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目指すべきは利益でなく客観的にNO1と言える実績

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利益よりも大切な数字がある?

時間軸で言うところの「今、この時点」だけをみて事実を解釈するのではなく、長い目でみたときに、「この1件は戦略的に考えてどんな意味があるんだろう」と考えてみてく
ださい。「この1件の仕事が上手くできたら、こうなっていくんじゃないか」「自分が目指している年間100件をつくるための1件として割り切って考えよう」。
そのような発想に切り替えてみるのです。

つまりお客さまから見たときに「いい会社だな」と思っていただけるような数字的目標を掲げる。ゴールを設定するそのように意識してみてください。
端的に言えば、「その数字だけ達成できていたら、その1年間は良かったと判断できる数字=KPI」だと思ってほしいのです。

国民の半分以上がみた映画ですとか、10万部販売などみると、これはすごくよいものなのでは?と思いませんか?

たとえば、あなたがセミナーをはじめたのなら、「年間で100件以上(=KPI)セミナーをやる」などですね。
そういったゴール設定は、2年目3年目以降に生きてくる。そこをやりきる。それが他社との違いになっていきます。

普通の会社はセミナーをやろうと決めても、初めてだから、月に1回程度やろうと、自分のできそうな範囲での目標設定しかしません。
しかしこれでは、お客さまにとっての価値を生むことはできません。

大切な視点としては、セミナーをやっていくのであれば、そのセミナーの完成度(集客の仕組、内容、何かモノを売るのであればその売れ行きなど)を上げていくことです。
ではどのようにしたら一番セミナーの完成度は上がっていくでしょうか?

僕はどんなことであっても、ものごとがうまくなる方法は、数をいかにこなすかだと思っています。数をこなすことによって、たくさんの失敗をします。
でも、その失敗をもとに改善をできるわけです。その1回1回がものごとの完成度を高めているわけです。
つまり数を確保することがまずもって、大切なことになります。

ここでKPIが生きてくるわけです。KPIは自分の今できる目標のことではなく、俯瞰逆算的に(あるべき姿から逆算する)設定すべきです。
たとえば、このテーマのセミナーをやっている人の中で、日本で最大の回数を1年間で行うことができれば、翌年以降の大きなそれは実績になるわけなので、一番やっている人の数を上回ることが大切=あるべき姿になります。この数がKPIとなります。

もしあなたがKPIを達成することができれば、次の年からあなたは、このテーマのセミナーで日本NO・1と言えるわけですよね?
そのため、回数が大切になるのです。
1回1回のセミナーが2名しか集まらなくても、回数をKPIにしたのであれば、1回は1回なのです。

多くの起業家は、自分のできることをしようとします。しかしそれではお客さまからみたインパクトのようなものでないことがしばしばです。
確実に2年目からいろいろなチャンスが出てきます。

僕も、セミナーを4年前からスタートしました。そのときのKPIがとにかく100回以上やるというものでした。
赤字であっても100回以上やると決めました。結果、1名しか集まらなかったセミナーも何回もありました。でもやり続けました。

結果、2年目に何が起きたか。

同じ分野で(僕の場合は、起業・マーケティングなど)セミナーをやり続けていた結果、商工会、大学などに講師として呼ばれるようになりました。
その実績がまた、コワーキングオフィスをはじめ、企業、自治体などの目にも引っかかり、また講演に呼んでいただけるという正の循環を生み出しています。
結果、2016年は年間セミナー講演回数は200回を大幅に超えるようになり、大きな結果を生んでいます。

ついに、今は、セミナー参加者に、超大手企業の営業部長の方がおり、セミナー終了後に、「うちの会社の営業マン200人にセミナーを○○万円でやってもらえませんか?」とオファーをいただきました。
大企業でのこのようなチャンスをうまくやれると、あの大きな会社でも実績があるなら、うちにも来てもらおうとなり、別の大企業にも呼んでもらえるようになっていくわけです。

全ては小さい一歩なのです。またその一歩を止めないということなのです。

お金では買えないサービスの価値づくり

あなたのお客さまが、商品・サービスを買う際にどのような指標を重要視しているのか。
そこに着目すると、より強いサービスをつくることが可能となります。

たとえば、口コミを重視するのであれば、「ホームページにお客さまの声が1,000件寄せられる」というだけで、かなりのアドバンテージになるでしょう。
それが、意味のあるゴールということです。他社よりも数倍、数十倍のお客さまの声を集めるわけです。

数を積んでいくことの意義は、そこにあります。ただ、適当にKPIを設定するのではなく、意味のある数字を追いかけていく。
そして、現時点だけでなく、将来にわたって価値のある数値を積み重ねていくのです。

意味のあるというのは、商品・サービスの購入の決め手になるということです。

結果的に、他の会社ではなく、自分たちの会社を選んでくれるようになれば、努力の価値があるわけです。場合によっては、どんな広告よりも集客効果があるかもしれません。

お金では買えない価値もあるのです。

何のためにゴールを設定しているのか。何のために目指しているのか。そして、最終的にゴールに到達したらどのような効果が得られるのか。
そういった点まで含めて、考えるようにしてください。

視野を広げて、サービスを強くする

会社の強さは、数に比例しています。
どれだけ多くのまた、長い時間、深くお客さまと接しているか。それが会社の強さを表しているのです。

起業家の目的は、お客さまを喜ばすことです。

自分たちで解決できない場合には、他社を紹介してもいいです。価値を提供することに対して、ケチな考え方をしない。
そうすれば、お客さまの数はどんどん増えていきます。

仕事のない会社ほど、お客さまから搾取することばかり考えています。価値を提供しない。
ゴールを設定しても、自分たちにとってのゴールでしかない。

結果的に、お客さまから見放されてしまいます。

そうではなく、意味のあるゴールを設定してください。自分たちにしかできない、価値のある目標を設定し、やりきること。
場合によっては、利益を度外視してもいいです。

短期的な利益ばかりを追いかけてしまえば、いずれはジリ貧になってしまいます。
せこいことをしている会社は、せこい考え方をするお客さましか集まりません。

もっと遠くを見てください。お客さまとどういう付き合い方をしていかなければならないのか。どういったゴールを設定するべきなのか。真摯に考えてみることです。

その先に、本当に強いサービスがあるはずです。

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