起業の失敗、「客は永遠に客であり続けない!」

ポイント
  1. ライフサイクルが分かっていない!
  2. ライフサイクルに対する無知が本当に怖い理由とは?
  3. 客をつなぎ止めようとした結果、、、

その昔「お客さまは神様です!」という有名なフレーズがありましたが、心の中の神様と違い、客という神様は移り気です。従って、上手く付き合うことができないと、この神様は離れていってしまうのです。当たり前のことなのですが、実は難しいことだと本当に分かっていますか?

1.ライフサイクルが分かっていない!!

起業家にもいろいろなタイプの方がいらっしゃると思うのですが、中には一旦マーケットに受け入れられた「モノ・サービス」には継続性があると誤解している方もいるのではないでしょうか。しかし、この誤解が致命傷になるケースがあるのです。

人生と同じように、「会社」にもライフサイクルがあると言われています。人によってそれぞれ言い方は異なると思いますが、大きく4つの時期があるでしょう。

  • 開始期
    会社を立ち上げる時期です。よく「種まき」という表現を使ったりもしますが、来るべき「収穫」、すなわち「売上」に向けた準備時期と言えます。
  • 成長期
    「種まき」という準備がが奏功し、「売上」が計上される時期です。「モノ・サービス」が良ければ、売上が右肩上がりに成長していくのです。
  • 成熟期
    売り上げの伸びは衰えを見せ、安定であれば良い方で、むしろ下降傾向にもなり得る時期です。
  • 転換期
    売り上げの低迷に対して、次なる一歩に向けた期間です。2回目の開始期と言ってもいいでしょう。

どんな会社でも右肩上がりの成長を続けることはまず不可能であり、必ずライフサイクルはあるものなのです。これは自社だけでなく、顧客である取引先企業にも言えることです。ということは、取引先企業が「成熟期」、もしくは「転換期」を迎えた場合、その購買行動に変化が起きることは容易に想像ができます。つまり、「売れていたもの」が「売れなくなる」、言い換えると「客が客でなくなる」のです。

冒頭のような誤解をされていた方も、当初は「ライフサイクル」についての認識は持っていたのかもしれません。しかし、いざ売上が伸びてくると「安心感」、あるいは「慢心」といったものが生まれ、結果として誤解が生じてしまうのではないでしょうか。

2.ライフサイクルに対する無知が本当に怖い理由とは?

会社が倒産する理由として、最も多いのは「お金がない」からです。必要なタイミングで、必要な額のお金がないために倒産してしまうのです。

第1章でライフサイクルには4つの時期があると説明させていただきました。では、この4つの時期の中で最もお金を必要とする時期はいつでしょうか?

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