題付きのコース料理です。通常なら単品で注文する料理を組み合わせてセットにし、どのドリンクを選んでも定額というサービスを加えて5,000円とすることが挙げられます。

美容院でも、最近ではカットとパーマ、トリートメントをセットにして1つのセットメニューとして販売しているケースも見受けられます。システム開発の業種でも、オーダーメイドと対比するものとしてパッケージシステムがあります。

単身用の家電をセットにした新生活応援パックや、自宅コーヒー初心者向けの自宅コーヒー入門セット、はじめてのゴルフ入門セットなど、少し意識すると、巷でもよく見かけます。

パッケージ化の顧客側のメリットは、選択の面倒さがなく、わかりやすいことです。いくつも選択肢があるなかで、自分に合うものを選択するのは、それなりの心理的な負担があります。このような選択の苦痛を和らげ、わかりやすいものがよいでしょう。

事業者側のメリットは、パッケージ化することで、効果的な提案ができること、提供の手間が標準化できること、そして、複数の選択肢から選ばせる場合に比較して、顧客単価が上がる傾向にあることです。

自社の商品やサービスをパッケージ化した方が顧客の利便性が上がるもの、価値を伝えやすいものがある場合は、パッケージ化を考えてみてはいかがでしょうか。

6.価格そのものを上げる

とても勇気のいることですが、値上げをすることも客単価アップには有効なことです。ただ値上げをすると、顧客が流出してしまうのではないかという不安がつきまといます。値上げをするには、その理由や伝え方が大切です。

値上げの理由としては、外的な要素(仕入れ価格や材料費の高騰、業界全体での販売相場アップなど)と自社の方針(商品やサービスの品質向上、新メニュー・新商品の導入など)の2つに分けられます。

前者、外的な要素の場合は、その事実をしっかりと伝え、前もって顧客に伝えておく必要があります。

後者、自社の方針としての値上げの場合は、値上げ以上に自社の商品やサービスがより顧客の価値やお困りごとの解決につながることを伝える必要があります。

今ある商品やサービスの価格そのものを上げるとしたら、どのような品質の向上や価値が伝えると、顧客に受け入れてもらえそうでしょうか?

7.松竹梅販売法:3つのランクのラインナップをつくる



商品やサービスにランクづけをし、価格帯を複数設けることも顧客単価を上げる方法として有効です。

わかりやすくお寿司屋さんの例を挙げると、同じにぎりの盛り合わせでも、にぎり、上にぎり、特上にぎりなど、3ランクの商品を準備することです。

一般に松竹梅販売法と言いますが、従来の商品を梅とするならば、竹と松のランクの商品も準備しておきます。

顧客心理としてスタンダードを求める傾向があるので、竹を選ぶ人が多くなるということがセオリーですが、竹や松なりの顧客が得られる価値を伝え、「その通り価値の高いだな」と伝えられないとかえって顧客離れを招いてしまうため、注意が必要です。

8.手の届かない特別価格帯の商品をつくる

販売実現数はおそらく少ないですが、中には一番高価なものを購入したいと思う最上志向の顧客もいます。結果的に客単価のアップにつながります。

例えば、顧客単価4,000円〜5,000円の飲食店であっても、思い切って10,000円のコースを準備しておきます。もちろん、内容は価格に見合うもので、そのお店の総力を結集したような内容にするのです。

メニューに当然のように載っているので、お客様の目に触れますし、目にすることで、「このお店はこのくらいクオリティの高い料理も提供するんだな」と価格の相場観が上がる効果があります。

相場観ができると、人の心理としてスタンダードを選びたくなりますから、自然と選択するコースが上がったり、メニューの金額の抵抗感が低くなると思います。

いつかオーダーしたい、いつか買いたい、そういう憧れレベルの商品を1つでも作って明示しておくことをおすすめします。

9.優良顧客に特別な商品を提供する

自社の理想的な顧客に対して行うことで効果がある方法です。自社の優良顧客、とにかく気に入ってくださっている超お得意様な顧客がいる場合は、その優良顧客を特別扱いして、特別な商品を提供すると顧客単価を引き上げることができます。

優良な顧客は、自分がお得様だということは自覚しています。だからこそ、特別扱いしてもらえると喜んでくれます。「他のお客様には提供していないのですが、◯◯さんのためにこんな商品(サービス)をご用意しました」こんなフレーズで紹介できるものを提供できるとよいと思います。

身の回りを見渡すと、特別扱い商品やサービスはたくさんあります。空港では、飛行機によく乗るお得意様のためのラウンジがありますし、招待制のイベントや、お得意様限定セールも特別扱いのひとつです。

優良な顧客を特別扱いするのはえこひいきのようで抵抗があるという声もあるかもしれませんが、優良な顧客ほど特別扱いするのはある意味平等な扱いです。

まずは、誰が優良顧客かを特定することから始めましょう。購入頻度や購入金額で顧客で優良顧客が誰かを明らかにし、その顧客の皆さんが喜ぶようなことを考えてみてはいかがでしょうか。

10.購入価格によって特典をつける



「5個買ってくれたら1個おまけします」
「5,000円以上の購入で送料無料」
「10,000円以上の購入で非売品ノベルティグッズ進呈」

よく聞くフレーズだと思います。もう少しで送料をおまけしてもらえるなら、もう少し買おうかな?と追加で買うものを探してしまう、という気持ちをくすぐる特典は効果があります。

ある美容院では、次回の予約をすると値引きをしているのですが、予約メニューが1カットのみなどの1つのメニューなら500円、カットとパーマなど2つなら1,000円と、複数メニューのほうがお得になる特典をつけています。顧客単価を上げるだけでなく、次回のリピートの確度を上げる方法です。

11.クレジットカード払いOKにする・複数の決済方法を準備する



お店のレジで、「カード使えますか?」という質問が増えてきていると思います。

現在現金や振込のみの決済方法を採用している場合、クレジットカードやほかの決済方法にも対応することで、顧客の支払の選択肢が広がり、購入しやすくなります。

ネットショップの世界では、せっかくいいなと思う商品を顧客が見つけても、カートを進んでいくうちに、希望の決済方法がない場合は、3割のユーザーが購入を断念したり、希望の決済方法が使える他のサイトで購入しているというデータがあるそうです。

手数料や手間がかかるからと言って、決済方法の選択肢を狭めてしまうと、売上が上がりにくくなる要因となりかねません。

近年の決済方法は、クレジットカードや代引きのみならず、電子マネーや携帯キャリア決済、QRコード決済もあります。顧客は複数の決済方法を求めてきているので、商品やサービスの種類や特性や、顧客の層によって検討する必要があります。定期購入制度を導入する、あるいは導入している場合は、クレジットカード決済が重要となりますので、優先度を高めに検討しましょう。

12.新商品(新メニュー)をつくる



「6.価格そのものを上げる」という提案をしましたが、それでも既存の商品やサービスの単価を上げると、顧客が離れてしまうのでは?という不安は常にあると思います。

価格そのものを上げることも、やり方さえ間違わなければとても有効な方法ではありますが、自然に顧客単価を上げる方法、それが「新商品(新メニュー)」をつくることです。

あるドッグカフェ経営の事業者さんでは、「ワンちゃんと飼い主さんが楽しめる空間をつくる」ことをコンセプトに、犬も飼い主も一緒にランチが楽しめるメニューを展開していました。

もっと楽しんでもらう、喜んでもらう方法はないだろうかとコンセプトからイメージを広げて、サービスメニューを考えたところ、犬種別のオフ会や、ワンちゃん連れで参加できる運動会など、交流と思い出づくりを兼ねたイベントを多くするようになり、顧客単価が大きく伸びました。

さらに、当日撮影した写真をフォトブックに編集して販売をし、お客様に喜んでもらいながら、顧客単価を上げることに成功しています。また、イベントの楽しさがクチコミで伝わり、新しい顧客の集客にもつながっています。

このように、「もっと買ってもらおう」と考えて新商品をつくるのではなく、あくまで自社が提供したい価値の延長線で「もっと喜んでもらうにはどうしたらよいか」を考えて新商品や新サービスを開発されることが成功のポイントだと思います。

基本的にどの業界でも顧客は新商品を求めていると考えておいたほうがよいと思います。商いは「飽きない」と言われるように、顧客を飽きさせないための工夫の1つが新商品や新サービスの開発です。

13.購入回数を増やす

他の項目と重複する面もあるかもしれませんが、購入回数を増やすとしたら、どのようなことが考えられるか?ということです。

幸い日本には春夏秋冬という季節があり、季節によって着るものをはじめとした装備が異なりますし、使う化粧品や健康面でケアすることが異なります。

例えば、同じ化粧品であっても、夏に重点的に使ってほしいのは美白効果があるもの、乾燥しやすい冬に使ってほしいのは保湿効果が高いもの、と「本当はこのタイミングでこれを使ってほしいんだけど」というものがきっとあるはずです。

購入回数を増やす1つの方法として、「タイミングを逃さず、提案をこちらからアナウンスする」という方法があります。イベント化して、来店頻度を増やすことも可能です。

季節や年間のイベント、お誕生日や結婚記念日などのアニバーサリーなど、お誘いできるタイミングやネタは実は豊富にあります。顧客の年間のスケジュールでいうとどんな時期だろう?と想像することが大切です。

顧客は、たとえ熱烈なファンであったとしても、日々忙しいなかで、あなたの商品やサービスを購入することを忘れてしまうものです。

来てくれない、買ってくれないと悩む前に、思い出してもらえるしくみが出来ているかどうかを見直してみましょう。思い出してもらい「これは買いたいな」と予算に入れてもらえるために、何ができるかを考えてみてはいかがでしょうか。

14.回数券や年間パスポートをつくる

回数券といえば、10杯分の値段で11杯飲めるコーヒーチケットのようなものから、鉄道やバス、エステサロンの施術の回数券など、身の回りに多く存在します。

また、年間パスポートといえば、テーマパークなどの施設でよく取り入れられていますね。

最近では美容院においても、白髪染め年間12回までのフリーパス券を販売しているのを見かけました。1回分にするとかなり割安に白髪染めができることがお客様のメリットです。

お店側のメリットは、おそらく12回近くは通ってもらえるという長いお付き合いがほぼ確実なこと。それから、先に12回分の白髪染め代を支払っていることによって、毎回の支払額を抑えられることから、複数のメニューを勧める幅ができたり、店販品の提案が通りやすいということです。

BtoCのサービス以外にも、BtoBの業界であっても、一定額支払えばメンテナンス料金が要らなくなる保守サービスもそのひとつです。

牛丼のすき家の「すきパス」というパスポートはご存知でしょうか。
すきパスの価格は200円です。使用期間は月初から月末までの1ヶ月間。月の途中で購入しても期限は月末まで、「期間中何度でも、提示すると70円引き」というパスポートです。

販売価格は200円ですから、3回使えば元が取れます。逆に言うと、元を取るなら3回かならずすき家に通うことになります。
効果はこれだけではなく、1回につき3食分まで70円割引ができるので、同行者2人まで70円割引のメリットを受けられるので、友人を連れてきてくれるかもという期待が働きますし、「すきパス」を持っている人は、友人にメリットを与えることができます。

さらに「割引が効く間に、食べたことないものを食べてみよう」という心理が働き、新たなメニューを試してもらいやすく、結果顧客単価が上がりやすいという効果があります。

自社の商品やサービスで、回数をセットにしたり、パスポートにできるもので、顧客との接触頻度が高くなり、関係性が近くなるものには、どのようなものがあるでしょうか?

15.サブスクリプションを導入する



今トレンドワードとなっているサブスクリプション。シェアエコノミーの拡大からも見受けられるように、モノについて「持つ」という効用ではなく、「使える」という効用に着目したビジネスモデルです。

サブスクリプションとは、そのまま訳をすると「予約購読」となります。サブスクリプション型ビジネスとは、「限られた機関だけ、商品やサービスを使用する権利を与える契約方式」を意味します。毎月定額のお金を支払う「月額課金」サービスなどが当てはまります。

従来は、雑誌の定期購読や、ダスキンに代表される衛生マットやモップのレンタルサービスなどがありました。定額で毎月商品を届けてくれるサービスもあります。

最近ではサブスクリプションモデルのサービスが増え、Amazonのプライムサービスをはじめ、Netflix、音楽ストリーミングサービスシェア世界No.1のSpofityをはじめ、月1万円~で数着の洋服がレンタルできるブリスタ、月4万円で定額住み放題のADDress、バッグレンタルのLaxusなど、インターネットサービスだけでなく、モノを介するサービスでも展開されています。

「ミニマリスト」という言葉が流行するように、モノの所有する需要がどんどん減っていく一方で、所有せずに使いたい期間だけ使う需要がこれからは増えていくように思います。

人口減少もモノが売れなくなることに拍車をかけてきます。自社の商品やサービスで、売り切りのものがあるとすれば、サブスクリプションモデルにできるものがないか、また、サブスクリプションモデルにすることで、顧客との関係性がよりよくなるものができないか、考えてみてはいかがでしょうか。

まとめ

このように、顧客単価を上げる方法はたくさんありますし、実際に自分が体験しているものでも、アイディアにできるものがあると感じていただけたのではないでしょうか。

そして、顧客単価を上げるということは、「多く売る」ということを意識してしまいがちですが、これまでよりも「お客様に喜んでもらう程度」や「お客様に喜んでもらう機会」を増やすという側面で捉えていただきたいと思います。

自社の商品やサービスを進んで使ってもらうことが、お客様との関係性をよくするものであり、お客様の幸せにつながる「具体的な提案」であることを伝えて、結果、顧客単価が上がるものだと思います。

大げさに聞こえるかもしれませんが、顧客単価を上げたいと考えるなら、自社が提供している価値、提供したい価値はどのようなものなのか?改めて見つめ直しましょう。自分たちのミッションから出発して、価値の提供先や提供の仕方を再検討・再構築していくなかで、この「顧客単価の増やし方アイディア15選」をご活用いただけると存外の喜びです。

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著者プロフィール

神佐 真由美

神佐 真由美

京都大学経済学部在学中から「プロフェッショナルになるために手に職を」と税理士を志す。卒業後は、税理士を顧客とする株式会社TKCに入社し、税理士事務所を顧客にシステムコンサルティング営業に4年間従事。本当に中小企業経営者にとって、役に立てるプロフェッショナルはどうあるべきかを問い続け、研究する。税理士試験5科目合格後、税理士業界へ転身。
自ら道を切り拓く経営者に尊敬の念を抱き、経営者にとって「一番身近なパートナー」になるべく、起業支援や資金調達支援、経営改善や組織再編、最近では事業承継支援など多くの経験を積む。経営計画を一緒につくり、業績管理のしくみづくりを通して、未来を見通せ、自ら課題を見つけ、安心して挑戦できる経営環境づくりが得意。大阪産業創造館のあきない・経営サポーターも務め、セミナー実績も多数。「経営者のための資金繰り基礎講座」「本当に自社にとって必要?事業承継税制セミナー」など。

<関連サイト>
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