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売上を上げられない経営者が分かっていない2つのポイント

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経営者は、大きく2つのことをしなくてはなりません。

・1つは、サービスや商品をつくること
・もう1つは、つくったサービスや商品を販売すること

この2つの役割は、全く異なる、極めて専門性の高い技術や能力が求められるものです。
しかし、経営者は、この2つの役割をしなくてはなりません。

ソフトバンクが拡大した原動力はアイフォンですよね?ただしアイフォンをつくったのはソフトバンクではないですよね。つまりこの2つの役割は自社のみでやるのではなく他社と協業して行なうのです。

経営者はお客さまのGOALを目指す!

よい商品というものは、世の中に山のようにあります。
そのため、そもそもまず本当に、自分がよい商品やサービスをつくることができるのか?ということを考える必要があります。

良い商品というのは、自己満足でなく(主観)、お客さまにとってという視点と、他社比較(客観的)で良い商品かということが大切です。自己満足的な商品では売れません。

また、ほとんどの起業家は、後発で業界に参入していくわけです。今はない商品やサービスであれば、先行者利益として、商品優位性というのはあるわけですが。
でもそうでなく、既にある市場に後発で入る場合には、後発として、先発企業との違いを考えなくてはいけません。仮に、他社比較で良い商品が出来たとして、今度はお客さまに知っていただき、買っていただく必要があります。

知っていただく……宣伝的な活動
買っていただく……営業的な活動

すごくわかりやすく考えます。営業マンの中には、同じ商品・サービスを扱っていても1億円稼ぐ人もいれば、全く売れない営業マンもいますよね。
この差というのは、人によって必ずつくわけです。良いものはつくれても、売れない会社が多いのは、売り方がわからないからですよね。
(ゴリゴリした対面営業だけの話ではなく、ウェブを活用したり、様々な販売方法に共通)

何が言いたいかと言えば、良いものでも、売る力、売る仕組みがないと売れないということです。
ただ売る力や売る仕組みを持っていても、良い商品(競合優位性あるもの)でないと普通は売れないという関係なわけです。

この2つの全く異なる役割が必要なことを知ることが、実は起業の成功確度を上げる契機になります。
どちらが大切ということでなく、まず2つの要素が組み合わされてはじめて商品・サービスが売れるということを理解してください。

できる経営者ほど役割分担、自分の得意な部分にフォーカスをする

①自分の得意なこと、苦手なことをわけて、得意な人とチームを組む発想を持つこと
自分は売ることが得意な場合には、よいサービスや商品をつくれる企画が得意な人と組むとうまくいくかもしれません。逆もしかり。
それぞれの人間には、得意・不得意がめちゃめちゃあるわけです。うまいチーム編成の軸になります。

②もう1つは、2つの役割のどちらかは、まずは諦めるという発想を持てるかということ。
実は、この2つの役割のどちらかができるだけでも、ビジネスは十分にできてしまいます。

わかりやすく言えば、営業代行の会社、テレアポの会社、DM会社などは営業力(販売の部分の力)という1つの役割にフォーカスしてビジネスをしているわけです。
(もちろん、販売力にフォーカスしても、自社のサービスをつくることはしなくてはいけません。)

TOYOTAにしても、大手の損保会社などは逆に、基本的には自社ではものは売りませんよね。(販売代理店がいます。)
商品・サービスづくりにフォーカスしています。先に述べたソフトバンクもまさにそうでした。

上記2つに共通する大切な発想として、自社のリソースのみでビジネスをやらないということです。自社だけでビジネスが完結するわけではありません。
上手く、自分達の弱み、苦手なことを、補完しあえる、外部リソースとの提携などをすることが大切になります。

ビジネス=合気道としてとらえることができるか?

相手の力をうまく利用して、自分は、自分だけのときの力の数倍の力を発揮することができます!
この相手の力(外部リソース)をお借りするという発想はとても大切です。

特に、起業したてというのは、全くリソースがありません。そのため、欲張るからうまく立ち上がらないということがかなり言えます。

欲張らないで、会社の役割(=強み)、価値を絞り込んで、強みづくりに全リソースを割くことです。その集中が、起業の離陸を早める方法だと思います。

集中の度合いについてですが、極端なことをいえば、WEBを使って商品・サービスを売ろうと思っているのであれば、ほぼ全ての時間をWEBサイトの構築、コンテンツづく
りにあてるべきです。名刺をつくろうとか、紙の販促物をつくろうとか、リアルな営業をやってみようなど必要ないと思います。もちろんタイミングに応じて、営業方法を複線化していくことはよいと思いますが、起業したての場合には、本当にあれもこれもと手を出し、どれも結果が全然でない起業家が五万といます。本当に絞込みをしましょう。

まずあなたがやるべきは、自分のアクションによって、売上をつくったという経験をすることです。
そのためには、やるべきことをとにかく明確にして、他社よりも、量&質をこなすことが必要になります。
 

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