売上アップの方法とアイデア、施策と鉄則をまとめました

ポイント
  1. 売上アップは根性論だけでは上がっていかない。3つの売上を上げるための要素を知っておこう。
  2. 売上アップの3つの要素をご説明。それぞれの3つの要素を増やすためのアイデアもご紹介。
  3. 売上アップをするために知っておきたいマーケティングのフレームワークをご紹介

売上アップ、売上をあげようと思った場合、あなたは最初に何をしますか?
とにかく頑張りますという中小の社長が多くいますが、とにかく頑張るだけで売上は上がるのでしょうか?
根性ももちろん大切ですが。意識=モチベーションが上がることで売上は上がっていく部分もあると思います。

ただ、実際は何が寄与して売上が上がるのか?ということを知っておかないと売上をアップさせることはできないですよね。
このページでは売上を具体的に上げるための施策やアイデア、戦略などについて、誰でもわかりやすく簡単に書いていきます。

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・売上というのは3つの要素でできている

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売上を構成する要素をご存知でしょうか?
AMAZON、GOOGLE、TOYOTA、マクドナルドなどの世界を代表する会社はもちろん、
僕の会社、町の喫茶店であっても、売上を構成する要素というのは、どこも同じなのです。

売上=客数×単価×購入頻度でできています。

つまり、売上が上がるというのは、
この3つの要素の何かが増えるので、売上が結果として上がるわけなのです。

例えば、トンカツ屋さんでランチのみ営業しているお店だとします。
月の売上1,000,000円=月客数1000名×単価1,000円×月1回購入
このような感じでできているのです。

このトンカツ屋さんの売上をアップしようと思うと、
例えば、客数を1%増やして、単価を5%増やし、頻度を2回にできたらどうなるでしょうか?
月の売上=月客数1010名×単価1050円×月2回=2,121,000円となります。
会社やお店がやるべきことは何かわかりましたね。
客数、単価、頻度のどれかを増やすことを考えればよいのです。

・客数を上げるための戦略やアイデア

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1つ1つの売上を上げるための要素をブレークダウンしていくととても考えやすくなります。
客数を上げるためにはどうしたらいいでしょうか?

ここでいう客数というのは、主に新規のお客さんの数のことだと思ってください。
お客さんというのは、大きく言えば、新規のお客さんと既存のお客さんに分かれますよね。

既存のお客さんを増やす=既存のお客さんの購入の頻度を変えることや、リピートして購入していただく
施策については、3つ目の売上アップの要素である頻度の部分でお話します。

新規のお客さんを増やそうと思うと、
商品やサービス、お店のことを知ってもらう機会を増やさないといけませんよね。

知ってもらうための方法や、集客する方法については、
チラシ、イベント、紹介、ツイッタ―、インスタグラム、フェイスブックなどのSNSを活用、
ブログ、ホームページ、youtube、他社との提携、セット販売、DM(ダイレクトメール)、広告、看板、口コミなど無数に施策としてやるべきことが出てきます。

ただ、もちろんやみくもに、適当にやって、集客ができるほど簡単なものではありません。
集客も売上と同じで、根性論だけでは通用しないことがあります。

実際に使える、集客方法やアイデアについてまとめた下記のページもご覧ください。
実際に使える集客方法23個と集客力を高める考え方とアイデア

「インスタ映えで一気に客数を増やす」

最近では、飲食店をはじめ、個店のような店舗であっても、かつてと異なり、商圏は、近くに住んでいる人だけということもなく、
インスタ映えするような(SNS的に見た目の良い)、商品を開発することによって、SNS上で拡散されて、全国よりお客さんが訪れるというようなことも出てきています。

店舗に限らず、SNSを絡めて、うまく新規のお客さん数を増やすことに成功している事例を無数にあります。

最新のトレンドツールをうまく活用して客数アップに力を入れるということもあります。
アパレルやジム、旅行商品はじめあらゆる商品やサービスがSNSで本当に売れてしまう時代になっています。
SNSを使いこなせないのはとてももったいないことです。

「来てほしいお客さん層に対して客数アップ」

最近インバウンドによる海外の旅行者がとても増えているので、自社も新しいお客さんの開拓をしたいと思ったとします。
インバウンドの旅行者の人に来てもらえるためにはどうしたらいいのか?と考えてみるとよいかもしれません。

他にも、シニアの人が増えるのでシニアの客層を増やすためにはどうしたらいいのか?を考えてみるということです。

今来てくれているお客さんと同じような客層を増やしていくという方法もありますが、
今、トレンドとして拡大しているお客さんの層を新規のお客さんの数として伸ばすことができると
とても事業的にもよいですよね。

「時代のトレンドに合わせて客数アップ」

さらに、最近では家食(家で食事する人)も増えているということで、店舗にお越しいただいたりしなくても自ら通販や、
デリバリーの仕組みをつくることで、今いないお客さん層を開拓できるようになるかもしれません。

客数を増やそうと思うと、今あるものをうまく知ってもらうという観点で、
集客やPRの施策の中から最適なものを選択するということになります。

もう1つは、今はなかなかとり込めていない新しい客層に対して、商品などを開発し、
アプローチするという、少し新規事業に近い取り組みが必要になったりするわけです。

・単価を上げるための戦略やアイデア

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単価を上げるための戦略やアイデアはいかがでしょうか?
そもそも商品やサービスの単価=価格というのは、価値でできています。
そのため単価を上げるためには基本的には価値を増やさなくてはいけません。

単価を上げようと思った場合には、
価値はどうやったら増やせますか?それを考えます。

価値を増やすこと自体は、お客さんを喜ばすことに繋がります。
そのため、会社の目的そのものですし、会社自体の本当の意味での強さを表していると思います。

「追加提案やセット販売で単価を上げる」

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僕は学生の頃にマクドナルドでアルバイトしていました。
マクドナルドでは、
単品を購入の方には、他のものを提案する=サジェストするというルールがありました。
ハンバーガー単品で購入の方には、ドリンクを提案するというイメージです。
また、セット購入の方に対しても、サイズをLにしませんか?と提案をしていました。これはまさに単価アップの常套手段なのです。

組み合わせの良いものはセットにしてしまい、単価アップにつなげてみてください。
洋服でいえば、お客さんが買おうと思っている、シャツに合う、ズボンやジャケットなどをとても合いますよという形で提案したり、
旅行でのアクティビティーの提案、ジムのオプションプラン、携帯のオプションプラン、レンタカーの保険などはまさに価値を増やして、単価を上げるための方法ですよね。

ご自身が、お客さんのときに、ついつい追加で買ってしまったという経験を大切にしてください。
うまく売上アップを実現している会社は、お客さんにとって必要なものを追加提案していたり、
そもそも、最初からセットにして販売をしていたりするのです。

「徹底的に価値を磨き、単価を上げる」

価値を磨き、価格を上げるという意味では、ディズニーランドの展開がとてもわかりやすいです。
1983年の開園時には、1デイチケット3,900円でしたが、年々チケット価格が上がって、現在は、7,400円と2倍近くまでチケット単価が上がっています。
すごいですよね、今のサービスの価格を2倍にして、客数が落ちなければ、なんて嬉しいことでしょうかw

もちろんディズニーランドは、1983年当時と施設の内容が同じかと言うと違います。
どんどん新しいアトラクションやイベントの企画などを開発し、価値を増やし続けています。そのため、お客さんの満足度を保ちつつも、価格を上げることができているのです。

あなたも、日々自らの商品やサービスの価値を増やしていかないといけません。この価値が一定のレベルを超えると、周りからはブランドとみなされるようになるんだと思っています。(ブランドのレベルまで会社は目指さないといけません。ブランドというのは必ずしも高いものでなくとも構いません。)

※価値が増えていき、お客さんがそれを欲している、認めてくれるものであれば、価格を上げることはできます。
そうすると、どんどん価格が上がって、売上も上がってよいのですが、
反面、価格が高くなり過ぎると客数が減ってしまう可能性ももちろんあります。
そのため、商品やサービスの種類を増やして、それぞれで価格帯を変えたりしながら、客数も増やし、価格や単価も上げていく方法を考えていきます。
ディズニーランドも、年間パス、時間帯限定のチケットなど、様々な価格帯を持っていますよね。

「単発的な形の商品からサービスへ転換させる」

単発で商品やサービスを売り切りのような形になってしまうと、それっきりお客さんとの接点を失ってしまって、次の購入の機会をつくることができなかったりします。
そのため、売り切りのお金のもらい方のモデルから、レンタルや商品やサービスをお客さんに使用させる形に変えるということも、単価を上げるための方法としてはありかもしれません。
次にご紹介する購入の頻度の問題にも繋がってくる話です。最近でいうと、サブスクリプションモデルというモデルが流行っています。

月額定額のサービス制という意味です。ラーメン屋でも野郎ラーメンがサブスクリプションモデルを導入しました。
参考1カ月8600円、「野郎ラーメン」の定額制サービス
https://dot.asahi.com/aera/2018072400037.html

・頻度を上げるための戦略やアイデア

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最後に購入の頻度を上げる方法について考えてみましょう。
どうやったらお客さんに購入していただける回数を増やせるでしょうか。

「頻度良く買ってもらいやすい商品やサービスをつくる」

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そもそも商品やサービスの性質によっては、1回購入したら当分は購入しないというものもたくさんあると思います。
そのような場合には、客数を伸ばしたほうがよいかもしれませんが、何度も購入してもらいやすいような商品をつくってしまうという発想もあります。

何度も買ってもらいやすいとか、買いやすくするという発想でうまく売上アップを果たした事例として
「お菓子」があります。

お菓子なども1つはちょっと大きいので、買いにくいけど、
小さなサイズにしたことで、たくさんの頻度で勝ってもらえるようになったケースもあります。
キットカットのミニ版が前年で2倍の売上などに。


参考:なぜ増える? コンビニのミニサイズ菓子

このように量などを調整することでうまく実現できるかもしれません。
この部分は、客数を伸ばすアイデアとも繋がりますよね。今までは量が多いことで、買いにくかったり、値段が高くなってしまっていたので、客数は伸びにくかったものを、量を減らしたことで、安くできたので、客数や頻度が伸びたということです。

勘所の良い方なら、あれ、単価下がってしまうのでは?と思われたかもしれません。
あとで詳しく書きますが、何かをいじると、何かの数字が変わってしまう関係だったりします。
そのため、全体の設計=マーケティング戦略、ファネル設計というものがとても大切になってきます。

「サブスクリプションの形で頻度をアップ」

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先ほど野郎ラーメンの話をご紹介しましたが、そもそも商品、サービスの提供の仕方を変えてしまって、
定額のサービスとしてしまうことで、毎月1回買ってもらっていることと同じにしてしまうという方法もあります。

携帯電話各社などに我々は毎月料金支払っていますよね。(最低契約年数などに応じて)
とても強い売上アップのための方法と言えます。

会社として、強い収益構造をつくろうと思うと、
毎月決まったお金をいただける状態にできておけるととても強いですよね。

「クーポンやポイントカードなどでリピート客をつくる」

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未だにクーポンやポイントカードなどを使ってのリピート客育成の仕組みはとても強いです。このリピート客育成のための施策は本当に奥深いです。
リピート客を増やすための取り組みは、どれだけ面白いものだったり、実際のお客さんの実利を提供できるかがポイントです。
※最近では面白みを出すためにゲーミフィケ―ション(課題の解決や顧客ロイヤリティの向上のためにゲーム要素を入れる)の要素をリピート客の施策の中に導入するのが流行っています。

特に個人的にとてもうまくやったなと思うリピート施策に、「いきなりステーキ」があると思っています。
いきなりステーキは、独自に発行している電子決済機能付きのカード「肉マイレージカード」というものを発行して、食べた肉の量を記録できます。
その量などに応じてランキングされ、色々な特典を受けることができます。
参考:https://book.mynavi.jp/wdonline/detail_summary/id=77756

他にも個人的にめちゃめちゃ利用している(1週間で10回は行っているかな)
ドトールもうまいリピート施策の仕組みをもっています。

参考
http://doutor.jp/service/rank-up.html

このドトールのカードをつくってから、ドトールを意図的に探すようになりましたし(今まであれば見つけたカフェに入っていましたが)、明らかにドトールに行く回数が増えています。
ドトールに結構な売上アップの貢献をしているわけです。リピート施策は会社や事業にとって極めて重要な施策になるので、是非色々な面白いアイデアを出してみてください。

売上アップ実現のための様々な施策やアイデア

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新規のお客さんと既存のお客さんのどちらもチェック

そもそも売上を効率的に、効果的に上げていくためには、新規のお客さんを増やしながら、既存のお客さんの流出を防ぐようにしないといけません。
流出を防ぐというよりも、守備的なイメージでなく、攻撃的な考えを持ってください。

もし、既存のお客さんが圧倒的にあなたの商品やサービスに満足してくださっていれば、そもそも、流出することはありませんよね?
また、既存のお客さんが圧倒的にあなたの商品やサービスに満足してくださっていれば、新しいお客さんを連れてきてくださいます。
紹介が起こることで、客数が勝手に伸びますよね。

新規の客数が伸びつつ、かつ、既存のお客さんの単価や購入頻度が上がるって最高ではないでしょうか?
目指すはまさに
、既存のお客さんの満足度や、その紹介の数や頻度は会社自体の強さを表す一番の数字でもあります。

・フロント商品とバックエンド商品を明確につくる

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全ての事業や商品、サービスはお客さんから逆算されて設計をされなくてはいけません。
お客さんにとって選択がしにくい、買うことがしにくい商品やサービスの形になっていたら、
価値のあるものであってもとても売りにくくなってしまうわけです(お客さんが買いにくいので、売れない)。

例えば、銀座などの名店が、ランチを1,000円などで展開しているのは何故かわかりますでしょうか?1,000円でランチを展開すると、恐らく赤字になってしまうケースもあるでしょう。何故やっているかといえば、敷居を下げて、お客さんに知ってもらうこと、価値を体感してもらう機会をつくっているのです。

例えば、車を買おうと思ったときにディーラーに行って、試乗などさせてもらいますよね?
試乗ができなければどう思いますか?デパ地下の試食は何故やっているのでしょうか?

全ては同じです。
お客さんにまずは価値を知ってもらわなければ、なかなか買ってもらうということにたどり着かないのです。
お客さんの目線に立って、価値を体験しやすいような導線をつくってあげること(ハードルが高すぎるといけません)がとても大切になります。

銀座の名店のランチはまさに価値を感じてもらう最初のきっかけとして用意をしているわけです。1,000円ならだれでも手が届くし、あの有名店が1,000円で食べることができるのであれば行ってみたいなとなります。そして、実際に行ってみると、やっぱり良いものだから、今度の記念日にはディナーで絶対に来ようねということを狙っているのです。

銀座の名店のランチのことをフロント商品といいます。
銀座の名店のディナーのことをバックエンド商品といいます。
フロント商品、バックエンド商品ともに明確な定義はありませんが、
僕は下記のように定義しているので参考にしてください。

フロント商品:その提案を聞いて、使わない、買わないなんて損だと思われる商品やサービスのこと。
バックエンド商品:一番価値を感じてもらう定番商品、サービスで、利益を出すための商品、サービスのこと。
しっかりとフロント商品、バックエンド商品の設計をしましょうね。

・ファネル設計をしっかりとして全体最適を考える

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フロント商品やバックエンド商品という発想にも近い意味で、ファネル設計という考え方があります。

ファネルというのは、簡単に言えば、お客さんが、あなたのことをどうやって知って、どういう導線を通って、フロント、バックエンド商品にたどり着くか、また、バックエンドにたどり着いた後で、圧倒的に満足していただき、新しいお客さんをご紹介いただけるようになるかを、会社として全部計画(お客さんの動きを)をすることだと思ってください。

先に書きましたが、何かの数字をいじると、どこかの数字とも繋がっているので、影響し合う関係にあります。
そのため、自社にとって一番良いお客さんの道のりを考えるというのがファネル設計になります。もちろん自社の論理では結果は出ません。
考えてみた流れをみて、お客さんがどんどん先に進んでみたいと思わないと、歩を進めてくれません。そのため、お客さんからみて、魅力的な道筋になっていないといけないわけです。

ファネル設計は会社や事業の基本的な設計図のようなものになります。

基本はLTV(顧客生涯価値)という発想を持つ

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売上アップを実現する上で、極めて重要な考え方になります。
LTVというのは、Life Time Valueの略です。お客さんが1度あなたの商品やサービスのお客さんになったら、そのお客さんは生涯であなたの会社にいくらの金額を使ってくれるのか?という考え方です。1人のお客さんが来てくれて、最初の取引は1万円だったとしても、そこから素晴らしいファネル設計やフロント・バックエンド商品などの仕組みができていると、一生涯で20万円お金を使ってくれるということがわかりました、というのが、LTVです。当たり前ですが、LTVは大きいほうがいいわけです。

LTVの考え方ができると、最初の取引が1万円であっても、実は20万円生涯でいただけることがわかっていれば、最初のお客さんを獲得するための集客や広告コストとして3万円かけても良いなとわかるわけです。最初の取引の1万円だけでみてしまうと、赤字にみえてしまいますが、そんなことありませんよね。

・PDCAを圧倒的に回し続ける

売上アップのために、客数、単価、頻度のどこをいじるのか、どうやって実現するのか、いろいろな方法やアイデア、施策がありました。どれも圧倒的に行動をしてみて、結果をみて、再度作戦を立てて、再び、行動してをずっと繰り返す必要があります。

PDCAを早く、大量回転できると、どんどん売上アップが実現します。売上が上がるというのは、客数、単価、頻度が強くなっているということなので、会社としては基本的に良い状態にどんどんなっているということでもあります。とにかく行動とPDCAあるのみです。

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