白根陸夫
株式会社キャリア・ブレーン 代表取締役

【第29回】シニア起業で勝ち組になる秘訣〜潜在的ニーズへのアプローチ方法

ポイント(この記事は4分で読み終わります)
  1. 入替需要を狙うには
  2. DMの送付方法とフォロー
  3. 添え状の書き方

潜在的ニーズへのアプローチ方法

本稿では、前回の「三つのマーケティング方法」のうち意外に成果の上がる「②潜在的ニーズへのアプローチ」方法の具体的展開を詳述します。

小企業オーナーはDMを待っている(「入替需要」を狙え!)

「この人なら会社を何とかしてくれるのでないか」「いっしょに働いてもいいのではないか」「よし会って見よう」と思わせるような履歴書・職務経歴書と面談を熱望する添え状、さらに顧問契約探索活動者においては「事業案内」をダイレクトに送付し、中小企業オーナーの気持ちを面接に向けさせなければならない。招聘する前に事前調査をしようという気持ちにさせること。

中小企業オーナーは、いつも社員のコスト(給与/年収)とパフォーマンス(貢献度)を比べており、今いる人材をもっと働いてくれる人材と取り替えたいという欲望につねに囚われている。ダイレクトメールの宛先は、新設会社や新規事業に乗り出す企業に限らない。発想の転換をすれば、隣の会社にDMすればよい。DM先は無限にある。

DM(ダイレクトメール)の送り先

その会社で「何ができるか」「何をしたいか」を確認(自問自答)。自分のウリにつながる職種・仕事・新規事業があるかの調査。読ませたい相手を決め、手紙の送り先を決める。

誰に送り、誰に読ませるかが重要なポイントである。顧問契約についてのキーパーソンに読ませる工夫をしなければならない。前(現)職の延長上にて、採用は人事部、直接社長に送ったのでは組織を無視して失礼になるといったような謙虚さは必要ない。顕在したニーズ(求人広告)への応募ではないのである。

潜在的なニーズの掘り起こしを行なうのであるから中小企業の場合は代表取締役社長あてに氏名を明記、「顧問希望・履歴書在中・親展」と明記した上で送付する。そして一番読んでもらえるタイミングを選ぶ、すなわち、金曜日の夜に発送(そうすると翌週の始めには着いて、その週のうちに社長の目に留まるはず)し、翌々週の火曜日午前中(月曜日はその週の始めという事で、営業会議等があることが多く多忙につき社長と連絡がつかないことがある。たとえ連絡がついても、忙しいときはろくな応対をしてもらえないことがある)に社長にフォローの電話をいれる。ある程度以上の規模の会社に送付する場合は、直接社長に送付すると社長秘書の手で、社長の確認を経ずそのまま人事部に回されてしまい、社長の目に触れないことがある。かといって余り低い地位の社員に送付すると受け取った人は対応の仕方がわからず、単なる売込みとしてまじめに対応してもらえない、はなはだしい時は求職者が自分の地位を脅かすものだと考えて闇から闇に葬ってしまうことがあります。

社長に直接送らない場合には、潜在的な顧問採用についてのキーパーソンになりうる人、例えば取締役営業本部長、取締役事業本部長、取締役開発本部長、取締役人事部長に送ること。尚、会社調査には、各種会社要覧・ホームページ等を利用してください。

DM送付後のフォロー

DMは送りっぱなしにしない。必ず事後のフォローアップ(面接申し入れ)をする。

DMはこちらから一方的に送ったものなのである。送り先にとっては、迷惑なものかもしれない。こちらは四六時中顧問契約先探索のことを考えているわけであるが、送り先は今現在、人の入替えなど考えていないかもしれない。

人の入替を考えていない中小企業のオーナーに対し、こちらに興味を持たせることが必要。一方的に送っただけでその後なにもしないと、一方的に送られてきた、迷惑なもの、ジャマなものとして一方的に捨てられるのが自然の成り行きです。事後のフォローアップなくして、DM発送はないと考えよう。

待っていても先方からの回答はこないのである。

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著者プロフィール

白根陸夫

白根陸夫

株式会社キャリア・ブレーン 代表取締役

自分らしく働き生涯現役で活躍するための「顧問塾」主宰 株式会社キャリア・ブレーン 代表取締役 プロフェッショナル・キャリア・カウンセラー® エイジング・アドバイザー®/認定エグゼクティブ・コーチ 人材能力開発・雇用創造支援(業)日本におけるキャリア形成のパイオニア。 「生涯現役」を全うするための、独創的で最強のノウハウを提供しています。 日系・外資系企業数社を経験し、人事・総務並びに関連業務に関する豊かな経験と知識を蓄積。その間、社会保険労務士、産業カウンセラー、行政書士等多数の資格を取得。株式会社キャリア・ブレーン設立後、再就職支援サービスとキャリア・カウンセリングを数多く実施。アウトプレースメントビジネス立ち上げのコンサルティングの実績も豊富。 就職・転職ノウハウを確立した本邦における第一人者である。(外資系アウトプレースメント会社の日本での立ち上げ6社にノウハウを提供) 1996(平成8)年8月、株式会社キャリア・ブレーン設立、代表取締役に就任。2000(平成12)年8月、NPO/特定非営利活動法人 日本プロフェッショナル・キャリア・カウンセラー協会を設立。理事長に就任。 2008(平成20)年11月、NPO/特定非営利活動法人日本エイジング・アドバイザー協会を設立。理事長に就任。