超話題書「鬼速PDCA」著者が語る起業に優位性を持たせる高速PDCAの重要性

ポイント
  1. 起業で必要なスキルは圧倒的な営業力
  2. PDCAを沢山回すことでどんどん改善することでどんどんいいものが出来ていく。
  3. 会社経営にとって一番重要なこと「人が集まる組織であり、さらに成長できる環境」で最高に高いモチベーションであれば結果は出る。

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フィンテックとは?

皆さんこんにちは。株式会社ZUUの冨田と申します。

本日はこういった場でお話しできることを楽しみにしていました。時間もそんなに長くないのでなるべく多くのことを伝えられるようにと思っておりますので、よろしくお願いします。


まず、ZUUという会社はどんな会社なんだということからお話しをさせていただきます。今東京の目黒区にある住友不動産青葉台タワーにいます。今月(2015年11月)4名のメンバーが入社し、だいたい今30人から40人ぐらいのメンバーでやってます。正社員以外も入れるとだいたい50から60人ぐらいです。ちょうど11月にオフィスを移転したんですけど、それまでベンチャー感満載の渋谷駅近くのオフィスでやっていました。フィンテック分野でビジネスをしています。

ここまででだいたい6億円弱ぐらいの資金調達をしてきました。ちょうど去年の9月に、シリコンバレーのベンチャーキャピタルのフェノックスベンチャーキャピタルというところから、4億円、あとエンジェル投資家から5千万で45千万資金調達をしたり、この分野でグローバルで戦うために今、日々頑張っています。

フィンテックって言われている分野はどういう分野かってご存じないかたもいらっしゃるかもしれませんので、ちょっとご説明します。フィンテックって言われる分野はですね、ファイナンスとテクノロジー、つまりファイナンスというのは金融、テクノロジーは技術ですよね。この2つを融合した分野です。日本とかアメリカが対照的になってるんですけども、例えば個人の資産管理でいうと、家計簿アプリみたいなところもそうでしょうし、一方でレンディングクラブって呼ばれる、アメリカの非常に大きな形で一昨年に上場したんですけども、個人が個人にお金を融資できるとかそういった分野もはいりますし、法人向けのクラウド会計と呼ばれる会計ソフトみたいなものもフィンテックと呼ばれる分野だったりもします。

私たちはこの中では、金融の調査に入れていただいています。その中で、私たちはどういった分野で攻めているかというと、会社経営の三大資源ってよく言われる話なんですけど、『ヒト、モノ、カネ』と。私たちはこの『ヒト、モノ、カネ』を個人の人生においても、同じく3つの3大資源によって支えられているという風にとらえているんですね。

例えば。家族だとか、同僚、友人、恋人、そういった人たちに私たちは支えられていて、例えば。みなさんが座っている場所、何か筆記用具を持っていたりパソコンだったり、食べるもの、住んでる場所、そういったものによって私たちは支えられていて、さらにそういったもののベースになっているのは、お金の部分だったりします。

そういった、お金的な部分からアプローチをしているのが私たちです。つまり、一人一人の人生においてお金っていう切り口から一人一人の人生をもっと豊かにしたい。そうやって個人が真剣にお金のことを考えるときに、必ず何かしらの金融商品にぶち当たってます。

金融商品といっても投資とかそういった分野だけじゃなくて、皆さんがお金を銀行に置いてるっていうのも預金です。これも金融商品なんですね。皆さんが大きくなって例えば不動産を買ったり、自動車を買ったり、そういったときにローンを組みます。そのローンも当然金融商品です。

なのでお金のことを真剣に考えてくと必ず何かしらの金融商品につき当たります。これは非常にシンプルな話ですが、インターネットか対面の金融、どっちかからしか購買ができません。逆に言うとこの二つしかないんですね。すごくシンプルな話です。

じゃあ、私たちはアマゾンで物を買うようになりました。楽天で物を買うようになりました。価格.comで物を買うようになりました。じゃあ、お金の部分はどうなってるんだろう。比較的お金のことを真剣に考える層ってもうちょっと皆さんよりも年齢が上の方たちなので、凄く身近な話ではないかもしれませんが、今多くの人たちは対面で金融取引をしています。対面ですよ。インターネットで、例えば株式を買うと対面で買う分の十分の一以下の手数料。一方でじゃあインターネットから見ると対面の手数料は10倍なんですよね。この10倍の状態の差がある状態でも、インターネットで購買されなくて対面の経由で購買されてると。

こういうのをEコマースといいますよね。Eコマースの大前提というのは、自分自身で情報収集をし比較して、購買判断をして発注するんですよね。皆さんアマゾンで物を買うとき、例えばレストランの予約をインターネットでする人もいれば、ホテルの予約をインターネットですることもあるかもしれません。一方で価格.comで電化製品を買うかもしれません。そういったときは今の4つのプロセスを経ているはずです。

じゃあ、こういった金融とかお金っていう、もともとリテラシーのない部分に関してはどうなるでしょう?まず情報収集が難しい。情報がまとまってないからですね。次に、情報を比較する場所がない、かつ情報を比較してくれたとしてもブラジルの投資信託とアメリカの投資信託と日本の投資信託と世界全般の投資信託を比べたときにそもそもの経済に対する知識。リスク変動に関する知識。そういったものがないと比較が成り立たないんですね。

そうすると、購買判断ができないから発注ができない。つまり、Eコマース、インターネットで購買の全体の仕組みっていうのは、ある一定以上のリテラシーがあるっていう大前提に沿ってるんですね。だからこそこの金融の分野ってのは、なかなかインターネットへのシフトが成り立っていない。

つまり金融リテラシーが低いから自分に合った商品とか金融マンを自分自身で選べない。そういった世の中なんですね。

国内で最大のお金に関するポータルサイトを運営

もうちょっと具体的な話をすると、BtoB分野ではZUUAdvisersというadviser向けのプラットフォームをもってます。さらに、BtoC。ここが一番私たちの大きい分野です。

ZUUonlineというサイトはリリースからだいたい2年で国内で最大のお金に関するポータルサイトになりました。最初のほうは全然伸びなかったんですけども、立ち上げてから1年ちょっとぐらいで急成長して、1年で17倍に成長し月間250万人が訪問し1,000PVを超えるサイトになってきています。


サイト運営に興味ある方は
クラウドソーシングサービスは単価が安い仕事しかない?

なんでこれの仕組みができるかっていうところなんですが、私たちはBtoBのほうで、5千名を超える専門家ネットワークを持っています。そのうちの600名が一緒にコンテンツを作ってくれるようになったんですね。そうすると、私たちの社内の編集チームっていうのは6人ぐらいなんですけども、この6人が600人をハンドルすることによって専門性の高いコンテンツを量産することができたんです。そうすると結果として、グーグルのサーチエンジンから入ってきます。SEOで勝ちまくるので。

ポータルメディア、ヤフーニュース、MSNニュース、グーグルニュース、エキサイトニュース、楽天インフォシークニュースなど、あらゆるところへ配信しているのでそういったところから入っていきます。

ソーシャル、Facebookが今6万いいね!がありますし、ツイッターは15千以上フォロワーがいますのでそういったところから入ってきますし、またキュレーションメディアから入ってくる。資産運用潜在層が集まるので、ビジネスモデルとしてはこうしてここで囲ったユーザーを外部の証券会社とか不動産に送客することによって向こうで何かしらのアクションが発生する。例えば証券の口座が開設されたり、そういったことでキックバックをもらえる仕組みになっています

一方で自社のサービスを持ってるのでそういうところに誘導する。今配信先がこれだけのところがあってこういったところも含めると 2,000万PVを超え ていて、今コンテンツを私たちがもらうほうのネットワークでも良質なメディアさんからもらえるようになりました。個人と金融機関がハブになることで、もっと多くの人がお金のことを前向きに考えられるような時代を作る。こういったことをしています。

実は起業は2回目

私実は2回起業しています。2回目です起業は。1回目は大学時代。2回目は今回のZUUという会社なんですね。ちょっとそれをどういう流れだったかっていうのを振り返りながら私の起業に対する考え方とかをお話しできたらと思っています。

まずですね、学生時代まで時はさかのぼります。学生時代は体育会で、サッカーをしていました。ほぼ毎日サッカーづけです。週
5、週6でやってましたので。一橋の経済、国立にある大学だったんですけどもほとんど授業は出てなくてというか、サッカーばっかりやっていました。私自身はビジネスの世界に全く関心がなかった人間で、だから大学の授業も受けてなかったんですけども、大学3年の時に初めて就職説明会みたいなものに行き始めたんですね。

当時は大学3年の冬ぐらいから徐々に就職活動する感じでした。大学にいろんな企業さんたちが来ていて、私は就職する気はなかったので、全然出る気はなかったんです。なぜかというと教師になろうと思っていたんですよ、当時は。たまたま説明会に出たときにですね、まず1社目がベネッセさんだったんですね。ベネッセさんが言ったことがあって、それは、教育ビジネスにおいて多くの人たちの人生を変えていきたいみたいな話をしてたんですね。

私が教師になろうと思っていた理由は、私が接する生徒たち、学校の人に来る人たちを熱くしたいという想いがあったからです。もっと彼らを盛り上げたいと思っていたものの、もし私自身が教師になったとしても、接点を持てるのって担当クラスの生徒、もしくは担当で科目を取った生徒だけなわけですよね。一方でベネッセという会社に入ったら、それだけの教育ビジネスを通じてその先にいるいろんな人たちと出会えることができるんだな、その人たちに価値を提供することができるんだなって思ったわけですね。

大きなパラダイムシフトが私の中で起こり、さらにその後ソフトバンクだったんですね。もちろん孫さんは来ないですけどソフトバンクの人事担当者がうちの孫正義はこんなことを言ってるっていったときに、当時2004年とか2005年だったんですけど、携帯が無料になるって言ってたんですね。携帯はすべて無料になる。当時スカイプがちょっと出てきたぐらいですよね。なのでこれから携帯料金が徐々に安くなるっていう話だったんですけど、その時になんかぶっ飛んでることを言ってる人がいてなんかビジネスの世界ってむちゃくちゃおもしろいんだなって。

実はサッカーをやっていてプロになろうと思ってたんですけどその方向性、世界中のフィールドで活躍したいっていうそのフィールドが、自分自身はビジネスの世界において成し遂げられるんじゃないかっていう大きな気づきを得たんですね。そこからもうビジネスの世界にはまり続けてる人生を送り続けてるんですけども、その後に何を立ち上げたかというとですね、今だからFacebookはありますけど、当時はグリーとかミクシィとかいうソーシャルネットワークがありました。

その中でいろんなコミュニティがあるんですね。そういったコミュニティを新しく作ることによって、そのコミュニティごとにいろんなカテゴリの人たちが集まる仕組みを持つことによってコミュニティを活性化させました。コミュニティを活性化させるとそこにどんどん人が集まってきますし、そこにコミュニティの人たちが情報に対して貪欲になっていくんですね。

当然ソーシャルネットワークのコミュニティですから商売みたいなことはできないんですよね。だだ、もっと情報がほしいという人たちに対して、ヤフーのメーリングリストにも登録してくださいねってことでヤフーのメーリングリストでもコンテンツを提供してたんですね。今でいう、サイトがあって、もうちょっと読みたかったら会員登録してくださいみたいなイメージだと思ってください。そうするとそっちにも来るのでそこにも情報を提供しているんですが、そこのコミュニティっていうのは非常にカテゴライズされたコミュニティです。

例えば若手の社会人向けのビジネススキルのコミュニティだったり、ハイエンドの大学生の就活コミュニティだったり、そういったものを作っていると属性の限られた人たちが数百人から、数千人ぐらいいるコミュニティになるので、結果としてそこに対しては広告を出したいっていうクライアントができてきたりしたんですね。そういったビジネスを大学3年から4年の時にやっていました。

でも、私たちの当初の考え方が今振り返るとわかるんですけども、このままビジネスをしていって自分自身は世界を股に掛けられる大きなことを成し遂げるのかということを漠然と持っていたんですね。もちろん最低限の収益は上がりましたけども、その時に出会ったのが野村證券っていう会社だったんですね。

私が起業して自分でビジネスを運営しているときにいろいろ思ってたこと、それは何かというと結局、ユーザーに価値を提供するんだけどもユーザーに価値を提供した後、結局クライアントを開拓しないといけない。つまり広告主さんに対してだったり、そういったときに営業力ってむちゃくちゃ重要なんだなって漠然と思っていました。

PDCAを回す力

起業してから色々な経営者の方たちにお会いさせていただきました。今でも上場したような経営者の方たちと当時学生時代からお付き合いがあるんですけども、そういった経営者の方たちとお付き合いできるのがすごく楽しくて自分自身の成長につながったんですね。

そしてさらに3人の経営者から同じことを言われたんですね。「経営者っていうのは、法務と財務が非常に弱いんだよ」という話をされたんですね。つまり法律的な部分と財務的な部分が非常に弱いと。一般的な話です。中には強い人経営者がいますけど、割合的にかなり弱い人が多いよねっていう話をされたんです。ああなるほどと、そのときに野村証券という会社はさっき言った営業力的な部分、お客さんに富裕層の経営者の方たちが多くて、かつ財務、金融のことが全部学べるなんかそういう場所に出会って、私は一時的に自分自身で会社をやるっていう選択肢を捨てて野村證券という会社に飛び込んだわけなんですね。

野村証券という会社に入って、いきなり大きな壁にぶつかりました。それは何かっていうとだいたい名刺をもらって外務員登録っていう免許だけ取ると、もう行って来いって言われるんですね。つまり、営業に行って来いと。毎日飛び込み営業なんです。一応証券業界ナンバーワンの会社ですら飛び込み営業から始まるんですね。「今日名刺何枚だ?」「50枚ぐらいです」「なんで100枚集められないんだ?」「すみません」「明日100枚集められるまで帰ってくんな」ってみたいなところからやりました。

最初の2カ月ぐらいはなかなか結果が出なくて、大学時代に起業してたりしてたので少し俺はできるだろって思ってたんですけど、なかなかうまくいきませんでした。起業する能力とそういった営業の能力って違う部分があるなってことを当時気づいたんですけど、ただ自分自身が1点だけ得意だった点は、PDCAを回すのがめちゃくちゃ速いんですよね。壁にぶつかった時に、これがこういうやり方だから駄目だとかじゃなくてどんどん改善していく、その結果が出なかったとしてもどんどん改善していくことによって、どんどんいいものにしていく。

当時私も壁にぶつかった時に同じことをやっていました。それは何かっていうと、先輩方は一見飛び込み営業をして結果として通い続ければ新規開拓できるんだって言われてたんですけども、わたしは時代が変わってきてると思ってたんですね。それは何かというと、お客さんのニーズを考えないでぶつけてってもお客さんから反応ってないんじゃないかなって。一社一社のニーズは何なんだろうって真剣に考えたんですね。

それに基づいてカテゴリごとに営業対象を分けてぶつけていってみよう。つまり、もしホームページに外国の企業、取引先がカタカナの企業があったり英語の企業があったら、絶対この企業は為替を扱ってるから為替ニーズがあるな、じゃあ為替ニーズだけであたってみよう。そうすると為替ニーズがあるので話をできる会社が多くなったんですね。一方で利益がものすごい出てて3月決算の会社をあたってみようとすると、お宅の会社の決算の対策の件で伺いましたというとものすごいアポが入ったりですね。最初やったやり方がうまくいかなかったのでどんどんやり方を変えてったんですね。そうしたら結果として1年で220の企業オーナーを開拓できたんですね。

起業もこういった一個一個のセールスとかも全部一緒だと思っていて、今だから思えるんですけど起業してからもずっとPDCAを回し続けてるんですね。野村証券の時も同じだったんですね。ずっとPDCAを回し続けて改善していくプロセス。でも営業って面白くて、PDCAを改善するサイクルの数字がむちゃくちゃ見えるじゃないですか。あからさまに何件開拓できたとか、何件売り上げがあったって見えるので、非常にPDCAを回す癖や力っていうのを付けやすい分野だったりして、そういったものを野村証券で学びました。

その後、本社のプライベートバンクを経験したり海外を経験したりして最終的にZUUという会社を起業しました。ここまで、一回起業してから野村證券に入ったという話をさせていただきましたが、2回目にZUUという会社を起業する過程で7年間野村證券にいたんですね。実は3年で起業しようと思ってたんです。3年で起業しようと。7年なんでかかったのか?

まず、圧倒的な営業力を付けようと思っていたんです。そして圧倒的な財務力、圧倒的な経営者のネットワークを作ろうと思って、それは3年で達成したんですね。ちょうど3年経ったぐらいの時に、私実は大学はほとんど数学ではいってですね、ほとんど英語がダメだったんですね。でもその時に海外に行きたい、グローバルのビジネス力だったり、語学力を付けたいって途中から思い始めたんですね。だって世界で勝負する、一応世界でナンバーワンの会社になる、時価総額100兆円の会社になるって当時から言ってたので、その時に俺海外経験してないじゃんと思って海外留学をしたいってアプライしてたら通してもらって、そっからなので4年目から海外に行ってるんです。

そっから海外を経験して帰ってきたわけですけど、私自身が経験したことをもとに起業しているんですね。大学時代にITやりました。野村証券で金融をやりました。金融も日本だけじゃなくて、東京も海外も経験しました。金融っていっても証券だけじゃなくてプライベートバンクっていう超富裕層向けの銀行や証券のことも、保険のことも、不動産のことも、信託のことも全部やるんですね。だからこそ今そういったフィンテックと呼ばれる金融×ITの分野でいろんな切り口からビジネスができるようになりました。つまりITを経験して金融を全般的に東京とか海外で比べることによってこの業界にどういう課題があるかってことが分かってきたんですね。

いろんな起業の仕方があると思います。例えば私の知り合いでも、大学のころからずっと人材系でビジネスをしている人もいます。コミュニケーションアプリを開発しているメンバーもいます。私の一つの仮説なんですけど参入障壁の高いモデルを作るっていうものなんですけど、2000年から2006年ぐらいまでITっていう切り口でいろんなビジネスが起こってきたんですね。

ここにいる皆さんはIT以外で起業を考えている人もいるかもしれませんが、絶対何かしらITがかかわってくる時代になっちゃったんで、今『IT×○○』っていうのが特に2006年以降2009年、2010年以降起こってきてるんですね。今勝ってる会社ってITだけでスケールしてる会社じゃないんですよ。『IT×○○』です。開発まではできなくてもいいんですけどITの全般の仕組み、一つ一つのプログラミング言語がどうなってるかとかそれぐらいはベースとして理解ができるようにならなければいけないし、どういう分野が得意かっていうことが今重要になってきてます。その結果私は金融とITを経験しているのでITと金融でやってるんです。でもIT×不動産って会社も出てきますし、IT×人材っていう会社も出てきますし、IT×製造業これがIOTみたいな今流行ってるやつですね。

話を戻すと金融業界を選んだのでIT×金融に取り組んでいます。起業するときにもうちょっと今のステージで頑張ってから起業しようか、もう一個間に会社を挟んで転職してから起業しようかとかいろいろ考えてる方いると思うんですけど、その時に、IT×○○』でどういった分野で将来攻めたいかって考えて逆算して、もしどこかで経験するんだったら経験していただければいいんじゃないかなと思います。

私は、起業は一回しましたけど、一回大手企業に入るっていう選択をしたタイプなんですね。結構相談に来る方いるんですよ。起業したいんですけどって。私は別に今本当にやりたいビジネスモデルでこれだって物がないんだったら、本当に力の付く圧倒的に成長できる環境を選ぶっていう選択肢もあるんじゃないのかって思うタイプなんですね。私がそうやって経験したように。

どういう話かっていうと、結局目的地と経由地の話でしょっていうことなんですね。皆さんが最終的にたどり着きたいところがあると思います。そこにたどり着くにはいろんなコースがありますよね。これ、よく私は螺旋階段って話をするんですけど同じようにぐるぐる回ってても最終的に実はゴールに近づいてる。そこにたどり着くための道っていうのは、例えば今からブラジルのリオデジャネイロに行きたいと、だけどもアメリカのワシントンDC経由なのか、ニューヨーク経由なのか、西海岸経由なのか、ロンドン経由なのかいろんな行き方があります。

今例えば将来起業したいから今起業しなければいけないんだ、どっかのタイミングで起業した結果、何かを達成したいので今起業しないといけないかっていう選択肢もあると思います。でもそれは別にもしやりたいことがあるんだったら、それはぜひチャレンジしてもらいたいなと思うんですが、一方でもしかしたらさっき言ったように『IT×○○』の業界だとか、もっともっと自分自身が起業したあとITスキルがたりない、営業スキルがたりない、そういった部分を埋めるような経由地点を通ってから起業するっていう選択肢もあるんじゃないか

成長できる環境・最高に楽しくモチベーションの高い状態を保てば、どんな組織も結果が出せる!

最後にこの会社を3年ぐらい経営してきてメンバーは増えてきたんですけど、私自身が起業にとって、会社経営にとって一番重要なことって聞かれたときに今自信をもって言えるのはこういうことです。

最も重要なことは、人が集まる組織であることです。そして優秀な人が集まってその人たちがさらに成長できる環境、最高に楽しくモチベーションが高い状態を保てれば、どんな組織でも結果が出ると思います。もうインターネットを通じていろんな情報が取れちゃうんですよ。だからビジネスモデルを模倣するのなんてすごい簡単なんですよ。僕らも模倣できるし、模倣されるし。アメリカの起業家がどういう動向か見てれば日本で立ち上げようと思ったら立ち上がっちゃうし、昔は英語のコンテンツを読みにいかなければならなかったけど、日本語にも訳してくれるし、ソーシャルでの拡散もものすごい速いし。


じゃあなんでグーグルってすごい会社なんだろうな、組織が大きくなればなるほど考えるんですよね。なんでアップルっていう会社はあれだけ大きくなったんだろうなって常に考えるんですよね。一つだけ模倣されないものがあって、それは人なんじゃないかって。人とか組織。例えば福利厚生を充実させますって簡単に模倣できちゃうけども、その組織が持ってるいろんな文化みたいなもの。グーグルは全体の業務量の20パーセントを、好きなものに充てていいよっていうそれだけはルールとして真似できるけども、ただそういった人たちがどういう気持ちでどういったモチベーションで、どういった文化があってという部分ていうのは、なかなか真似できないんですよね。

そこに集まっている人っていうのはその人個人個人ですので、模倣できるものじゃないんですよね。でもこうやって模倣されやすい時代だからこそ、先ほど私が言ったようにPDCAを回す力があれば、一人一人がPDCAを回し続ければ、模倣されようが壁にぶつかろうがそこにいる人たちがどんどんPDCAを回して改善してしまう、ブレイクスルーさせてしまう。さらにそこにいる人たちがさらに成長していってどんどんPDCAを回すスピードが速くなってくる。私たちはこのことを鬼速PDCAって呼んで企業カルチャーにしてるんですけど、さらにそういった人たちが楽しくてモチベーションが高い状態を保てる。なので、私もここにいるメンバーの3人は10年ぐらい付き合いのあるメンバーです。残りはもちろん新しいメンバーですよ。

でもツイッターとかブログを読んでくれたりだとか、そういった自分自身のキャリアとか自分自身の考え方に共感していってくれる人たちもいますし、ツイッターとかブログ見ましたっていう方たちはだいたい10人ぐらいは、それが接点で入社したメンバーです。

何が言いたいかというと、もし今すぐ起業するんじゃなく準備をしてこうと思うのであれば、ぜひ人にいっぱい会っていただきたいなと思います。それはなぜかというと、それは将来の仲間になる可能性のある人だからです。絶対やっちゃいけないことは過去の縁をないがしろにする人、どっかの会社を辞めるときに下手なやめ方をする。絶対そういう噂ってまわるんですよ。大学時代のコミュニティ喧嘩別れしちゃう、そういうのってすごく昔の評判として出るんですよね。だいたい入社してくるときその人ってどんな人間なんだろうってFacebookみて共通の知人に聞いたりするんですよ。

だから一つ一つの縁を大切にすることで将来の仲間になるかもしれないですし、最終的に組織に一番重要な人が集まる可能性につながっていくと思うので、最も重要なのは人ってことなのでもしこれから起業するひと、されてる人もいるかもしれませんけど、ぜひともこういったことを大切にしていただけたらと思います。

短い時間でしたがご清聴ありがとうございました。

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著者プロフィール

冨田 和成

冨田 和成

神奈川県出身。一橋大学在学中に起業。2006年大学卒業後、野村證券株式会社に入社。支店営業にて同年代のトップセールスや会社史上最年少記録を樹立し、最年少で本社の超富裕層向けプライベートバンク部門に異動。その後シンガポールへの駐在とビジネススクールへの留学等経て、本店ウェルスマネジメント部で金融資産10億円以上の企業オーナー等への事業承継や資産運用・管理などのコンサルティングを担当。2013年3月に野村證券を退職、同年4月に株式会社ZUUを設立し代表取締役社長に就任。