起業の失敗、「同じ商品でも聞き方と話し方で売上が違う！」

同じ商品やサービスを扱っているのに「売れる人」と「売れない人」に分かれてしまうことがあります。なぜなんでしょうか？営業とは、すなわちコミュニケーションだと言われます。つまり聞き方や話し方にポイントがありそうです。

失敗する人のコミュニケーションとは、、、

１．営業における「聞き方」に誤解があった！？

営業においては、「話すことよりも聞くことのほうが大切である」と教えてもらった方も多いのではないでしょうか。自らが一方的に話すのではなく、できるだけ相手の話をよく聞く、聞き役に徹する方がいいとする考え方です。ここで言っている「聞く」とは受動的な意味での「聞く」です。

一方、「聞く」には能動的な意味での「聞く」もあります。「質問する」、「確認する」と言い換えていいかもしれません。「質問力」という言葉もあり、本もたくさん出版されていますが、営業においてはとても大切なスキルのひとつと言えるのではないでしょうか。

つまり「聞き方」には、受動的な意味と能動的な意味の2つがあるということです。しかし冒頭に申し上げたとおり、営業においては受動的な意味での「聞く」に焦点が当てられるケースが多く、結果として「聞き方」に対する誤解が生じているのです。

実は、この誤解が失敗の大きな原因となっているのです。例えば、商談において相手が一方的に好きなことを話すだけで、自分はいつの間にか相槌を打っているだけというケースがあります。いわゆる雑談になってしまったのです。

このように、いつの間にか商談が思わぬ方向にいってしまい、本来の目的を果たせぬまま帰路に着くという経験はないでしょうか。ただ、このシーンでも「聞き役に徹する」という受動的な意味での聞き方は満点かもしれません。

しかし、商談としては明らかに失敗です。いくら聞き役に徹したとしても、商談に全く関係のない話を聞いたところで、売上にはつながりません。あくまで商談に有益な話を聞くことに意味があるのです。

従って、受動的な「聞き方」だけをピックアップするのではなく、まず大切なことは能動的な「聞き方」、「質問力」なのです。「聞き方」をテーマにした言葉遊びのようにも聞こえますが、このような当たり前のことから頭の中を整理しておく必要があるのです。

２．聞く目的が定まっていない！！

聞き方には能動的と受動的な意味があると申し上げましたが、営業で「聞く」以上、目的がはっきりとしていなければなりません。仮に、聞き方に対する誤解がなくても、すなわち能動的と受動的の違いを認識できていたとしても、それぞれの目的が定まっていなければ全く意味がないのです。

このような人は意外と多く、失敗予備軍となってしまいます。能動的であれ、受動的であれ、聞く目的はただ一つ、、、

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