士業のランチェスター戦略で３つの特化をし強い士業事務所を作ろう！

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私は全国を飛び回り、セミナーや研究会などの研修を実施・開催しています。そのすべてで懇親会を開催していますので、毎月お会いして会話している税理士の人数だけでも、２００人を超えています。

もちろんお会いする税理士の中には、集客が得意な方もいれば、苦手な方もいらっしゃいます。懇親会では、そんな方々の本音はもちろん、集客できている事務所がどのような手法をとっているのか、聞くことができる立場にあります。このようにして、士業ではない私に集客ノウハウがどんどん溜まっていくわけですが、その事実を知っている方々からは、こう依頼されるわけです。

「いろんなノウハウ・テクニックを教えてください！コンサルフィーは支払いますので。」

正直のところ、２年前くらいまでは個別の依頼を受けてコンサルティングしていたのですが、私が多忙になったこともあり、個別依頼を受けることができないので、集客がうまくいっている士業の方を私が取材し、それを全国の士業の方にお伝えすることにしました。

今回取材しました、税理士法人東京税経センターの徐税理士が取材の中でおっしゃっていましたが、集客が得意な士業の方に「今ゼロから独立するなら、どうやって集客しますか？」と質問すると、一様に皆さんこう答えます。「業種か業務に特化します」。

いわゆる「ランチェスター戦略」の中では、企業が取るべき戦略を「マーケットを絞ること」と説いています。

ランチェスター戦略の基本

ランチェスター戦略は、もともとは軍事用語で使用されていました。弱者が強者にどのようにしたら勝てるのかということです。

では士業業界ではどうでしょうか？現在にも超大手の事務所さんがいると思います。その大手（強者）に勝利していくのは何が一番良いのでしょうか？

そこで出てくるのがランチェスター戦略です。マーケティング理論でも置き換えれるのです。

一点集中主義について

開業当初ですとやはり大きな事務所に勝つことは難しいのが現状だと思います。ですが事務所全体ではなく一部分だけに絞ってみたらどうでしょうか？それならかてそうだとは思いませんか？

全体を見るのではなく自分になら勝てそうな一部分にだけに絞ってみるのは強者（大手）に勝つ一つの手口となります。つまり、顧客のターゲットをあえて絞ることで、その市場の占有率を高めることが戦略として有効だとしているのです。

どのように実践していけば良いのか？

よく言われることですが「何でもできる」は「何もできない」に等しいのです。顧客（見込み客を含む）の側から考えてみましょう。士業の方と初めてお会いして名刺交換をします。何も知らない人はこう聞くわけです。「どんなお仕事をされてるんですか？」と。そこでほとんどの士業はこう答えるわけです。「何でもできますよ」。そうして仕事は来ないわけです。ここでこう答えていたらどうでしょうか？

「売上１億円未満の企業に特化した税理士です。」

「交通事故専門の弁護士です。」

「法人を設立するならうちの事務所ですね。」

　確かにこう答えるのは怖いという気持ちもわかります。「何でもできる」と言っておかないと、依頼される仕事も依頼されないことになって、結果的に逸失利益が生じてしまうと考えるわけです。

　事実は違います。確かにマーケットを絞ってしまうと、そのニーズがある人しか顧客になりません。しかし、その顧客すら獲得できなければ終わりなのです。つまり、「刺さる人にだけ刺さればいい」と開き直ることが肝要なのです。

　では、「どこに」「何に」特化するのがいいのでしょうか。