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士業のランチェスター戦略で3つの特化をし強い士業事務所を作ろう!

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私は全国を飛び回り、セミナーや研究会などの研修を実施・開催しています。そのすべてで懇親会を開催していますので、毎月お会いして会話している税理士の人数だけでも、200人を超えています。



 

もちろんお会いする税理士の中には、集客が得意な方もいれば、苦手な方もいらっしゃいます。懇親会では、そんな方々の本音はもちろん、集客できている事務所がどのような手法をとっているのか、聞くことができる立場にあります。このようにして、士業ではない私に集客ノウハウがどんどん溜まっていくわけですが、その事実を知っている方々からは、こう依頼されるわけです。

 

「いろんなノウハウ・テクニックを教えてください!コンサルフィーは支払いますので。」

 

正直のところ、2年前くらいまでは個別の依頼を受けてコンサルティングしていたのですが、私が多忙になったこともあり、個別依頼を受けることができないので、集客がうまくいっている士業の方を私が取材し、それを全国の士業の方にお伝えすることにしました。




 

今回取材しました、税理士法人東京税経センターの徐税理士が取材の中でおっしゃっていましたが、集客が得意な士業の方に「今ゼロから独立するなら、どうやって集客しますか?」と質問すると、一様に皆さんこう答えます。「業種か業務に特化します」。


 

いわゆる「ランチェスター戦略」の中では、企業が取るべき戦略を「マーケットを絞ること」と説いています。


 

ランチェスター戦略の基本

ランチェスター戦略は、もともとは軍事用語で使用されていました。弱者が強者にどのようにしたら勝てるのかということです。

 

では士業業界ではどうでしょうか?現在にも超大手の事務所さんがいると思います。その大手(強者)に勝利していくのは何が一番良いのでしょうか?

 

そこで出てくるのがランチェスター戦略です。マーケティング理論でも置き換えれるのです。


 

一点集中主義について

開業当初ですとやはり大きな事務所に勝つことは難しいのが現状だと思います。ですが事務所全体ではなく一部分だけに絞ってみたらどうでしょうか?それならかてそうだとは思いませんか?

 

全体を見るのではなく自分になら勝てそうな一部分にだけに絞ってみるのは強者(大手)に勝つ一つの手口となります。つまり、顧客のターゲットをあえて絞ることで、その市場の占有率を高めることが戦略として有効だとしているのです。


 

どのように実践していけば良いのか?

よく言われることですが「何でもできる」は「何もできない」に等しいのです。顧客(見込み客を含む)の側から考えてみましょう。士業の方と初めてお会いして名刺交換をします。何も知らない人はこう聞くわけです。「どんなお仕事をされてるんですか?」と。そこでほとんどの士業はこう答えるわけです。「何でもできますよ」。そうして仕事は来ないわけです。ここでこう答えていたらどうでしょうか?


 

「売上1億円未満の企業に特化した税理士です。」

 

「交通事故専門の弁護士です。」

 

「法人を設立するならうちの事務所ですね。」


 

 確かにこう答えるのは怖いという気持ちもわかります。「何でもできる」と言っておかないと、依頼される仕事も依頼されないことになって、結果的に逸失利益が生じてしまうと考えるわけです。

 

 事実は違います。確かにマーケットを絞ってしまうと、そのニーズがある人しか顧客になりません。しかし、その顧客すら獲得できなければ終わりなのです。つまり、「刺さる人にだけ刺さればいい」と開き直ることが肝要なのです。


 

 では、「どこに」「何に」特化するのがいいのでしょうか。



 

士業事務所の3つの特化戦略

士業では「3つの特化」があります。

 

①業種特化

②業務特化

③地域特化

 

それぞれ税理士を例に出し解説していきます。


 

①業種特化

 これは税理士がもっとも得意な分野ではないでしょうか。「医業専門」「風俗専門」など、法人の業種を限定することです。顧客からすれば「○○専門」と謳われているわけですから、依頼をしやすいというわけです。

業種特化するメリットは、集客以外にもあります。ノウハウがたまることです。業種に特化すれば、その業種の処理も早くなり、事務も共通化しやすく、また顧客にも付加価値ある提案をしやすくなります。


 

②業務特化

 こちらは、顧客の形態で絞るのではなく、士業が行う業務の種類で絞ることです。たとえば「交通事故専門」「法人設立専門」「国際税務専門」など、その業務に特化することです。


 

③地域特化

 広い地域をカバーしたほうが顧客を獲得しやすいと思われがちですが、あえて地域を絞る戦略は有効です。

 「○○市専門の税理士です」と謳うことで、その地域で開業している顧客は「あれっ、うちは該当している」と思ってくれます。

 

 

士業のランチェスター戦略のまとめ

ランチェスター戦略で何か特化するということは、正直勇気がいることです。もし特化したことでお客さんが来なくなったらどうしようや、幅広くやったら売上がもっと伸びるのではないかと思う人が多いとおもいます。

なぜなら、「特化=他を捨てる」ということに等しいのですから。しかしこの勇気を持ち、実行した人だけが集客に強い士業になることができることは間違いありません。

 

ランチェスター戦略で 「3つの特化」を意識して、戦略を立て見てはどうでしょうか?

 

この戦略は下記のセミナーでも学べます。

https://mikata.me/lp/seminar



 
 

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