お客様とながーく付き合うための時間軸発想法

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点から線へ　時系列でビジネスを考える

僕のお客様にお花屋さんがいまして、お花屋さんに点ではなく線でお客さんと接するようにアドバイスをさせていただいております。

通常のお花屋さんは、点でビジネスをしているお店が多いです。お花を買いに来る人に対して、お花を売るというのが基本ですよね。その瞬間のお付き合いで終わってしまうのはもったいないので、この付き合いをもっと前後関係長く取ることができるか？ということがとても大切な発想になるわけです。

パレートの法則ってご存知でしょうか？2：8の法則と言われているものですね。世の中大抵のことは2:8で分けることができるという法則です。企業ではどう当てはまるかというと、自分の会社の売上の8割は上位のお客さん2割が作っていますということです。

それでお花屋さんにえこひいき戦略＋点から線への発想をシェアしました。例えば、1年間で10万円以上お花を買ってくれる、大きなお金を使ってくれるお客さんたちに対して年１回でいいので、何か特別なことをしてあげる。たとえば、お花摘み体験をプレゼントしてあげるとか。普段の生活でお花を摘んだことありますかって思っていて、これは購入後の時間でお客様との新しい接点になりますよね。

なかなかお花を買う人でもお花を摘むことってないと思うんですよ。仲いい農家さんとか提携農家をつくっておいて、お花摘み体験ができますよということを、無料で提供してあげればいいと思うんです。集合場所を決めて、バスで迎えに行きます。

特別感で線のつながりを生む

ある種、お客様を株主みたいに見立てるわけです。購入していただいた結果、株主優待みたいなものがもらえる。慰労会みたいな感じですよね。VIPのお客さんみたいなかたちで。お花摘み体験みたいなのをCS向上でやったほうがいいと思います。

お花を摘むと、どうやって花を作っているか分かると、またお花に対する気持ちって変わると思うんです。その価値が変わり、わかると思うんですね。価値って、どうやってできあがっているのかとか、どれだけ大変なのかって中々分からないですよね。

家族だったら4人まで連れてきていいですよとしてあげるんです。これは家族にとっても面白い体験になります。参加してみてお花の価値がわかって、こんなの提供してくれたお花屋さんありがとうございますとなります。また絶対にこのお花屋さんで買おうと思いますよね。

お花屋さんサイドも自分達のこだわりをお客様に伝えることができ、他のお花屋さんとの違いをお伝えできます。それで少しくらい価格が高くても選んでもらえるわけですよね。お客様との関係を線で見直しすることができれば、とんでもなく大きなチャンスが生まれるわけです。

このお花摘み体験をプレゼントしようと企画しても、バス貸し切って1日どれぐらいですかね。予算なんて安ければ10万円もあれば実現できるかもしれません。そんな少ない予算でお客さんをグリップしにいけるわけですよね。

時間軸発想！自分で育てる体験型サラダ

最近、売れているかどうかは置いておいて、面白いなって思ったもので、コンビニに売っているんですけど、サラダを自分で育てるっていうパックがありました。サラダって普通に出来上がっているじゃないですか。それが自分で水を撒いて、育てて、一定期間すると食べられるというサラダがコンビニに本当に売ってるんですよ。

これも体験なんですよね。時間軸でやってるんです。点ではなく、まさに線でビジネスをしているわけです。

時系列でビジネスをできるようになろう！

時系列がなぜ大切かっていうと、点で１回しかお金を使わないって考えている人なのか、そうじゃなくて、毎年こうやってお金をもらえますと考えている人なのかによって、この1回にしかもらえないって思ってしまったら、この１回でお金をできる限りもらわないとだめだって思うじゃないですか。

でもこの先ずっとお金をもらえる、ないしはそうなる可能性が高いということであれば、別にこの１回でお金をもらわなくてもいいじゃないですか。（もちろんもらえたらよいのですが！）

なので、いろんな意味で価格にしてもそうでしょうし、この人に対して使う予算ですよね、それらがどのように（点か線）捉えるかで変わってくるわけです。この人を喜ばせたら後でお金になる可能性が高いとわかっているわけなので、最初に　喜ばせたほうがいいじゃないですか。

他社はバラ1本100円ですっていって、みんな100円で売ってるわけじゃないですか。なんで100円かというと、時間軸の後ろが見えていなくて、この瞬間でこのお花1本で原価こうだから、この利益を出さないと考えるわけです。

でも時系列をみることができると、そうじゃなくて、この人に１回バラが売ることができれば、その後しばらく買ってくれるってわかっていれば、この1本のバラを50円で売ったっていいかもしれないですよね。

そういう意味で、いろんな違う施策がとれるようになってくるんです、時間経過がわかっていると。

普通のお花屋さんはどうしても点でビジネスを捉えてしまいますが、もっと長いスパンでお客さんとの関わり合い方を考えると、たくさんのお金をいただくポイントが出てくることに気が付くはずです。それがまた他のお花屋さんとの決定的な違いを生み出すわけです。

商品企画にお客様を巻き込む

時間軸、戻せば戻すほどどうなるかわかりますか。そもそも難しいかもしれないですけど、お花を新しく品種改良しようというところからできるわけじゃないですか。ある種を自分で植えて育てようっていうのも十分前に戻っているんですけど、その前ってなんですかっていうと、今ある種じゃなくて自分で掛け合わせて面白い花つくれないかなって、もっと遡れるじゃないですか。面白くないですか？

今のビジネスの問題って何でしょうか？
供給者サイド、会社サイドが勝手に決めたものの中で、消費者はいいものないかなって、探しているんですよ。そして、これが1番希望に近いな。ないし希望にあったものがあるなっていって売れてるわけです。

ただこの中で流れが変わってきています。自分で商品を作れるっていう、商品企画にお客さんを巻き込むようになってきています。お花っていうのも、そもそも一緒に改良して新しい品種を作れますとかが簡単にできたらどうでしょう？商品企画にお客様を巻き込もうと思うと、これも通常の時系列ではなくなりますよね。

現在、たくさん新しいお花が毎年できているのは知っています？新しいこの色のバラができましたとか。日本に来てないけど世界ってすごいお花があるんですよね。売れないから輸入していないだけなんですけど、たくさんあるんですよ。

成り立つかどうかは分からないですが、アイデアとして、例えば、自分だけの花を作りましょうとか、品種改良できますよっていうところからやっていくとか。売れる、売れないは置いておいてください。時間軸を前にもっていくっていうだけでも、すぐに、巷にはないお花屋さんになれるじゃないですか。

ですから大切なことは、この時間軸をどこまでもってこれるかということなんです。今のところにもってこれるかじゃなくて、単純に、前段階だからといって、お花屋さんにあるお花を自分でラッピングしましょうっていうレベルで前に戻しても仕方ないんです。誰でもできそうなことをやっても意味がないんです。

時間軸の視点で可能性を広げよう

独立、開業したての人って結構時間を持っている人が多いわけです。僕が今から独立するならこういう発想でやっていくと思います。ということをシェアします。

例えばコンサルをやっている人の場合、僕がやるんだったら、3社から5社ぐらい全部無料で入ると思うんです。「無料で良いので、お手伝いさせてください」と言って、すぐに3－5社お手伝い先を見つけます。

この時に、いい会社に入らせてもらうんです。「こういう領域で役に立てるのでよかったら入れてください」っていって別にお金いらないので、最初入らせてもらって、それでその実績を対外的にシェアしたり、ないし、その中で例えばバリューを出して、「今後伊藤君バリュー出してるからお金を払うよ」ってお金もらうようにしていくんです。

自分の目の前で今やっていることっていうのを、実は長く捉え直して、ちょっと先からこのことを見直すと、実は今やっているこのことって、ただその目の前のことをやっているという意味だけではないってことなんです。

そこに気がついてほしいんです。結局、全部ビジネスってレバレッジをどれだけ利かせることができるかの話で、掛け合わせの話なんです。経験がなければ、良い結果を生むことはできないわけです。

集客をきっかけにレバレッジを利かせる

例えば、掛け合わせるものがゼロだと意味ないですよね。それがちゃんと1以上じゃないといけないわけなんです。そうしないと減っちゃうじゃないですか。0.9かけ合わせても減っていってしまいます。そういう意味で言うと、大切にすべきはお客さんの数。数は経験を高め僕たちの質を生みますし、また、お客様がお客様を紹介してくださるし、さらに、お客様との付き合い方を点でなく線で接することができると大きなチャンスにつながっていくからです。

お客様を集めることが全てのスタート

こうやって改めて噛み砕くと、僕の経験からも確かにそうだなって思います。

独立、開業当時は、着手金いらないですといって、とにかくお客さんを集めていました。着手金不要の代わりに弊社に対する推薦の声を書いてください、いいやつ書いてくださいね、というような形で、ちゃんとバーターをお願いして、この1件の仕事が次回の仕事に繋がるような意味を作っていました。

よくやっていたのがお客さんに、最初お金半分でいいから、その代わりお客さんもう１人連れてきてくださいといって、お客さんにお客さん１人ずつ連れてきてもらうのをお願いしたりとか。とにかくお客さんの数を増やすってことだけしか考えていなかったんです。

お客さんがいるかどうかが全てのことに影響します。全てのスタートでもあるのです。

点でなく線で考えることができると、値段を下げることができるのでユーザー数が増えますよね。線になっていると、お客さんに接する面が増えるので、いろんなお客さんのニーズを捉えることができ、お客さんの満足も高まります。

そうすると通常の花をただ売ってるよりも線で捉えて考えていったほうがお客さんがお客さんを紹介してくれる確率も高まります。

このように、線でビジネスをできるかどうかってすごく大切です。

その人がどれだけお客さんを後で紹介してくれるかっていう広がりを考えてビジネスをやったほうがいいと思います。