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自分が周りからどのようにみられるのかを気にすると・・・・

ポイント
  1. 「自分」の一致感や整合性はありますか?

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「自分」の一致感や整合性はありますか?

さて、これはよく勉強会などでお話させていただくことですが、自分がどのように見えるのか?ということをよくよく考えるということです。これは、結局、商品・サービスがどのような条件の下に売れるのか?を考えると、下記の3ポイントがありました。

「ベネフィット」
「一致感や整合性」
「今までとは違うんだという見え方」

商品・サービスにもよりますが、人を介して販売するものは、やはり売っている人がどうか?つまり、一致感、整合性が重要になるわけです。(人を介さなくてももちろん同様なのですが。)

お客さんからすると、結局、一致感、整合性がないとその人から商品・サービスを買おうとは思わないはずです。何故この会社がこの商品・サービスを扱っているのか、???となってしまうとなかなか売れません。

そうなると、自分(会社)は周りからはどのような一致感や整合性だったら納得してもらえるのか?を逆算したほうがいいわけです一致感や整合性は、自分の見た目、キャリア、実績、経験などあらゆるものからうまく結びつけることができます

ここでポイントとなる視点が、ベネフィットと自分の経験などを「数字」や「客観性」を持たせて、一致感や整合性を感じてもらえるか?ということです

太っている人に、やせる方法を教えますと言われても絶対に納得感はないですし、東大に入ったことのない明治大学の人に、東大の入り方を教えますと言われても納得は微塵もないですよね。

仮に、上の人達が本当に、お客さんの目的を達成できるようなノウハウなどを持っていたとしても、上記の観点(一致していない部分)がみえてしまうと、お客さんの納得感は絶対に生まれなくなってしまうわけです。そのような意味で、お客さんへの見せ方というのはとても重要になるわけです自分がどのようにみられる可能性があるのか?ということを意識することで強みがみえてきます

僕は法律資格を使ったビジネスもやっています。法律の業界は皆さん、イメージがあるかもしれませんが、とにかくお客さん主義ではなく、先生ビジネスで偉そうな人が未だに多くいます。(もちろんそうでない人も多数いるのですが!)その中でお客さんとしては、「いかに気軽に相談できるか?」ということがポイントになってきます。

当時、開業したての僕は23歳と、とても若かったのでこの「若さ」という見え方を使おうと思いました。若さというのは分解するとメリットデメリットに分かれます。(ものごとには必ずメリットデメリットがあります。)

デメリット:法律の仕事なので経験がなさそうにみえるので心配

メリット:若いので友達感覚で話しやすそう(全然偉そうにみえない)、スピーディーに対応してくれそう

とおおよそ分かれます。

僕はとにかく若さ=話しかけやすさと迅速さをメインに打ちだし、サービスをスタートさせました。主にネットでの集客を想定していたので、経験不足はサイト内の圧倒的な情報の質と量でカバーをしていました。

こいつは絶対にこの業務に関してめちゃめちゃ詳しいんだと思われるくらいの情報量でした。(つまり結局は限りなくお客さんの一致感を高めるために、自分の見え方を意識して、問題となりそうな部分を潰していくような方策が必要になっていくのです。)

また、このマイナスポイントを消すために、慶應大学を卒業していること=安心感や、この業務について詳しい理由を客観的に述べました。
サービスをオープンすると、

・若くて頑張っていそう、応援したいと思ったから依頼します
・話しやすそう
・迅速そう
・先生っぽくない
・サイトの情報量がすごい、わかりやすい

という理由でご依頼を多数いただくことに成功しました。(懐かしいですがもう6年前ですねw)

まさに想定通りだったわけです。応援してあげたいというのは全然想定外でしたが、結果、おじいちゃんくらいの年齢(=シニア起業家)の方が意外にも依頼をよくしてくれました。この方々は、お金はあるので、本当に自分の意思でお金を使おうという方が多く、孫世代の若者を本当に応援してあげようと思ってくださったのだと思います。このような想定外のポジティブなサプライズもありました。

徹底的に自分たちがどのようにみられるのか?をみれるようになるとモノやサービスが売りやすくなりますよ
 

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 ― 入口があれば出口もある ―
前提には常に、before afterを意識すべし

 ― 一致感や整合性を見つけたら続けて読んでほしい ―
起業家というか人としての当たり前の立ち振る舞いをしましょう

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著者プロフィール

伊藤 健太

伊藤 健太

慶應大卒業後、23歳の時に病気をきっかけに小学校親友4名、 資本金5万円で起業。 お金がなかったため、知恵を絞った伊藤独自のマーケティング手法を多数考案。 8年間で、累計10,000件を超える起業・その後の事業支援に関わり、 全国、北海道~沖縄までコンサル先累計500社超を抱えるまでに成長。 全然売れていない(月商0-100万円)小さい会社や個人事業主の売上を 数か月~2年の間で、年商数千万円~10億円を超えるところまでに持ち上げた実績でいえば 国内でも間違いなくトップクラス。  2016年末に、世界経済フォーラム(ダボス会議)の若手リーダーとして日本代表に選抜。 2018年9月1日より、徳島大学客員教授にも就任。元LINE社長の森川亮氏推薦の「起業家のためのマーケティングバイブル」など著書5冊 NHK、日経新聞、エコノミスト、夕刊フジ、日刊工業新聞、CCTVなどメディア出演多数。