伊藤 健太
株式会社ウェイビー 代表取締役CEO

机上のペルソナに意味はない!あなたの考えるペルソナは本当に正しいですか?

ポイント(この記事は2分で読み終わります)
  1. 商品が売れない理由とは?

リアルでお客さんに会ったことのない商売人が、自分のペルソナはなんてことを言うのに、とても寒気を感じます。ペルソナなんて机の上に座りながら考えても何のリアリティーもないですよ。とにかくお客さんに会うことを一番大切にすべきです。相対的にここの重要性を全く理解できていない人が多すぎます。頭でっかちで、楽をしたがる、面倒を嫌う、泥臭いことができない商売人が多いです。

何で自分の商品やサービスが売れないのか?

ということの理由を間違えている、完全に勘違いしている会社が多すぎます。

何で売れないんだと思いますか?と売れていない人に聞くと、

「ペルソナになかなか出会う方法がわからない」
「セミナーに人が来ない」
「うまく商品の良さを伝えることができない」

などなど。

ただただ、よくよく話をしていくと、全然違うところに売れない原因があるわけです。
(ごく一部の方はちゃんとやっておられますが)

それは、まずは自己満足型で商品・サービスをつくっていることです。お客さんの課題やニーズを把握しておらず、自らのできること、やりたいことだけで、思いつきのアイデアだけで形にしているので当たり前です。お客さんなんて完全無視の商品・サービスづくりをしているわけです。

もう1つが決定的ですね。そもそも上記の時点でなかなか売れないわけですが、(それは当たり前ですよね)実際は全然打席に立っていないということです。

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しっかりとお客さんに提案をするということをせずに、場合によっては、たったの数人に自分の商品・サービスはどうかと聞いてみて、「興味ない」と言われたということを以てして、諦めているというような状況があります。もはや論外というか、意味がわかりませんよね。どれだけ商売を軽く見ているんですかね。

商品やサービスがダメなのでなく(ダメなケースが大半ですが)、販売チャネルが悪いのでなく(=ウェブやSNSなどの営業やマーケティング方法の問題でなく、問題も多々あるのですが)、そもそものアタックしている数が圧倒的に少ないです。相対的にどこに商品やサービスが売れない原因がある可能性が高いかた言えば、起業したての頃や、1-3年やっていて売上が出ないという場合には、打席に立つ回数が決定的に少ないということがあります。打席にほとんど立っていないのに、ヒットが打てません的な人です。

この人は営業力も低いし、お客さんに会わないから、ニーズや課題もわからず、ダメな商品・サービスしかつくれません。だからもっと売れないという。どんどん自信をなくしていき、ダメなポイントがわかっていないから、無駄に一層悩み、検討違いのことをしてしまう。さらに結果が出ない。結局の答えは、お客さんと接する中で、自分が気づくことができるか?だと思っています。また打席に立てば立つほど、確実に経験値が上がっていきます。

ここで言っている経験値というのは、話すことだったり、説明の仕方、相手の話の聞き方、多数の商談を経ると、相対的にうまくいった商談とうまくいかなかった商談の違いを比較できます。

すると、感覚でやっていたものが、少しは、科学的に捉えることができ、例えば、こういう要素がある場合には、こういう形のときには、商品・サービスが売れやすい、売れにくいということに気が付けるわけです。

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著者プロフィール

伊藤 健太

伊藤 健太

株式会社ウェイビー 代表取締役CEO

慶應義塾大学3年時リクルート主催のビジネスコンテストで優勝し、 23歳の時に病気をきっかけに小学校親友4名、 資本金5万円で起業。 起業当初お金がなさすぎて、カードで借金生活を送る。 お金がなかったため、知恵を絞った伊藤独自のマーケティング手法を多数考案し、大ヒットを連続。 8年間で、累計10,000件を超える起業・その後の事業支援に関わり、 全国、北海道~沖縄までコンサル先累計500社超を抱えるまでに成長。 全然売れていない(月商0-100万円)小さい会社や個人事業主の売上を 数か月~2年の間で、年商数千万円~10億円を超えるところまでに持ち上げた実績でいえば 国内でも間違いなくトップクラス。 月間20万人以上の商売人をお助けしている「助っ人」や 全国500人以上の商売人が参加している、世界で一番お客様を喜ばす商売人輩出のアクセラレーションコミュニティー「チャレンジャーズ」を主宰 2016年末に、世界経済フォーラム(ダボス会議)の若手リーダーとして日本代表に選抜。 2018年8月にスイスのダボスで開催された、世界の若手リーダー140カ国から450名超が集まる、グローバルシェイパーズサミットに日本人3名のうち1名として参加。 2018年9月1日より、徳島大学客員教授にも就任し、 超実践的な売上を上げていくマーケティング手法や、新規事業の立ち上げ方、イノベーションについて研究や講義を展開。 また全国の自治体との取り組みも開始し、 徳島県美馬市、千葉県銚子市、熊本県人吉市、福井県おおい町、和歌山県などと 地方創生×起業家の新しい可能性を示しています。 元LINE社長の森川亮氏推薦の「起業家のためのマーケティングバイブル」など著書5冊 NHK、日経新聞、エコノミスト、夕刊フジ、日刊工業新聞、CCTVなどメディア出演多数。